20xx年尊爵灯饰品牌营销体系管理制度手册(编辑修改稿)

20xx年尊爵灯饰品牌营销体系管理制度手册(编辑修改稿)内容摘要：

是以 SLT 为领导核心， SSG 为运作中枢，销售部 — 财务部 — 储运部三个部门密切协作的有机系统。 概念解释： OSB:OrderShipmentBilling(订货 — 运发 — 结算 ) OTR： OrderToRemittance(订货 — 回款 ) SLT： Sales Leadership Team(销售领导 组 ) SSG： Sales Secrtary Group(销售 秘书组 ) 二 OSB 系统设计目标 OSB 系统的设计目标分为两大类，一类是系统目 标，另一类是生意目标；系统目标是生意目标的基础，生意目标是系统目标的衡量标准。 31 节 OSB 系统简介 OSB 系统示意图 SLT FSF FSF SSG 客户 财务部 储运部 （一） OSB 系统目标 整个 OSB 系统设计的原则是规范性的严密性，其着眼点在于三类客体； —— Customer（客户）： 尊爵 品牌 埠荣 公司直接供货的分销商，批发商等； —— Ouder(订单 )：指每个客户向 V品牌公司所下的每张订货清单； —— Event(事件 )：指 OSB 流程中的每一个环节和可能出现的情况。 〈系统目标〉 1 每个客户 — 确定信用额 — 确定回款期 — 确定销售经理 — 确定分管 SLT 成员 每一个 Customer(客户 )必须有一个确定的信用额，一个确定的回款期，一个确定的主管实施 区域 销售经理，和一个分管的 SLT 成员。 2 每张订单 — 唯一确定 CSR— 唯一确定 SCR— 唯一确定 BCR 每一张订单都有唯一确定的 CSR（客户服务代表）进行订单处理和发运跟进，唯一确定的 SCR（发运协调员）负责按单，按指定托运站发运并反馈至 CSR，并唯一确定的 BCR（结算与协调代表）负责跟进货款回笼和客户协调工作。 3 每个事件 — 》确定的 SOP（标准操作流程）对应处理 整个 OSB 流程中的美意个事件都必须有相应的操作标准流程进行处理 （二） OSB 生意目标： 达到 OSB 系统目标是实现 OSB 生意目标的基础。 M 品牌的 OSB 生意目标为： 1 订单处理 —— OP(Order Processing)： 当天接收的合格订单必须在当天打印出货单，并交付储运部； 需要 ST（特别处理）的订单 SLT 必须在第二日前作出通过与否的决定； 如未在规定的时间内完成，有关部门必须及时填写“ OSB 问题记录表”，向 SLT 作出书面解释。 2 货物发运 —— SP(Shipment)： 储运部必须在接受到货单 24 小时内发出货物，且确率达到 98%； 如果有任何货物在 48 小时内未发出，储运部应向 SLT 作出书面解释。 3 货款结算 —— BC(Billingamp。 Collection)： 销售部应确保 90%的货款在到期日 5 天内回笼。 一 OSB 流程简介 32 节 OSB 流程 １－ＯＧ 订单生成 OP 订单处理 SP 货物运发 BC 贷款结算 １－ＢＴ 送货单传 送 １－ＷＰ 每周收款计划 ２－ ＯＡ 接收订单 ３－ＱＣ 合格性检查 ４－ＡＣ 配额检查 ５－ＣＣ 信用检查 ６－ＭＡ 经理批准 ７－ＢＧ 打印送货单 ２－ＢＰ 送货单处理 ３－ＦＰ 货 物分拣 ４－ＴＦ 运 输商 ５－ＳＶ 发 送确认 ６－ＵＡＲ 更新应收款记录 ７－ＦＴＣ 运输商→ 客户 ２－ＩＡ 通知客户 ３－ＡＣ 客对账 ４－ＡＲ 客户汇款 ５－ＲＴ 汇款单传送 ６－ＵＡ R 冲减应收款记录 ７－ＲＲ 汇款实际到账送 二 Ｏ P（订单处理） 订单处理 Ｏ P（ Order— Oprocossing）是挂名订单生成到订单打印的全过程操作规范，由７个环组成： １ Ｏ Ｇ（ orderg owta）订单生成 １）客户根据市场销售状况，制定订货计划 ２）订货计划由区域 经理核实、校对 ３）营销总监 审批后传真至 SSG，并作好订单记录 ２ OA(order accepttancce)订单接收 １） SSG 在收到订单后，半小时通知市场部和客户 2） SSG 必须建好订单务忘录 ３ QC(qualification check)合格性检查 1） SG 必须进行产品合格性检查 ２） SSG 必须进行订单金额核算 ３） SSG 必须进行订单生成检测 4 ＡＣ （ assignment check）配额检查 １） SSG 在处理订单时，必须进行配额检查，削减超出客户或地区配额的订单 ２） SSG 在处理订单时，某区域配额未用完，经区域经理同意后可转给其他区域 ３） SSG 若特殊情况需超配额订单，须由 SLT 审批 ５ CC(Credit Check)信用检查 51 SSG 必须对客户进行信用检查： １）确保客户是足够有效信用额； ２）确保客户无限超期应收款。 52 如果客户满足以上两项条件，则在当日内交 SLT 分管经理签名通过； 53 如果客户无超期应收款，但信用额超过 20%以内，则交 SLT 分管经理审批，如通过则交财 务打单，否则通知区域经理修正； 54 如果客户有超期应收款，或信用额度超过 20%，则通知区域经理必须先款后货，除非需要申请 ST： 55 以下情况可以申请 ST(Special Treztment)特别处理： １）因为举行订货会需要超出信用额度； ２）其他生意发展持续超过预期水平等特殊情况。 