周大福珠宝10月优秀销售案例分享报告38页-管理案例(编辑修改稿)

周大福珠宝10月优秀销售案例分享报告38页-管理案例(编辑修改稿)内容摘要：

取 4颗大小相等、颜色一致、火彩度高的宝石配套，宝石夺目火彩，而且红叶飞，蝴蝶舞，展示生活和谐美境，快乐、自由。 而且绝色系列是潮流之作，做工讲究、大方得体、送礼够体面，最重要能体现个人独特内涵。 选择“绝色”是代表着一个人对生活的要求与态度。 而且红宝石的颜色本身就让人觉得很喜庆。 像现在这种天气佩带心情都会好一点的。 ”他看了看，又听了她这一翻话觉得是有道理，但还在犹豫。 这是张利琴接着说；“像我们周大福在全国的分店很多的，以后保养清洗也很方便的。 这是我们周大福的地址册你可以先看一下。 ”他看了看说“是的，好像全国各地都有，那也比较方便的。 ”最后那个客人买了两个绝色吊坠。 16 16 优秀个案分享 — 杭州利群 10月 1日有一男一女走进了周大福钻石柜台，营业员叶霞热情的接待顾客。 在整个销售过程中顾客都很沉默，无论叶霞怎么提问顾客都以简单的“嗯”和“点头”来回应，也不发表对饰品的任何意见。 叶霞面带微笑耐心接待向顾客介绍我司的推广产品，细心观察顾客的表情，看到顾客对玩美系列比较关注，于是拿出玩美的戒指一边给顾客试带一边向顾客介绍解说“玩美是由主从钻的设计，富有线条和弧度的新颖造型，精致而不过于大胆，整款钻饰呈现多个‘耀眼中心’使人从任何角度都能感受到钻石的火彩，也很好的为佩戴者在不同场合、不同款式的服饰做搭配。 360度四射的光芒让喜欢者更容易从各个角度欣赏到佩戴者摄人心魄的钻饰火彩。 而钻石本身就是爱情的象征‘钻石恒久远 ,一颗永留传’，很久以来钻石一直要比其它宝石更贴近女人的心，它们的火彩和美妙有着女人难以抵抗的魔力，毫无疑问钻石一直被看作是爱情的最佳礼物，它在表达爱情的力量和热情程度上远胜过文字的描述。 顾客听完叶霞的解说后最终分别买了一款价值 2755元玩美的吊坠和价值 2755戒指。 最后顾客起身说了一句你介绍的这么好又这么的细心我不想买都不行下次我们朋友我也介绍来买手里拿着名片说着：“ 叶霞真不错”。 17 17 优秀个案分享 — 杭州临平中都 10月 14晚 VIP顾客王小姐来到柜台，说要试指圈，公关李荣梅笑着问是不是要买戒指，王小姐说她先生正在杭州给她选戒指，看中谢瑞麟的一款克拉戒 ,因不知到她的手寸，所以来量指圈。 王小姐平常路过柜台，我们都会和她打招呼，已经很熟悉了，于是就帮她做参谋，和她聊怎么挑选戒指，告诉她买这么贵重的东西最好亲自挑选以免后悔。 因我分店没有克拉戒，李荣梅就说明天正好要去杭州，可以调两只适合王小姐的克拉戒过来让她挑选，王小姐听后觉得有理，于是打电话给她先生说先今天先不买，明天再做决定。 第二天李荣梅到杭州大厦暂借了两只克拉戒，王小姐看后选中了其中的一款编号 71U20004196，价格 79000。 从这个案可以看出，把顾客当成朋友，热情耐心的服务，做好日常生活中的点滴，为以后销售创造了条件。 18 18 优秀个案分享 — 海宁华联 一对结婚１５周年的吴姓夫妇来到我们柜台，想买一对戒指，我们为他们推荐了天衣无缝系列的情牵一线款情侣对戒，在一番试戴后，吴太太表示款式不错，就是价格太高了，而且又不能免费调换 ，我们告拆她：１５周年是水晶婚了，足铂含金量高达９９％，最能见证你们的深厚感情，像这种特具纪念价值的首饰是不会去调换的，虽说足铂价格高了一点，但它的成色也高，象在一般店里还未必买的到呢，吴太太高兴的笑了，她说：真是说到我心里了，纪念品我才不舍得换呢，本来在老凤祥看中了一对铂金戒，款式不错，价格也比你们的便宜，但那位营业员说让我们不喜欢了就去免费调换，心里怪不舒服的 „ 好，就买你们这对吧。 ．．．在开单的时候我们询问顾客是否有周大福的唯爱卡，顾客答复没有．在了解了唯爱卡的入会条件与享有的权益后，吴先生对太太笑了笑，＂好吧，再过几个月又有纪念日了，到时候钻石项链就买周大福的了。 ＂ 19 19 优秀个案分享 — 湖州浙北 我们分行有一位漂亮的同事，她不但皮肤很好，笑容非常灿烂，而且他的服务态度更是大家赞不决口的，在她手上买过饰品的顾客，无不成为她的忠诚客户，因为她时时本着为顾客着想，视顾客为朋友，用自己的真诚和热情为顾客服务，不推荐贵的，只推荐适合的，所以大家都亲切地叫她小戴。 一天下午，柜台边来了一位 40岁左右，高贵又有气质的太太，同事小戴马上上前热情地接待她，但她只是微微一笑，迈无目地的从 K金柜走到珍珠柜，再从珍珠柜走到黄金柜，又从黄金柜走到 K金柜，这时，小戴似乎看出了顾客的心思，“太太，你的衣服非常漂亮，今天看首饰是自己戴呢。 还是送人。 不妨我帮你介绍介绍。 ”一句赞美的话终于打开了刚才的沉默，“我小姐妹生日，想送两千左右的东西，但不知道买什么。 ”“噢。 这样啊。 这是我们的新款绝泽系列，”小戴一边介绍，一边拿出一件一口价 2200元的黑珍珠吊坠，“大溪地的黑珍珠是比较稀少的，拥有一位知心的姐妹更是可贵，珍珠代表高贵、典雅、幸福快乐，戴上它会使你的小姐妹更加气质、有魅力了，同时也代表了你对她的尊敬和心意，会使你们的友谊更加天长地久 „„” 在欢快融洽的氛围中成交了这笔生意。 虽然价格不是很高，但我们都非常开心，因为又一推广破蛋了。 营销是一门艺术，作为珠宝销售顾问更需要销售技巧，我们要不断地学习和积累经验，为分店的销售再创高峰。 20 20 优秀个案分享 — 嘉兴江南 10月 20日晚饭时间刚过 ,商场此时没有什么顾客 ,我分店同事正忙着点数之际 ,突然近来了有点年纪的两女一男三位顾客 .这时我分店的组长马上放下手中的点数卡迎了上去 .请问有什么可以帮助你们的吗 ?一声问候声后 ,我们钻石柜的同事沈亚菊听到后也马上放下手中的事迎了上去 .坐下来慢慢看好了 ,喜欢可以试一下的 .这时只见三位顾客转了一圈后在我们的珍珠柜前坐了下来 .想要买珍珠嘛 ?试一下吧 ,看你气质这么好 ,戴珍珠一定很适合的 .这时组长拿着三杯水过来了 ,奉茶后 ,就留在柜台外帮着一起说起来 ,这时其中一位女顾客说 :这款珍珠倒蛮好看的 ,要不试一下吧 .沈亚菊听后就指这这款说 :王女士 (以经过交谈了解 )眼光真好呀 ,这款是我们最新到的绝泽系列 ,这可是今年的最新款 .说后马上拿了出来给王女士戴了上去 .此时组长朱雨春也拿来了镜子 ,让顾客自己看一下效果 .同时又对边上的另两位顾客说 :看她戴这款真的很合适的 .只见另两位顾客也点头附和 .可此时王女士却说 :我只是来看一下的 ,我在别的地方看中了一款彩金的吊坠 ,可是这款我也很喜欢 ,而且珍珠吊坠我也没有 ,就是贵了点 .听到此话后沈亚菊就说 :没关系的你也可以去比较一下的 ,一份价钱一份货嘛 .顾客也表示要再去看一下 ,起身离开了 .事后我们也互相鼓励说他们那么喜欢肯定会回来的 .过了很久 ,我们都以为他们不会回来的时候 ,他们却进入了我们的视线 ,我们都互相会心的笑了一下 ,这时顾客一边进来一边说 :就在款吧 ,贵就贵了点 ,但你们的服务我很满意 ,刚才我们去别的地方看 ,他们营业员都不理我们 ,还是这里好 .顾客当既就付钱满意的离开了 .事后我们都很开心 ,觉得有付出就一定会有回报的 . 