xx公司销售员手册

xx公司销售员手册内容摘要：

内把自己和用意介绍清楚。 这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。 究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。 在电话销售 时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。 在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。 比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。 我会经常和你联系的。 第五，做好电话登记工作，跟进更重要。 销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。 还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。 丙 类，是没有合作意向的。 这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。 总之，电话销售除了以上五点外，还有许多的细节要注意。 比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等，只要有心去做，就一定会越做越好。 销售员手册（十） —— 如何利用名片做销售。 名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，可我发现有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作用，对名片的理解也过于狭隘，所以造成了在商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，有的名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已不存在等等情况，这些细节问题往往 会影响生意的达成，造成不必要的损失。 名片是建立企业诚信，提高品牌知名度，建立销售渠道最实惠的工具。 因为它花钱少，而且直观，保存时间又长，因此在销售中有着不可替代的作用。 正因如此，在制作名片时，必须做到以下几点， ，要有对眼球的冲击力。 个性化并不是华而不实，是要有自己的特色。 颜色不能太花，要美观大方。 公司名称要一目了然，商标要突出。 名字职务要清楚无误。 主要产品或者行业也要介绍清楚。 特别要回答你是做什么的。 即使过了一段时间，一看名片还能想起你是做什么的。 太多，因为是你的名片，就要显示你的办公电话，更便于联系。 ，也不要写太多的公司。 有些销售员怕别人不够重视，把所有集团公司的名称都写在名片上，让人眼花缭乱，实际上并不利于业务的开展。 名片的使用也有许多讲究，在不同的场合要派发不同款式的名片。 比如招商会，展销会，和大型的公共场合活动，这些场合要派发名片，因数量多和所派发的对象只有一面之交，比较适于派发产品名片。 也就是说不指望对方记住你而是要记住你的产品。 这种名片不需要特别高档，但一定要对产品介绍清楚。 一般我的做法，是带很大的量的名片，见人 就发，增加产品知名度。 在拜访客户时，一定带高档的名片，比较适合收藏。 这样的情况，因为有时间相互了解，有可能成为朋友，名片侧重自己的名字。 做了朋友就能做生意。 还有在派发名片时，一定要双手递出看着对方的眼睛表示尊重。 在接对方的名片时，一定要要看看对方的名片，然后在装进上衣口袋。 一定不要忘记把对方的名片装好，当对方的面随便丢弃对方的名片是非常不礼貌的。 会影响生意的达成，给对方一 种无教养的感觉。 名片，是扩大你的交际圈多交朋友的重要工具，希望销售员们用好用精，你会慢慢发现，可能一张你无意发出的名片，却会给你带来巨 大的生意。 销售员手册（十一） —— 第一次拜访客户一定要注意的问题 人生有许多个第一次，可我相信没有那个职业能象销售员那样，每天都在经历着第一次，因为不断的拜访新客户，是销售员业绩提升的生命力所在。 那么第一次拜访客户要做到哪几点，才能尽快签单呢。 首先，在拜访之前要准备好名片，产品资料，合同，如果你的产品不是很大，最好能带上样品。 专程去拜访客户，名片最好带最能让人记住你，愿意长期保存的名片。 比如：你或者你公司的个性名片。 产品资料一定要简洁明了，如专业性较强，或者资料很多不能简化，你最好准备不超过两分钟的口头 介绍，一定要能做到专业又吸引人。 合同最好是空白的，便于当场签约。 根据客户的具体情况不同，来决定是不是需要电话预约。 如果你的客户是政府公务员，是大公司的经理或着是老板级的人物，你最好要电话预约。 如果是个人或着是门店，我觉得是最好直接上门。 其次，拜访的时间如果确定了，一定不能迟到。 最好能提前几分钟到达，在没进去之前，在熟悉熟悉资料，会面时最好提前两分钟进入客户的办公室。 如果是没有预约的客户，在选择时间时，最好在上班后半小时或下班一小时之前。 最忌讳快下班时去拜访。 第三点，在进入客户的办公室之后，一定要尽可能的 坐的和客户近一点，如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。 我发现很多的销售员朋友，在进门后，虽然有好几张沙发，却象受了什么委屈似的，坐的离茶几或者办公桌远远的，这样不但不利于谈业务，而且在气势上你就先输一步，就是能作成业务，价格上也要吃亏。 经心理学研究，在商业谈判中，最好是在自己的地盘谈，如不可能，在他的地盘一定要尽量和他平起平坐，最好的距离是 米，这样他比较容易接受你。 也比较容易交流。 第四点，简明扼要直入主题，不要怀疑客户的理解力。 很多业务员把产品说的够明白了，却还一个劲的介绍产品，始终不敢问客户 要不要签约。 最好的处理方法，就是拿出合同说：我想你会对我们的合作满意的，让我们签合同吧。 然后在合同上签上你的名字。 心理学证明，拒绝比提出请求更难。 所以销售员朋友一定要敢于提出请求。 当然，如果被拒绝，你可以说：那你再考虑考虑，改天在谈。 为今后再谈留下伏笔。 第五点，第一次拜访一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。 当你已经完成了所要达到的目的，无论是谈成功还是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于 15分钟。 话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。 在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私， 更不要开无谓的玩笑。 在兴头上，礼貌的告辞是第一次拜访客户最精明的做法。 通过上面五点，我概要讲了第一次拜访客户应注意的问题，当然都是自己的经验之谈，希望对朋友们有所帮助。 不足之处请朋友们指正。 销售员手册（十二） —— 如何利用跟进把潜在客户变成客户。 根据我多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占 5%。 也就是说跟进成了销售中最主要的工作。 