民生人寿保险5至10 年经营战略

民生人寿保险5至10 年经营战略内容摘要：

1、充满挑战的未来 民生人寿保险 5至 10 年经营战略（演示稿）目录 摘要 项目目标 人寿保险面临的主要挑战 初步工作计划 团队人员构成 普华永道的相关经验 小组成员简介 保险业的思想源泉目录摘要 感谢民生人寿向普华永道公司征询有关于未来 5至 10年 经营战略的项目建议 普华永道拥有丰富的经验和知识来完成这项工作： 与中国保险公司广泛的合作经验使我们对中国保险市场具有良好的认识 通过我们无可比拟的国际网络和行业研究经验，我们能 借鉴、利用全球最好的实践经验。 同时，我们可以针对 “ 明日领先的人寿保险业者 ” 开展广泛的全球研究 我们团队具有丰富的国内、国际市场研究和保险战略的项目经验 我们双方 2、已经合作准备了贵公司的商业计划书，确信我们的战略建议将能与商业计划书保持协调一致 我们将在贵公司办公场所，与贵公司项目组员共同工作，并按照此项目建议书中的工作计划管理项目 项目费用为人民币 495， 000元，代垫费用 (算。 同时，此费用不包括可能的客户研究费用。 摘要目标 民生人寿 为了发展其人寿保险业务 需要制定一个 5该战略将涵盖以下内容： 公司及其管理体系的商业目标 市场定位 客户群细分 分销渠道 产品种类 该战略将支持和扩展贵公司已经在准备的商业计划和信息备忘录目标主要挑战挑战民生人寿处于一个充满活动力的市场，但面对众多挑战社会变革刺激人寿保险需求中国保险市场发展迅速监管环境正在改变中 3、国保险市场竞争不断加剧新分销渠道出现中国需要新型储蓄产品社会变革刺激 中国的人寿保险市场需求单位：人民币亿元 社会保障制度和医疗保险的改革对中国人寿保险市场产生了巨大影响，人们的风险意识得到加强资料来源：中国劳动和社会保障部社会保险基金 = 养老金 + 医疗保险 + 失业保险挑战社会保障基金1999 608 2362 12322001 3060 2722 1533总收入 支出 滚存结余中国的人寿保险市场增长迅速资料来源：中国保险监督管理委员会单位：人民币亿元中国保险市场 总保费收入： 29% 人寿保险收入： 59%9722 3 8 6 . 6 872 997 1 , 4 2 4总保费收入 8 4、5 6 . 5 1250 1 , 3 9 3 1 , 5 9 6 2 , 1 0 91997 1998 1999 2000 2001未来几年内中国的人寿保险市场将保持两位数的年增长率 中国市场人寿保险渗透率远远低于发达市场 中国私有养老金制度正在酝酿，政府有关声明也支持了这一点 虽然面临个人基金工具的竞争，中国的人寿保险市场在中长期内仍将保持增长 19979%的年增长率快速发展 普华永道预测：短期内仍将维持较高的增长速度，年增长率应保持在 30%以上。 在后续 5长率也将维持在每年 15普华永道的预测是基于市场在 20年内所能达到的渗透水平）012345678910 %亚洲部分国家寿险保费收入占 5、该国 1999）10%15%20%25%30%35%40%2 00 22 00 32 00 42 00 52 00 62 00 72 00 82 00 92 01 02 01 12 01 22 01 32 01 42 01 52 01 62 01 72 01 82 01 92 02 02 02 14 . 7 5 %5 . 5 0 %8 . 