信用销售风险控制技能培训－普华永道-四川天歌科技集团咨询

信用销售风险控制技能培训－普华永道-四川天歌科技集团咨询内容摘要：

1、信用销售风险控制技能培训全面提高企业竞争能力 全面提高应收账款回收率第一讲 企业加强信用管理的重要性抓住关键风险环节，方能制定有效解决方案企业拖欠状况案例分析 来源：某大型国有工贸集团公司拖欠状况逾期应收账款总计 36亿元人民币，占流动资金的 51%。 其中：逾期一年以内 12亿元一年至二年 7亿元二年至三年 5亿元三年以上 12亿元每年利息与坏账损失 4亿元。 统计时间： 1996/1 1998/12拖欠原因 缺少对客户的风险控制； 应收账款管理上缺少科学的手段和程序； 业务管理环节上漏洞严重。 分析与结论： 1、每年 4亿的利息及坏帐损失吞噬了企业的大部分利润。 2、实施信用风险管理可以带来巨 2、大效益。 3、内部管理制度变革是企业发展的根本动力。 我国企业被大量拖欠的原因产生拖欠的内部管理原因 客户信息管理问题，档案不完整； 财务部门与销售部门缺少有效的沟通； 企业内部业务人员与客户勾结； 企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策。 缺少准确判断客户的信用状况的方法； 没有正确地选择结算方式和结算条件； 对应收账款监控不严； 对拖欠账款缺少有效的追讨手段。 对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程信用销售风险对企业的影响 坏帐对销售的影响 以利润率 10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的 10倍。 货款拖延对利润的影响 以借款利息率 10 3、%，利润率 10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大。 拖欠的损失大于坏帐损失。 国外 80 90%是信誉交易。 企业面临哪些风险企业面临风险市 场 风 险经营管理风险政治政策风险破 产 风 险商业信用风险 信用风险的来源信用风险客户资信状况应收账款状况企业自身状况贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户风险的主要来源客户风险支付能力破产信誉市场风险管理风险信用风险政策风险企业的信用管理信用销售信用风险信用管理管理误区之一销 售 部 门 财 务 部 门产生大量逾期应付账款记帐、结算流动 4、资金紧张订单、发货弊端：出现管理真空，账款拖欠严重。 三角债管理误区之二弊端： 1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。 销 售 部 门 财 务 部 门拖欠仍会大量发生记帐、结算流动资金紧张订单、发货 考虑客户风险销售额下降信用销售管理整体解决方案技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系数据库和信用管理软件 信用分析模型 监控指标系统 债务分析模型初选客户 资信调查开发客户 争取订单信息开发 信息更新资信管理制度(签约前风险控制 )信用政策 货款监控 早期催收 特殊处理签订合同 5、按时发货 到期收款 收回欠款合同评审 指标控制 收账程序 特殊程序客户授信制度(签约风险控制 )账款监控制度(履约风险控制 ) 信 用 管 理 组 织 体 系 和 信 用 风 险 管 理 部门 经验统计分析结论实施签约前控制实施签约控制实施履约控制实施全面控制可以防止 70%的拖欠风险可以避免 35%的拖欠可以挽回 41%的拖欠损失可以减少 80%的呆账、坏帐损失企业信用管理实现的目标 出发点不在于逃避风险，而在于在风险与赢利之间找到一种平衡，消除不利因素，尽快使公司减少损失，同时获得最大利益。 六个月内，使企业的逾期应收账款明显降低。 一年内，使企业的销售额和销售利润大幅度增长，呆帐、坏帐得 6、到有效控制。 利润增长应大于销售额的增长。 实现 80、 50、 20的目标。 案例分析 全面实施信用风险管理制度 (1996业名称： 西安中野在线股份公司企业性质： 大型股份制企业经营范围与方式： 贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区域分布在全国几十个省市， 80%为信用销售。 1、面临的问题： 风险过度集中，客户拖欠账款严重。 （ 1996年 900万） 市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。 各级经营决策失误。 客户流失及内部业务人员素质有待提高。 2、解决问题的思路： 由批发为主向零售为主转变，分散风险。 制定一套严格的风险管理方法（制度）。 加强客户的筛选和监控。 严格控制应收 7、账款逾期的时间。 案例分析3、风险管理方案设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作 客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理。 信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。 特殊帐务科：对逾期 2个月以上账款进行专门追讨。 总经理主管副总 财务总监采购部 销售部 客户中心 信用审核科 特殊帐务科 财务科案例分析特点： 1、全面、规范化管理，总经理与财务总监亲自负责。 2、专门机构承担相应职责。 3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。 4、实施效果 逾期应收账款迅速减少，客户付款及时。 销售额大幅上升，销售利润逐年上升。 年份 逾期应收账款（两个月以上） 销售额1996 900 8、万 2000万1997 150万 1亿1998 25万 5万 5亿开始实施遇到的困难： 业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。 各级经理、业务主管需要进行培训。 重要结论 转变观念 以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本保障。 引进先进的信用管理技术 增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。 