当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占 5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。 销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。 没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。 很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。 在上一篇《销售员手册（原创连载十一）第一次拜访客户一定要注意的问题》中我讲到，要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。 我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不 敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。 举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。 结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。 之后，女业务员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了。 我说：你没有说你要向我卖产品，我还 以为你只是和我聊聊天呢。 通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品。 他的理由是什么。 然后用什么方法来说服客户。 这就是你制定跟进方案的依据。 我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，。 .性跟进。 这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲。 第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。 第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。 所谓转变性跟进，是根据客户 的态度决定的。 情况有以下几种 感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。 针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。 为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 ，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。 当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。 有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别 家的产品。 我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。 ，态度暧昧，可买可不买。 对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。 客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。 所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。 这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。 对这类客户是不是就放弃不跟了呢。 实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。 最好的做法是和他真心实意的做朋 友。 周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。 只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 上面我简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。 可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。 举一反三，无师自通才是销售的最高境界。 销售员手册（十三） —— 性别在销售中的优势与劣势 本来没有计划写这个论题，可有几位女性销售员朋友在我的博客中留言或者通过贸易通聊天，希望我谈谈女性销售员在销售中的优势和需要注意的事项。 我经过思考后，还是决定讲一讲性别在销售中 的优势与劣势。 我要声明的是，我所讲的情况不是绝对的，也不存在性别歧视，只是相对的讲男性，女性在销售中存在的所长与所短。 也是希望朋友们扬己之所长避己之所短，把销售工作干的更出色。 我先来谈女性销售员的优势 ：。 女性总是给人一种温柔，婉约，美丽的印象。 一般男性都不会在商业谈判或者生意上很直接，粗鲁的拒绝女性。 这就为销售赢得了时间和面谈的机会。 实践证明，女性谈业务比男性更容易被对方接受，当然，愿意和你谈并不意味着能谈成功，你想取得业绩，同样要掌握丰富的专业知识和产品信息，你的产品也同样要具有各项优势。 大部分女性，声音甜美，悦耳动听。 这也为销售赢得了一个先决条件，对方喜欢听你说 ，让你有了说的权利。 当然，最后能否成功，还要看你会不会说，能不能说得恰到好处 .。 女性一般都能从小处着眼，注重细节。 这也为销售的成功创造了条件。 女性在大多数人眼里没有威胁，而且天生就会博得一定的同情，在同等的条件下，男人会把生意给女性做。 可真要把四方面的优势发挥出来，也一定不要过分。 做业务时，要尽量穿职业装，不要露肩露背露肚脐，一定要穿的庄重不轻浮。 要化妆可不要浓妆艳抹，说话要干脆利落 不要喋声喋气。 坐要有坐样站要亭亭玉立，不要抖腿，也不要翘二郎腿，特别是夏天不要无顾忌的撇腿而坐。 更不能和客户乱开玩笑动手动脚。 总之，你的自尊自爱也会赢得对方的尊重，也就不会有非分之想。 许多女性销售员抱怨，在销售中被客户非礼或者提出无理的要求，我认为大多数情况，还是女性朋友没有做好。 学会说不，是女性销售员的必修课。 只要对方提出不正当的要求，第一次就要严词拒绝。 有些女性业务员害怕丢掉生意，不敢说不，实际上，你的拒绝，反而会让对方更尊重你。 谈了女性销售员的优势，再来谈劣势。 ，不敢直言。 许多女性销售员刚 做销售时，不敢打电话，不敢拜访客户，不敢直言不讳的说出自己的想法，造成销售业绩不好。 有许多女性做不成销售员，都跟太苦太累压力太大有关。 ，效率低。 这也是许多公司不愿意用女性销售员的主要原因之一。 ，女性往往不能很准确的介绍产品。 ，不宜做太变化多端的销售。 还想补充的是遇到女性客户也对女性销售员是一种挑战，应付不好，很难拿到单。 谈了女性 再 来谈谈男性，上面女性销售员的劣势就是男性的优势。 我只想再谈男性销售员还要注意的几个问题。 气暴躁和粗心。 ，一般男性跟单不如女性。 3.不宜做促销工作。 一对一的沟通男性。