5 0 %预测年增长率（基于今后 20年的目标渗透水平）目标渗透水平挑战人寿保险市场新业务份额 (%)(2001年 7月到 2002年 6月 )010203040506070投连产品 分红产品 包括健康险在内的其他产品新业务份额 %普华估计值2000 年中国 6、个人储蓄资产( 十亿美元 )78%2%10%9% 1%银行存款寿险和养老金股票债券其他存款利率下降促使持续增长的个人储蓄从银行转向其他渠道挑战 截至 2000年的 5年，中国家庭储蓄以每年平均 20%的速度增长 人寿保险的增长要比个人银行储蓄的增长来得快 股票市场由大量的零售基金构成，共同基金市场仍旧很小 不稳定的股票市场导致投资连结产品的销售大幅下降，而分红产品销售额剧增。 三家本土保险公司基本垄断了国内寿险市场中国人寿保险公司57%中国平安保险公司28%其他5%中国太平洋保险公司10% 美国友邦保险有限公司 新华人寿保险股份有限公司 泰康人寿保险股份有限公司 中宏人寿保险有限公司 太平洋安泰 7、人寿保险有限公司 信诚人寿保险有限公司 金盛人寿保险有限公司 安联大众人寿保险有限公司 中保康联人寿保险有限公司 恒康天安人寿保险有限公司其他人寿保险公司中国人寿保险公司 民币亿元2001年中国的人寿保险市场中的主要保险公司挑战0外资保险公司在目前国内寿险市场所占份额较小 外资人寿保险公司2001 年总保费收入单位：人民币亿元 2 0 . 7 2 . 6 4 2 . 1 1 . 2 1 0 . 6 4 0 . 5 5 0 . 0 7 0 . 0 5美国友邦保险有限公司中宏人寿保险有限公司 ( 太平洋安泰人寿保险有限公司 )信诚人寿保险有限公司金盛人寿保险有限公司安联大众人寿保险有限公司中保康联 8、人寿保险有限公司恒康天安人寿保险有限公司市场份额2 . 0 %9 8 . 0 %外资保险公司 本土保险公司挑战单位：人民币亿元1 但 随着国内外新兴力量的加入，市场竞争将愈加激烈由于监管环境的变化 ,外资保险公司进入中国市场的步伐大大加快 产品范围 中国将会在 5年内向外资保险公司扩大营业范围 , 开放包括团险、健康险及养老金保险 (占总保费的 85%)在内的业务 谨慎性原则 中国已经同意仅在谨慎性原则的基础上给予执照，不需要经济测试 ,也没有执照数量上的限制。 投资 寿险：允许外资在合资中持有 50的股份且可以选择合资伙伴挑战2新型分销渠道逐渐浮现 现今超过 90的寿险市场份额由这两种渠道销 9、售 代理人的数量正快速地增长，截至 2001年共有 9家保险经纪人公司和 45家保险代理商其他渠道 零售店现今主要渠道直接销售代理人正在形成的渠道银行 /证券网上销售 银行，证券公司和邮政局已经快速发展成为第三大销售渠道 * 来自银行保险渠道的保费占所有保费的不到 2 与国外市场的平均 20的份额相比，银行销售渠道的潜力是很大的 * 据估计，到 2012年， 在线市场的规模将达到 500亿人民币 * 根据在一些大城市所作的调查， 47的被调查者会尝试在互联网上购买保险 * 已经在其他一些亚洲国家发展起来* 来源 : 中国经济时代 , 中国社会调查所挑战32000年和 2001年上半年，投资连结 10、产品销售额较高。 但是随着股票市场在 2001年下半年的低迷表现，使得分红产品销售再次大幅上升。 右图为普华永道对新业务比例的估计。 从 2005/2006年度起，国际会计准则将着重披露分红业务的内在保证；这有可能大幅增加对资本金的要求。 