和x创业-奇x藏药深度分销模本(编辑修改稿)

和x创业-奇x藏药深度分销模本(编辑修改稿)内容摘要：

在公司长期发展的个人设想客户顾问选拔标准 第 30 页 Hamp。 J 培训内容 要求ARS 理念 深刻理解／并能付之于具体实施ARS 具体操作流程 熟练区域市场 懂得如何划分核心客户 标准／寻找／沟通／配合／促进零售网络 诊断与改进管理客户顾问工作能力 沟通／时间管理／业务能力客户顾问工作流程 每日流程／各类控制表等案例 深刻领会／学习客户顾问的培训 第 31 页 Hamp。 J 4． 考核与激励 考核要素 （ 公司客户顾问考核指标与标准 ） 激励类别 （ 公司佣金激励与荣誉激励方式 ） 5． 学习与技能开发 营销队伍团队 学习型营销人员与学习型团队 内部信息与知识 、 经验的共享 第 32 页 Hamp。 J 操作要点： 区域市场的选择 人口多且收入水平增长较快的区域 组织实施骨干力量 全员认同、领导支持、共同努力、专家指导 把握市场竞争实况 公司（分公司）概要 消费者特性 经销商状况 竞争者态势 销售状态、趋势分析 销售趋势分析 商品 ABC分析 客户 ABC分析 第 33 页 Hamp。 J 把握分销战斗力 减少与实绩无关的时间浪费提高有效时间的工作质量 对业务员的行动进行管理 提高访问客户质量业务活动标准化 不同顾客群的区分 标准访问次数 标准停留时间 标准访问顺序 标准访问日期 第 34 页 Hamp。 J 巩固现有客户 确立 选择对应的顾客 确定关键人物与对策 增加访问次数 确定关键事件与对策 寻找自身的弱点 开拓新客户 开拓新客户 制订开拓计划 明确访问内容 第 35 页 Hamp。 J 第二部分 奇正深度分销的基本模式 第 36 页 Hamp。 J 一、医药行业的现状与未来 药品是世界贸易额增长最快的的产品之一，世界医药市场的规模逐年提高，从 1970年的 217亿美元增长至 1998年的 3300亿美元，年平均增长率在 7%以上，预计 2002年将达到 4110亿美元。 中国年人均药品消费水平由 1993年的 50元增长至 1998年的近 150元，年平均增长率约 16%。 但人均药品消费仅为日本的 %、美国的%。 我国如此大的医药商品市场潜力，所有的医药企业想 “ 分一杯羹 ”。 因此，不仅国内众多药厂在这个不断发展的市场上进行者激烈的竞争，而且面临着进入 WTO以后随着关税的减免、非关税壁垒的废除后国外厂家、药品的冲击。 近几年来，新的医保体制建立、医药分家、非处方药法规出台、报销药品目录制订等一系列医疗制度改革大大激发了医药零售行业增长。 （现在药店的毛利率在 20～ 40％之间。 ） 2000年底开始的鼓励跨 第 37 页 Hamp。 J 地区连锁经营政策出台以及《药品法》的实施也使医药连锁业投资正一浪高过一浪。 药品三级批发、逐级调拨体系的解体使药品批发商之间的纵向联系被打破，每家药批直接面向市场，争夺资源。 目前 中国医药批发企业有 8000家，规模小、品种不全，完全没有能力为社会提供公共物流配送服务。 谁有科学管理能力，谁掌握了零售核心技术，形成了企业部分竞争力，并善于运用兼并收购技术，谁就能在未来激烈竞争中生存。 目前进入医药领域的资本成分十分复杂，既有一致医药、深圳永祥这种原来做医药批发的公司，也有三九、海王、丽珠等医药工业巨头。 随着医药分家，一些医院也开起了药店。 受乙类 OTC可以进入超市销售政策刺激，很多连锁超市企图通过合资和联盟杀入药品零售，上海联华与复星实业的合作就是一个典型的例证。 第 38 页 Hamp。 J 目前我国共有医药企业 3613家，其中大型企业 423家，只占总数 %，缺乏大型龙头企业。 医药零售业正处于起步阶段，零散布局、规模缺乏、地区差异明显，尚未成熟。 抢占零售终端对于医药工业企业具有特别的意义。 除了良好的盈利前景外还可以带来持续的现金流和其他附加价值。 此外，拥有终端控制权就拥有竞争对手不可比拟的优势。 今后 5年，我国医药行业将着力改变多、小、散、弱的局面，培育一批足可与国际医药巨人比肩的 “ 航母 ” 企业。 国家经贸委《医药行业 “ 十五 ” 规划》将培育医药巨人列为重点目标之一，提出在现有大型企业集团的基础上，通过股票上市、兼并、联合、重组等方式，着力培育 10个左右年销售额 50亿元以上的大型医药企业集团，年销售总额占全国医药工业企业销售额的 30%以上，其主要产品具有与国际跨国公司相抗衡的能力。 培育 5至 10个面向国内、外 第 39 页 Hamp。 J 市场、多元化经营，年销售额达到 50亿元以上的特大型医药流通企业集团；建立 40个左右面向国内市场，年销售额达到 20亿元以上的大型医药流通企业集团。 它们的销售额达到医药行业销售额的 70%以上，建立 10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有 1000家分店，建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店 100个。 谁先建立终端分销网络，谁就取得了未来持续发展的条件。 我国近年已成为全球药商青睐的大市场。 截止目前，我国医药“ 三资 ” 企业已有 1790家，外资达 20亿美元。 国际最大的 25家医药跨国公司已有 20家在我国落户。 在我国最大的 500家外资企业中，医药企业有 14家，其中外方控股的有 13家。 市场最畅销的 50种药品中，就有 40种是进口药。 谁先把企业规模做大，谁就确立了未来的产业基础。 在国际市场，汉方药（中成药） 97％为日本、韩国制品，这些 第 40 页 Hamp。 J 企业已经具备对中药研、产、销的经验和能力，同时具有强大的实力，中国进入 WTO后，他们将会是最大的威胁。 有资料显示，未来几年中，国家支持的基于研发的国内药厂只有 810家，大多数厂家面临合并、关闭或在中药市场占有一席之地，而外资比例会逐步达到 70％。 形势要求奇正必须在 3— 5年内做到 10— 15亿的规模，才能在未来激烈的竞争中占据优势地位。 第 41 页 Hamp。 J 北京药品市场现状 药品行业内进入 WTO的忧患意识普遍存在、市场竞争日趋激烈、政策保护与市场化并存、消费者主动权增加等这些特点在北京市场体现尤为突出。 目前北京市有 247家药批。 年销量在 1亿元以上的有 20家，其中两家私营药批。 每家经销商均有若干主营品种。 当成为某些品种的代理商或指定经销商时，经销商会派人员开发、促销、维护。 历史原因使国营经销商各有行政归口，行政干预的结果使一些小药批和个别系统内部药批不参与市场竞争靠垄断部分医院也能生存。 个体小药商会挂靠国营经销商，靠关系经营一种或几种药品。 市场很局限但在一定阶段内稳定。 部分经销商已经开始整合，规模迅速扩大，有望成为 年销售额达 第 42 页 Hamp。 J 到 20亿元以上的大型医药流通企业集团。 经销商有三种类型。