20xx年东方奇厨炊具公司销售管理制度手册(编辑修改稿)

20xx年东方奇厨炊具公司销售管理制度手册(编辑修改稿)内容摘要：

的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为总公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。 营销调研的主要分支是：产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研，如图： 第二节 市场调研的原则和市调人员素质要求 一、市场调研的原则。 市场调研须遵循资料准确、观点客观、时效 性强、信息全面完备，投入费用最省的原则，为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。 同时依据一定的设计，逻辑的推理，进行系统的整理和分析。 二、市调人员素质要求。 品德素质。 客观公正，忠实笃厚，勤勉耐劳，严谨认真，平易近人，开拓创新。 业务素质。 知识广博，具备较丰富全面的市场营销知识，有较强的信息搜集、鉴别、适应环境、语言表达和写作的能力。 身体素质。 肯吃苦、性格外向，善交际，机敏、灵活、谈吐适度。 第三节 市场调研的程序和方法 一、市场调研的程序。 市场调查项目的提出。 调 查方案总体企划。 调查费用估算。 制定作业进度表。 调查项目申请。 营 销 调 研 产品调研 顾客调研 销售调研 促销调研 各级领导批复。 确定公司内部调查和委托外部机构调查。 设计问卷、调查表。 10 访问员实施调查。 11 撰写和提交调查报告。 12 调查效果追踪及再调查。 二、市场调研的内容与方法。 （一）市场调查的内容及主要范围： 市场环境调查。 （ 1）国内外政治形势、外交关系、体制改革状况； （ 2）国家经济、环保、外贸等相关法律、行政法规动态及其影响； （ 3）宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系； （ 4）社会文化、消费习俗和传统； （ 5）当代科技最 新动态和与公司有关的技术、产品发展动向； （ 6）与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况。 市场需求调查。 （ 1）购买力总量及其影响因素； （ 2）消费投向、支出结构及其影响因素； （ 3）消费人口及分布结构分析； （ 4）消费者购买动机、心理和行为。 市场供应调查。 （ 1）同类产品、商品的供应渠道和来源； （ 2）商品的供应总量及预测； （ 3）主要销售市场和范围变化。 市场营销活动调查。 （ 1）竞争对手状况； （ 2）产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装。 （ 3）销售价格状况、变动趋势及影响因 素； （ 4）销售渠道及中间商； （ 5）产品寿命周期、销售增长、市场普及率； （ 6）广告诉求、广告媒体、广告效果； （ 7）各种促销活动效果； （ 8）产品使用和新产品试投效果。 除以上市场调查范围外，公司还可视情况选定其他的市场调查项目和任务。 （二）市场调查方法： 询问法： 以询问方式向调查者提出询问，以获得所需调查信息。 （ 1）个人访问； （ 2）小组访问； （ 3）电话访问； （ 4）邮寄访问。 观察法。 调查人员直接到调查现场观察。 （ 1）顾客动作观察法。 以旁观者身份观察用户购买行为。 （ 2）店铺 观察。 亲自参与购买过程。 （ 3）实际痕际测量法。 对购买行为留下的事后痕迹分析。 试验法。 选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对经果分析，确定后可用于大规模推广，例如： （ 1）改变商品品种； （ 2）改变商品包装； （ 3）改变商品价格； （ 4）改变商品陈列方式。 三、市场预测 （一） 市场预测内容 —— 国民经济中长期或年度趋势、景气指数对市场销售的影响； —— 宏观经济政策变动对市场、商品供求关系、价格的影响； —— 企业各类商品市场前景，可分品种、规格、花色、价格预测； —— 消费者的购买力和 消费结构变动趋向； —— 国际市场供求状况、价格变化及对企业的影响； —— 企业增产的资源供应状况； —— 市场容量预测； —— 市场占有率预测； —— 产品寿命周期预测。 （二）市场预测方法 据不完全统计，目前有几百种预测方法可供使用，每种方法都有其原理、特点、用途和适用范围。 常见的方法如下： 直观预测类。 以经验主观判断预测为主，总体上预测误差较大，但相对简便易行。 （ 1）顾客需求直接调查法 按客户名单逐一访问或调查，了解顾客需要的品种规格、数量、要求，然后汇总。 优点：比较准。 缺点：速度较慢。 （ 2）市场 试销法 根据个别典型地区试销结果，推算总的销售趋势。 优点：比较准。 缺点：速度较慢。 （ 3）专家意见法（德尔菲法） 通过不见面（背靠背）通信联络方式，对选定的专家发函，提出预测问题并附背景材料，对收回的专家意见分析其分散程度，再经几轮反馈得到相对集中的预测结果。 —— 优点：结果比较可靠，能发现新的问题。 —— 缺点：速度慢、周期长、费用高。 （ 4）综合加权法 将公司营销、管理人员或经理、科技人员等各自的预测结果加权平均作为预测结果。 时间分析类。 根据过去若干年的历史统计数据，通过数学公式运算，来预测未 来状态。 目前这些方 法已编成程序、做成软件包供直接应用。 （ 1）直接趋势法 认为预测对象随时间呈线性变化或呈递增趋势。 常见的是年平均增长百分率情况，每年在上年基础上乘上增长比率；但其仅适用于稳定的、随机变化小的场合。 （ 2）时间序列法 将过去若干年数据经过运算得出结果作为未来预测值，具体有加权平均、算术移动平均、指数移动平均、最小二乘法、自适应等，从最简单到最复杂的方法。 （ 3）季节变动分析法 分解出长期趋势、中期季节波动与短期随机波动，然后进行预测。 （ 4）曲线方法 包括运用产品寿命周期曲线、 S 曲线、抛物 线模式，求出有关参数后，得出预测值。 因果关系类。 首先筛选出影响预测因素的主要原因，再确定原因与结果的数量关系模型，在预测原因基础上得到结果的预测值。 （ 1）回归分析法 通过寻找因果间的统计关系进行预测，这些模型如： Y=a+b•X Y=a+b1•X1+b2•X2+„ +bn•Xn （ 2）需求弹性分析法 根据价格波动、消费者收入变动、替代品情况对需求的影响进行预测。 第四节 市场调研管理制度 第一条：根据总公司制定的销售目标和市场状况，由经理计划主管制定公司市场调查总体规划和年度计划、费用预算，在总 公司办公会批准后组织实施。 第二条：公司经理制定市场调研的详细工作规程和细则，监督按程序作业。 第三条：公司执行经理具体负责单个市场调查项目全过程的组织、实施，提出市场调研报告，供公司领导和有关部门决策参考。 第四条：计划主管负责市场调研数据和资料的分类建档，确定密级保管和传递工作。 并负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈交总经理。 第五条：区域主管负责主持和参与市场调研、情报收集、分析与预测，不断主动提出经营发展的建议和设想。 第 六条：公司执行经理负责市场调研人员的筛选、培训，并对其工作业绩进行考核。 