010203040506070投资连结 分红其它险种（包括健康险 )新保业务百分比 %人寿保险市场新保业务百分比 (%)(2001年 7月 至 2002年 6月 )普华永道 估计分红业务的成功在很大程度形成了另一个问题挑战4工作计划了解市场动向 了解竞争对手选择目标客户群并按其优先级进行分类选择销售渠道并按其优先级进行分类选择产品分类开发业务模型 根据市场分类 /产 11、品类型 /销售渠道估计业务发展 确定不同类型客户的需求、偏好 竞争对手地位及其竞争优势 竞争对手的业务发展模型 开发分类标准 制定客户群的优先级 确定最适合目标市场的销售方式 了解不同目标市场销售方式的国际发展趋势 制定长期目标计划 制定销售渠道战略计划 客户市场分析 以国际眼光分析目标市场需求 国际最佳做法分析 竞争对手分析 制定产品战略 确定合适的商业模型阶段性成果第一周 第一周 第二、三周 第四、五周 第五、六周5团队人员与构成民生 由贵公司决定普华永道 高博文汪棣民生 由贵公司决定普华永道 蒋华华筹划指导委员会项目经理朱鹏杨马蕾策略分析马蕾策略报告需要进一步确定6普华永道的相关经验 新 12、生的中国寿险公司 这家新生的寿险公司需要制定一项业务发展计划，以支持其与一家全球领先的保险公司之间的合资。 我们与合作双方一起制定业务发展计划并设计产品。 我们将中国市场的现状与国际经验相结合，因而我们的业务发展计划能给国际合作伙伴提供可信任度。 新生中外合资寿险公司 由一家主要的欧洲寿险公司和一家中国公司一起建立的合资企业将采用一种非传统的分销渠道。 我们针对这一分销渠道来设计产品，制定业务发展计划并为系统设计和客户调研提供帮助。 全球性的保险公司 我们受一家全球性寿险公司的委托来确定其潜在的合资伙伴并帮助它与候选人名单上的公司进行谈判。 我们帮助客户细化其在中国的战略。 同时依据此战略来制定挑选潜在 13、合作伙伴的原则。 我们运用挑选原则来确定潜在合作伙伴。 最后我们会和客户一起与他们的合资企业进行商谈。 前 该全球保险公司邀请我们协助其发展除美国以外的全球健康险战略。 我们对其主要的健康险市场设定了不同的场景，其中包括一些亚洲国家；并为董事会制定战略选择。 我们同时为欧洲市场发展储蓄产品制定战略业务模型。 我们参考了该行业中的最佳做法，确认了一系列有助于规模经济的分销渠道和服务模型以利于欧洲市场的发展。 7普华永道的相关经验 我们与这家全球领先的跨国寿险与非寿险保险公司就以下主要的两项战略任务而展开工作 欧洲战略客户要求我们 找特别的商机，同时尤其要考虑欧元启动问题。 我们与欧洲保险专家、欧洲货币联盟 14、专家和欧洲主要客户共同运用了一个互动战略，这个过程明确了该集团在欧洲的五个重要机会增值点。 主要部门的直接销售战略该部门是其所在市场的主导者。 它的零售产品绝大多数通过经纪人销售，其中还有少量业务由关系集团销售。 直接销售对其有很大的威胁，尤其是面对大型银行设立的直接销售系统。 我们选择了七个主要市场，这些市场在寿险和非寿险的直接销售都取得了不同程度的成功。 我们因而确定了影响直接销售成功或失败的十个关键因素，并根据这些标准分析目前考虑的市场，对该市场直接销售的成功可能性作出结论。 我们在证明了直接销售会有很大的成功机会 ,但要以牺牲经纪人渠道为代价后，我们建议公司采用直接销售渠道，将其由经纪人类型转向 15、直接面对客户。 同时我们为直接销售渠道设计进入方案和产品战略。 8普华永道的相关经验 大型综合保险公司我们的客户积极地在亚洲寻找新的尚未开发的市场的同时，仍然非常关心其已占有 市场。 作为客户的合作伙伴，我们的角色是向客户提出我们的质疑并给出专业的意见和建议，帮助客户对市场做出正确的评价 ，以及让客户了解其所作的决定可能产生的影响。 从一个较高、长远的角度考虑，我们建议一开始就从最具有吸引力而且需要进一步开发的市场入手。 根据我们提出的一系列标准和步骤，我们的客户可以针对每一个国家做出了一份详细的市场分析报告，从战略角度和可操作性角度分析每个市场的发展机会，潜在的发展能力，竞争对手及其自身在该市场中的地位。