和君创业_深度营销系列-模式介绍与操作实务(编辑修改稿)

和君创业_深度营销系列-模式介绍与操作实务(编辑修改稿)内容摘要：

列 第 20 页 Hamp。 J 窜货的主要原因 • 价格体系紊乱和管理混乱 • 产品在包装、质量以及销售情况上的差异，为窜货提供了契机。 • 竞品冲击，企业支持不力，经销商受压窜货 • 由于货期、滞销等因素造成的渠道内库存积压 • 通路规划失误，造成经销商之间距离过近或流向不合理 • 通路激励不当，政策失当、方式欠妥、执行不正等。 • 鞭打快马，目标分解盲目 • 销售管理混乱，维护不力、措施不严、信息不明等。 • 业务员管理不力，自乱阵脚，暗地纵容等。 • 渠道关系恶化，如经销商的资金紧张，市场报复等等 程绍珊 ——深度营销系列 第 21 页 Hamp。 J 窜货系统解决 • 调整营销策略 • 强化渠道管理和市场维护 • 加强营销队伍的建设与管理 程绍珊 ——深度营销系列 第 22 页 Hamp。 J 不断优化网络 • 提高网络的分销力，减低运营费用 – 积极响应市场，提高竞争力 – 提高各单点流量，重点集中增长快的客户 – 在各环节提高效率，降低单位销量费用 • 优化网络结构，提高优秀终端占有率 – 提升原有端点质量 – 不断开发占有新的优秀客户 – 通过评估和激励机制，调整结构 程绍珊 ——深度营销系列 第 23 页 Hamp。 J 渠道成员激励  关系营销 （深化客情关系、基于长期合作等）  价格折扣  及时提升等级  库存保护  设立奖项 （开拓奖、合作奖、回款奖、信息奖等）  资金、促销、指导、技术及服务等市场支持  专项补贴 （维护、运费等）  助销 （人、财、物） 程绍珊 ——深度营销系列 第 24 页 Hamp。 J 持续有组织的努力 • 内部的有组织性 – 强化过程管理 – 营销队伍的建设与管理 – 各部门协同，面向市场一体化运作 – 集中资源于关键区域与关键因素上 • 网络的有组织性 – 各环节分销效率提高 – 客户关系深化，网络稳定性 – 渠道各环节协同，发挥整体优势 程绍珊 ——深度营销系列 第 25 页 Hamp。 J 终端管理实务 • 终端的分析与规划 • 终端的谈判与技巧 • 终端日常维护实务 程绍珊 ——深度营销系列 第 26 页 Hamp。 J 终端的情况分析 • 总体的数量、结构和地理分布 • 各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况 • 各终端的现有客户构成和开发能力 • 各终端流量及品牌分布 • 影响其选择经销品牌和产品的因素及排序 • 可能的合作模式 程绍珊 ——深度营销系列 第 27 页 Hamp。 J 目标终端 ABC分类 • 制作 ABC分析表 将所调查到的终端按流量大小进行排序 由大到小对终端进行累计 ， 并计算累计比例 绘制 ABC分析图 • 确定判断标准 （ 以下为仅为参考标准 ， 具体可结合行业或渠道集中度等数据 ） A：累计比 80%左右 B：累计比 95%左右 C：其余至 100% • 填写终端结构统计判断表 程绍珊 ——深度营销系列 第 28 页 Hamp。 J 终端结构分析表 区 域 名 称 ： 单 位 ： 吨 排名 客 户 名 销 售 量 累 计 销 售量 累 计 比（ % ） 类 别 1 A 2 A 3 A 4 A 5 A 6 A 7 A 8 A 9 A 10 80 % A。 B 22 B 23 95 % B。 C N C 合 计 100 % 说 明 ： 累 计 销 售 额 指 按 销 售 额 排 第 一 名 到 第 N 名 的 总 和。 填 表 ： 程绍珊 ——深。