56 当 SSG 申请 ST 时，应通知 SLT 三位成员讨论，并附上有关生意记录； 三位成员都在订单上签名视为 SLT 通过，如果有 SLT 成员出差， SSG 可通过电话进行确认由其秘书代签； 申请 ST 的订单必须在第二日内决定，及时将处理结 果通知销售经理和客户。 57 先款后货的客户自动通过信用检查， SLT 分管经理有权在１万元差额范围内批准订单。 ６ ＭＡ (Manager Approval)经理批准 61 SSG 在对订单进行 QC－ AC－ CC 三个步骤后，交 SLT 分管经理批准： １）销售总监在主管全国的同时，具体负责 两个直管区域 市场； ２）如果分管经理出差，由其秘书经其同意后代签，视为同等效力。 ７ BC(Bill generation)找印送货单 71 SSG 经过 MA的订单交财务部打印送货单； 72 财务部必须在收到订单当 天打印送货单； 73 SSG 必须在打印出订货单当天交至储运部。 三 SP 流程（货物发运） SP（ shipment）流程是从打印出送货单到客户实际签收货物全过程的操作规范，由５个环节组成。 １ BT（ Bill ransmission） 送货单传送 11 BT 环节指 SSG 将送货单传送至储运部的操作； 22 SSG 务必在送货单打印当天传送至储运部； 33 SSG 在传送送货单时，务必将当天所有的送货单记录于“订货跟踪表（ OSB001）”，并让储运部接收人员签收。 ２ BP(Bill Processing)送货单处理 21 储运部在接收到送货单后，由文员将送货资料录入电脑备案； 22 文员在将送货单录入电脑后，务必在２小时之内将送货单交于仓管员。 ３ FD(Freinht Preparation)货物分拣 31 仓管员在受到出仓单２小时内，将每个客户的货物按单分拣完毕； 32 仓管员应妥善保存送货单（共四联）和出仓单据。 4 TTF(Tredary To Freighter)运输商 41 储运部务必在收到送货单 24 小时内将货物运至指定运输商； 42 司机 从仓管员处签收提取货物，送至指定运输商处； 43 如有任何原因不能由指定运输商发运，储运部必须及时同销售部取得联系； 44 司机让运输商签收完毕，将有关运输单返回至仓管员处。 5 SV（ Shipment Verfication） 发运确认 51 司机将有关运输单据返回至仓管员后，在送货单四联上签名确认； 52 仓管员在处长复核无误后，在送货单四联上签名确认并留下黄联备查；仓管员每天早晨将前一天的发运情况填写成“每日发运反馈（ OSB002）”，传真至 SSG，以使 SSG 方便客户查询； 53 文员在复核无误后，与送货单签名后确认将剩余三联二日内送交 SSG，并让 SSG在“送货单返回记录 (OSB003)上签收。 四 BC 流程 (货款结算 ) BC(Billingamp。 Collection 结算及收款 )流程是从客户签收货物到货款实际回笼全过程的操作规范，由８个环节共同组成。 １ Wp(Weekly Plan)每周收款计划 11 SSG 的 BCR（结算与协调节代表）每周一上午从发 CSR 处查询应收款档案； 12 BCR 根据客户的订货日期和回款期，将本周到期需要支付货款的客户及其金额等记录于“每周收 款计划（ OSB006）。 ” ２ IA(Inform Account)通知客户 21 BCR 根据“每周收款计划（ OSB006）”打印“货款结算通知（ OSB007）”； 22 BCR将货款结算通知（ OSB007）传真至相应客户，通知客户对账并付款，通常在货款到期日３天前传真至客户。 ３ AC(Account Chedk)客户对账 31 客户在收到货款结算通知（ OSB007）后，进行对账； 32 BCR 在传真后应跟进客户对账和付款情况，即使发现和解决有关问题，如有任何疑难，立 即同SLT 分管经理联系。 ４ AR(Account Remittance)客户汇款 41 客户对账完毕，应于到期日支付货款； 42 客户汇款后，应把汇款单传真至 SSG。 5 RT(Remittance Trasmission 汇款透过率 )汇款单传送 51 BCR 在收到客户汇款单传真后，应核对其金额是否正确，账户是否准确，银行印章是否清楚无误，如有任何疑问应立即同客户联系； 52 BCR 在对汇款单传真件复核无误后，将其复印送交 CSR 和财务部。 6 UAR1(Update Account/Receivable 更新账户 /应收账款 )冲减应收款记录 1 SSG 的 CSR 在收到 BCR 送来的汇款单传真件后，应及冲减客户的应收款余额，更新“客户应收款记录（ OSB005）”。 7 UAR2(Update Account/Receivable 更新账户 /应收账款 )冲减应收款记录 2 71 财务部在收到 SSG 送交的汇款单复印件后，应立即冲减客户应收款并转入在途科目； 72 财务部应将汇款单复印件交于会计保存，以便核对到账款。 8 RR（ Renittance Received） 汇款实际回笼 81 财务部应跟进汇款单的到账情况，如超出合。