21 21 优秀个案分享 — 宁波新世界海曙 10月 28日那天晚上 17： 30左右，员工在去洗手间时路过 ctf2柜，那边商场放置自动饮料购买机，很巧碰到好久没遇见的老邻居在给她女儿买水喝，就上去打招呼，那个饮料机里没有她想买的水，叫随口叫他们一家子去了我们专柜喝水，因为该同事略有所知他们两夫妻花点小钱还是满爽气的，就聊了起来。 一边看看我们的货品，以便给他们介绍一下，老邻居想买条手链戴戴，就给她介绍了 Q版的福星宝宝，说可以用红绳串起来也比较好看可以当手链戴。 不过闲我们价位按克数算的话有点高不合算，该员工介绍说这是我们的专利产品，而且每个宝宝都有很好的寓意，都有自己的名字，平安是福；快乐常在；家和万事兴，多重要呀。 她想想也有道理，他丈夫也是做生意的，也相信这方面的 ~~把 Q版 7个款式都买了。 这个时候看到她夫人戴的戒指很脏，就帮她清洗，知道他们有购买的能力，就给她推荐了用家货的戒指，告诉她这款比较实惠，同样价格钻石也大，她丈夫听我们说的那么诚恳，又是老邻居了就买下了 8900的钻戒，这时可以申请周大福的 VIP卡了，算了一下距离换购手表还差 1000多点，就联想到公主 R类的还没破冰，就建议她买个苹果吊坠一生平安，二话不说买下了。 就这样一次偶然的机遇，加上巧妙而真诚的交流，促成了一笔生意，增加了一个 VIP。 22 22 优秀个案分享 — 上虞大通 这段时间钻石生意不是很理想 ,黄金生意却一直很火爆 ,我们的心情很沉重 ,总想把黄金的势头扭转到钻石这边 ,分店同事也做了很多努力 ,好几次都失败了 ,但我们没有失去信心 .10月 10日早上迎面进来一位时尚的女性顾客 ,公关马上迎上前 :“ 您好，欢迎光临周大福，请问有什么可以帮到你。 ”顾客回答想看一下黄金手链 ,公关把顾客迎进柜台途中 ,咨询了顾客购物的目的 ,当了解到是要送给中年妇女的时候 ,同事就向顾客推荐我们娇人系列的远见款 .介绍了远见款式简洁大方 .代表女性独立 .时尚的设计理念 ,顾客听了同事的介绍对远见吊坠比较满意 ,于是购买了 6500元的一款 ,在顾客先购完吊坠后 ,同事向顾客说明了赠送的项链为银项链 ,如果再配上一条 K金或铂金项链的话效果会更好 .而且 ,我们推荐了如何成为周大福的 VIP顾客 .顾客接受了我们的建意 ,拿了一条铂金项链 ,看了一下效果 ,觉得非常满意 ,又购买了 2600元的铂金项链 ,最后给顾客仔细说明了佩带和保养方法 ,并给到顾客同事的名片 .这件事让我们觉得多为顾客介绍 ,不论顾客买与否 ,都会有所收获 . 23 23 优秀个案分享 — 济南银座（一） 想起身去周生生看看，这时李黛君就看出顾客的意思，转移了话题，稳住了顾客，又拿出时尚风暴让顾客欣赏了我们独特的设计风格，随之讲解了我们品牌的独有的工艺，顾客慢慢的产生了兴趣，李黛君又为其推荐了几款有代表性的铂金项链，经试戴后顾客对其中一款 7500元的较为喜欢，但价位感觉有点贵，随之李黛君又为其讲解品牌的独特性，并讲解了我们的 VIP情况，顾客商议后决定购买此款，成交后顾客满意的表示过两天还会来选购，李黛君便留下了顾客的联系方式，作为有潜力的老顾客，及时跟进；在 10月 22日，该顾客又带着她的孙子来到柜台，正值李黛君当班，通过聊天得知顾客想为其选购一件男式项链 5000元左右的，经过试戴，顾客选购了一款 6000元的，这时李黛君又于顾客聊起孙媳妇的事情，是否还要为其选购礼品，顾客高兴之余表示同意，于是为其推荐了几款铂金手镯及手链，最后顾客各看中了一款，难以取舍，李黛君表示两款各有不同的风格，建议都选购，经过顾客的再三思量，最终决定购买这三件货品，并办理了 VIP。 10月 20日晚上 8点多，有一对夫妇（身穿工作服）来到柜台领取 VIP贵宾卡，由相关 VIP同事给顾客（其中的男式）办理手续，当时该女士。