和x创业白象方便面销售通路细耕和配送启动模式研究(编辑修改稿)

和x创业白象方便面销售通路细耕和配送启动模式研究(编辑修改稿)内容摘要：

公司 34 第四部分 启动前的预备工作及计划 2020年 6月 22日 河南省正龙食品有限公司 35 启动前的预备工作及计划 1. 公司内部协调 在初次推行销售系统时，销售经理应确保项目负责人（区域经理、项目经理）之间的协调。 〈 专下页 〉 2020年 6月 22日 河南省正龙食品有限公司 36 启动前的预备工作及计划（续） –系统原则及角色 –选择批发商或分销商的原则 –覆盖范围及初步开展时间表落实资源 •项目经理角色（可能和区域经理 /主管） •市场普查资源（外判或启用新招聘的业代） •估算零售点数目 –判断完成行动所需时间 2020年 6月 22日 河南省正龙食品有限公司 37 销售系统执行时间表 工作项目 所需时间 月 月 1 2 3 4 1 2 3 4 协调 1. 系统原则 2. 选择批发商原则 3. 落实资源 4. 制定工作时间表 招聘培训经理 1. 面试及聘请 2. 培训 招聘培训业代 1. 面试及聘请 2. 上岗培训 物料预备 1. 地图及所需文具 2. 因之客户资料 /拜访卡 3. 业绩板 4. 制服 /胸牌 5. 作战室用具 6. 宣传资料（ POP) 2020年 6月 22日 河南省正龙食品有限公司 38 销售系统执行时间表（续） 工作项目 所需时间 月 月 1 2 3 4 1 2 3 4 市场调查 1. 零售点调查 2. 核实零售点普查资料 3. 资料汇总及总结 4. 制定拜访客户频率和每天拜访客户数 系统建立 1. 订立路线 2. 建立拜访手册 3. 划分批发商 /分销商的范围 4. 建立作战室 5. 制定价格 选择批发商 1. 收集批发商资料 2. 辨别有潜力的批发商 3. 用已定原则筛选批发商 4. 拜访批发商 5. 向总监提交建议名单 6. 合约本地化 7. 总监批准 8. 和约签定 系统启动 2020年 6月 22日 河南省正龙食品有限公司 39 启动前的预备工作及计划 • 选择合作伙伴 –与总监协调原则，选择条件及批发商的角色 –协议本地化 –预备批发商资料表格 –辨别有潜力的批发商名单 –拜访及与批发商面谈，填写批发商资料表 –根据拜访结果筛选合格批发商，安排总监与批发商见面 2020年 6月 22日 河南省正龙食品有限公司 40 启动前的预备工作及计划 • 选择批发商的原则 –有现成的送货能力在接到订单后二天内送货 –现成的设施（尤其是专卖分销商） –现在生意主要来自零售商（尤其是批发协作） –财政健全，有足够资金及良好的纪录 –愿意及接受公司的条件 –总监批准 2020年 6月 22日 河南省正龙食品有限公司 41 批发商调查表 • 区域： 地址： • 公司名称： 联系人姓名 /职务： • 负责人： • 电话 /传真： • 所有制形式：口国有 口股份 口私营 • 开户行： 账号： • 成立年份： 信誉：口好口一般口不好 • 流动资金： 万元（人民币） • 业务范围 华龙 统一 康师傅 白象 其他 • 年营业额 • 员工 /雇员： 销售 人 送货 人 其他 人 • 运输工具： 大卡车（ 吨） 小卡车（ 吨） 三轮车 其他 • 仓库所在地 门前能否停车 口能 口不能 时间： 口方便 口不方便 • 仓库面积 平方米 可否用叉车 口可以 口不可以 • 自有分销网络 零售客户 下一级批发商： 市内： 市外： • 营业时间： 春节休息 口是 口否 2020年 6月 22日 河南省正龙食品有限公司 42 批发商调查总结 选择条件 比重 合作伙伴 A B C D E F 财政 % 能力 % 设施 % 覆盖面 % 其他 % 合计 100% 会见优先次序 2020年 6月 22日 河南省正龙食品有限公司 43 第五部分 专卖分销 /批发协作 协议样本 详见附本 2020年 6月 22日 河南省正龙食品有限公司 44 第六部分 市场普查及普查工具 2020年 6月 22日 河南省正龙食品有限公司 45 市场普查 •选用详细的地图 •将地图分成若干个工作区域，并将工作区域复印给业代 •培训业代如何进行市场调查 •开始市场普查 •复查至少 10%到 20%售点，以确保资料的准确度 2020年 6月 22日 河南省正龙食品有限公司 46 市场普查（续） • 将资料变成报告，通常采用电脑协助 –按渠道售点 –按规格、渠道分销数字 • 填写客户资料 2020年 6月 22日 河南省正龙食品有限公司 47 培训普查人员如何收集资料 • 明白资料准确的重要性 • 业代可能需要人工在地图上标出缺少的小巷 • 介绍不同的渠道类别及其特点 • 填写普查表格 • 将售点位置标示在地图上 • 向零售商询问批发商的资料 • 向零售商询问销量（旺季和淡季） 2020年 6月 22日 河南省正龙食品有限公司 48 普查表 调查者： 区域： 调查日期： 路线： 序号 区域 路线 新区编号 售点名称 售点地址 已开 类型 康师傅 统一 华龙 其他 碗面 袋面 联包 碗面 袋面 联包 碗面 袋面 联包 碗面 袋面 联包 复查者： 复查日期： 2020年 6月 22日 河南省正龙食品有限公司 49 分区客户渠道分析 区域： 餐饮 娱乐 食杂店 学校 工矿 商亭 中小超市 大超市 批发 总计 1 已开客户 比例 未开客户 比例 区域客户总数 2 已开客户 比例 未开客户 比例 区域客户总数 3 已开客户 比例 未开客户 比例 区域客户总数 2020年 6月 22日 河南省正龙食品有限公司 50 分区市场调查表 品牌 餐饮 娱乐 食杂店 学校 工矿 商亭 中小超市 大超市 批发 总计 客户数 白象 铺货率 华龙 铺货率 统一 铺货率 康师傅 铺货率。