建立严格的信用管理制度 加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失。 第二讲 了解客户底细，预防商业欺诈与其花钱买棺材送葬，不如事先做好资信调查内容要点 常见商业欺诈方式和陷阱 商业欺诈和陷阱的一般手法 商业欺诈和陷阱的预防方法 9、 如何查看营业执照常见商业欺诈和陷阱 先小后大，破产逃债 骗一笔就跑 预付款或定金欺诈 合伙经营、联营欺诈 合同条款欺诈 信用证欺诈 互联网欺诈 虚假供求信息欺诈 骗取金融机构贷款 内部 “ 吃里扒外 ” 欺诈商业欺诈和陷阱的一般手法 利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。 私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。 打着 “ 名人 ” 、 “ 国家某某机构 ” 、 “ 国家或省市领导人 ”的旗号，冒充领导干部的 “ 亲属 ” 或 “ 密友 ”。 通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任，比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。 向对方企业领导 10、和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。 利用假广告、假承诺、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。 不诚实商人愿意从事的行业 百货批发 家用器具 保健美容产品 电子产品 特点：较小的商品，容易移动，难追踪，易销售。 结算回扣 对于超过一定销售额的客户提供销售回扣 销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣发货控制方法 超过额度的客户订单需要审批（强制放行） 超过信用期限一定时间须停止发货 款到帐发货指令由财务部发出 控制代理商库存水平和相对严格的价格管理大客户管理对策 大客户信用状况跟踪调查 优惠的信用政策和简化的审批程序代理商额度管理方法 分区或分公司额度与层层授信 总公司统一审 11、核，每年一次 回款的奖罚制度信用政策类型的影响因素财务型政策 均衡型政策 销售型政策市场经济状况 恶化 一般 稳定增长所在行业状况 萧条 一般 稳定增长产品市场 持久需求 一般 产品寿命短平均收帐期 较长 一般 很短销售利润率 较低 一般 较高财务状况 较弱 一般 较强库存商品 较少 一般 较多市场竞争 几乎没有 一般 激烈企业发展速度 慢 正常 快速增长承担风险意愿 不愿意 适中 愿意生产规模 有限 一般 充分信用政策类型选择政策类型上市 发展 成熟 衰退 终结 产品生命周期紧缩宽松均衡底线：在对应的产品生命周期内，使 宽松的信用额度 不采用标准收账信 优先解决争议 给予最大支持 标准信用和 12、由账政策 逾期 列入 “ 黑名单 ” 发生拖欠、立即停止供货 采用担保等防范措施信用政策在财务部门的实施采用宽松政策（反之，采用紧缩政策）生产能力充足 宏观经济繁荣 利润率较高 面临还款压力低风险客户 一般客户 高风险客户 最高风险客户利润率 低 一般 高 最高销售规模 稳定 一般 高 最高账款成本 低 一般 高 最高坏帐损失率 低 一般 高 最高政策类型 宽松 较为严格 严格 严格信用政策在销售部门的实施采用较为宽松的政策（反之，采用紧缩政策）产品销售量不正常下降 库存商品积压 新产品开拓市场产品改型、急于处理 竞争激烈、对手放宽标准客户类别 销售方式 信用政策低风险 尽可能提供信用额度供货 13、数量满足客户的要求 宽松一般风险 给予客户一定信用额度、期限 较为宽松高风险 严格控制信用限额和数量发生拖欠立即停止供货 严格最高风险 不提供信用限额采用现金销售方式 严格信用政策在信用部门的实施原则 对于低于信用标准的不能给予信用额度 确保年坏帐损失不超过行业平均水平 信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核 积极寻求与客户建立信任和良好的关系 尽量缩短信用决策、避免定单外流 与公司各部门协作、保证公司目标的连续性 定期审查信用政策、实现公司总体经营目标信用和销售两部门的沟通 一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售，信用经理将及时通知 每月月底召开由信用人员和销售人员联席会。 交流有关 14、问题客户的见闻和经验、决定采取哪些措施、讨论竞争对手的信用销售政策、讨论信用销售政策应做何调整。 导致信用政策失灵的错误观念 对每个客户都可以信用销售 销售量的增加可以完全弥补坏帐损失 客户拖欠属于暂时困难 客户最终会付款的 客户永远是正确的第六讲 企业应收账款的监控与有效回收重要商训：企业逾期应收账款的利息损失是坏帐损失的十倍内容要点 总量控制法 帐龄管理法 务部缺乏沟通缺乏监控缺乏了解应收账款支付情况 交易背景企业持有应收账款的利弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用应由账款现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高利 弊拖欠 6个月的应收账款 100元仅值 67元拖欠 5年的应收账款 100元仅值 4元影响应收账款水平的因素信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收账代理非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水平外部环境市场条件经济环境销售量平均收账期 利润应收账款水平应收账款的合理规模 提高应收账款回收率 使信用销售收益大于应收账款持有成本 短缺成本：没有最佳地利用信用销售规模 管理成本：资信费用、监控费用、收账费用 机会成本：利息损失、投资机会丧失 回收成本：催讨费用、追讨费用 坏帐损失：与规模成正比、与管理水平成反比应收账款的合理持有规模成本总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本应收账款规模应收账款的合理持有规模项目 现金交易 30天赊销 60天赊销应收账。