京东方科技集团有限公司追求卓越管理 - 京东方组织提升与流程再造项目 (3)

京东方科技集团有限公司追求卓越管理 - 京东方组织提升与流程再造项目 (3)内容摘要：

1、机 密营销管理体系设计 模块 培训2001年 10月 21日北京京东方科技集团有限公司追求卓越管理 - 京东方组织提升与流程再造项目2 2001 京东方组织提升和流程再造项目分五个工作系列进行 明确企业战略对组织要求 确定集团管理模式 确定集团总部组织变革方案 确定品牌经营本部组织方案 总部核心管理流程目标提供结果 核心业务单元营销管理体系诊断及方案设计组织变革设计2营销管理体系设计3确定 集团管理模式 集团总部组织变革方案 品牌与经营本部组织方案 总部核心管理流程 行动计划 制订实施计划 实施培训 整合的行动计划 提供培训 信息系统规划和方案建议 总体 系统方案建议 实施计划营销管理体系方案 2、设计及行动计划 :品牌管理供应商管理渠道 /客户管理订单管理物流管理资金结算管理营销 /销售队伍管理战略评估1 明确主要产品市场的发展趋势 评估并明确京东方的发展战略 分析主要产品市场的发展趋势 分析主要产品市场的核心成功要素 评估京东方的发展战略及其实施计划 确定京东方的发展战略陈述3 2001 1. 京东方营销体系的总体模式2. 渠道主要流程小结5. 系统集成项目管理流程内容提要机 密1. 京东方营销体系的总体模式5 2001 京东方营销体系的总体模式按照渠道策略的要求，京东方的总体渠道采用是区域模式渠道结构 以自建平台、区域分销体制为主，有条件的区域可以考虑直接到终端；集成 服务以大客户 3、为主，有条件的产品考虑发展集成商经销商最终消费者经销商最终消费者大客户 大客户区域分销方式 直接终端方式机 2001 近期京东方组织框架建议建议的京东方 品牌与通路事业总部 近期总体组织结构品牌与通路事业总部营销中心 代 表 处客户服务部市场部大客户部渠道建设与管理部营运管理部办公室企划部经营财务部品质管理科平板电脑事业部数码相机事业部经营委员会智能卡系统事业部数字视讯产品中心金融业务部市政交通业务部政府业务部系统集成部市场企划部项 目 组专业电脑事业部系统与解决方案中心教育业务部金融业务部企业业务部工程技术部市场企划部项 目 组机 2001 京东方新的营销体系的建立和管理营销体系的调整代理渠 4、道的管理代理渠道的发展营销体系的规划代理体系的建立和管理可以划分为以下四个步骤：10 2001 形成渠道实施方案京东方公司代理体系的规划渠道体系的调整代理渠道的管理代理渠道的发展渠道体系的规划形成和分解销售目标 形成和分解销售目标销售目标的分解主要是一个自上而下的过程，由于品通总部对京东方整体销售目标负最终责任，因此对销售目标分解也有最终决定权。 在销售目标分解的过程中，历史数据的积累是非常重要的。 建议京东方尽快建立销售报告的制度，尽快积累销售历史资料，为提高下年度预算的科学性奠定基础 形成渠道实施方案与形成、分解销售目标相比，渠道实施方案的形成是一个自上而下和自下而上结合的过程。 各大区的销售人 5、员根据销售指标提出渠道需求，渠道管理部门根据总体渠道计划确定各大区的渠道计划，报营销中心审批。 11 2001 销售目标的形成和分解产品事业部营销中心总监品通总部企划部销售大区总代表大客户部集团公司总部系统与解决方案中心下达销售指标各单项产品销售任务大区销售任务销售经理任务大客户销售任务品通总部整体销售目标渠道产品总体销售任务批准各产品的销售目标系统与解决方案中心销售任务行业销售任务营销中心各项产品任务各产品销售历史资料各大区销售历史资料行业大客户销售历史资料12 2001 渠道实施方案的形成销售员销售任务 产品特点 区域市场特点销售大区总代表销售经理渠道建设方式 