第七条：公司总经理负责筛选合格的专业调研机构，执行经理负责保持正常联络，对委托的市场调查项目进行协调、督促、验收和评价。 第八条：所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄虚作假、徇私舞弊，否则严肃处理。 第九条：公司各级员工接受总公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得部门主管的批准，不得私自泄露。 第十条：在市场调研准备执行中，公司经理和执行经理须做好与有关部门的协调工作。 第十一条：本制度未涉及的内容，参 照公司其它相关制度执行。 第十二条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。 第二章 目标计划管理 目标管理制度 一、总则 目标管理是现代化管理的科学办法之一。 为了实现本企业的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业发展的方针计划。 目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员企业所有部门及全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。 二、制订目标的依据 第一条 上级部门下达的销 售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。 第二条 本公司的中长期企业发展规划、现代化管理规划、新产品开发规划、安全环保综合治理规划以及其他规划等。 第三条 国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。 第四条 公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。 三、目标编制的程序 第五条 在每年初，由公司各区域主管、计划主管、市场主管提出下年度公司目标设想，经经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。 第六条 由专人组织，并根据总经理指令，按行政部、计划部、销售部、 市场部等各职能科室提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。 第七条 部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。 第八条 发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨论修订。 第九条 经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司方针目标执行图。 四、目标的执行 第十条 目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。 其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、思想交流工作、职工福利等。 第十一条 公司要按系统图执行，切 实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原则。 第十二条 各部门主管目标的展开，要根据公司目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出目标值和执行措施。 执行方法同等，部门主管编制完成，校对，总经理批准。 第十三条 各销售片区目标执行一般有区域主管、部门目标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。 第十四条 各部门要紧紧围绕目标以及分管厂领导方针目标，结合本部门的实际，发动职工 认真制订本部门的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目标的实现。 各部门要在一月底前完成 目标展开图。 第十五条 客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管部门方针目标和客户经理贫乏工作的重点，列出销售额、回款额、铺货率、 POP 张贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执行标准。 客户经理目标执行图要在完成。 第十六条 各部门方针目标由各部门主要负责人主持编制，由负责分管专人审核，执行系统由负责分管专人审核，公司领导批准。 五、目标的实施 第十七条 为确保公司目标的实现，公司每年将组织两次“分阶段 PDCA 循环”，“分阶段PDCA 循环计划”由总经理会同有关 部门根据公司年度目标安排的进度和总经理的指令制订。 第十八条 各部门要围绕公司目标和本部门的目标，认真组织月度“ PDCA 循环”。 每月 号前制订下月计划，总结本月计划实施情况，并由执行经理检查批示。 第十九条 在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展大众性的营销管理活动和销售竞赛活动，确保各级目标值的实现和完成。 第二十条 要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步达到目标管理标准化。 六、目标的检查诊断与考核 第二十一条 目标管理由执行经理主管，归口 管理各区域主管，各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。 第二十二条 组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每月进行一次诊断，并及时解决实施中存在的问题。 第二十三条 公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行经理、计划主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。 诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。 先由区域主管汇报，后由执行经理和计划主管补充，并解答总经理及其他人员提出的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理制定整改措施计划 ，由总经理责成有关部门组织整改。 第二十四条 根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。 评价分为甲、乙、丙三级。 甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著； 乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般； 丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。 第二十五条 对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任，认真分析原因，帮助纠正，并。