需要发展的代理商渠道数量大区渠 6、道建设计划批准确认批准确认全国渠道建设总体规划渠道建设与管理部营销中心总监品通总部 审批总体渠道方案及 各大区渠道计划批准确认全国渠道建设总体规划13 2001 代理合同的签署代理身份的确定渠道体系调整代理渠道管理代理资格的审定代理渠道的发展基本经营状况调查市场开拓能力评估公司技术力量评估讨论市场计划建立合作意向内容参与部门 销售大区代理渠道发展渠道体系规划代理级别代理区域代理产品代理时间商务谈判合同签定内部通知和代理商交换信息初期接触对 售大区市场部经营财务部销售大区渠道管理部渠道管理部销售大区其他相关部门14 2001 代理渠道的管理 价格体系的制定和维护 销售统计报告 奖励体制 货物发送 7、 回款管理 代理定期访问 市场信息反馈 代理商培训 代理商数据库的建立和维护 销售区域协调 销售货物的退回 销售预测渠道体系调整代理渠道管理代理渠道发展渠道体系规划渠道的管理实际上是在 金流和物流理商价格体系区域协调奖励体系货物发运销售统计信息反馈货款回收代理商信息代理商培训货物退回销售预测客户访问15 2001 价格体系的制定和维护制定完善的价格体系有助于保护整个产品销售体系的完整和合理的利润分配，同时有利于代理商与 渠道价格体系正常的等级折扣体系特殊价格申请和批复 价格调整后的存货价格保护16 2001 正常的等级折扣价格的形成数字视讯产品中心品通总部营销中心销售大区总代表渠道管理财务部营 8、运管理部产品价格方案审批产品价格方案制定各级代理、各个区域的销售价格和折扣方案协调、审批发布通知备案通知备案运行成本分摊执行价格形成的策动者是数字视讯中心下属的各个产品事业部，等级折扣的形成通过营销中心和数字视讯中心联席会议形成，所有价格的审批权均在品牌与通路事业总部控制17 2001 特殊价格申请代理商 特价申请申请受理特价批复通知销售统计调整抵减货款是代理商在争取特殊项目时需要向 2001 价格保护申请代理商 价保申请申请受理特价批复通知核对代理库存抵减货款是在 对某个产品在特定时间内，代理商可以提出库存产品的价格保护申请销售大区营销中心营运管理部财务部品通总部否销售统计调整有权审批审批获 9、得批准是否19 2001 理商销售统计及时准确的销售统计报告有利于公司了解每一个产品的销售数量、库存情况等信息，有助于公司以此作出正确市场预测并安排生产代理商 销售统计收货款实际发货20 2001 销售奖励用来对成绩卓著的代理商进行鼓励，有利于建立稳定的代理队伍，并对代理商的发展提供实质性的支持 , 但实际操作中的控制是主要的问题销售奖励现金巨量提货奖励 累计提货返点 共同市场基金 信用额度为鼓励代理商使用自有资金从 予代理商以正常价格以外的特殊鼓励价格对于长期固定订货的代理商 ,在达到一定单订货数量后给予返点奖励在代理商订货和回款基础上建立共同市场基金,由 代理商申请使用 ,用以管理代理商在 10、产品宣传和市场开拓上的投入对于回款信用良好的代理商给予一定期限的免付款订货额度 ,以支持代理商快速拓展业务规模21 2001 奖励实施代理销售奖励一定要经过严格的审批过程执行拟定奖励政策计划内部奖励申请文件执行品通总部奖励政策批复批复渠道建设与管理部大区经理营销中心总监营运管理部经营财务部市场部收到代理商奖励申请执行执行具体奖励方案核对实际销售数据核对付款情况核对渠道市场活动核对奖励政策22 2001 代理商回款厂商如何在应收帐问题上取得主动 ?本质上 说，渠道应收帐是 在这个问题上取得主动的关键其实不在于渠道管理和财务部门，而是市场是否真正对 和 2001 代理定期访问同主要代理商保持经常性 11、接触是渠道管理中非常重要的一项工作 ,这一方面可以加强对渠道控制 ,另一方面可以及时了解 及时作出调整术支持、产品策略、售后服务等进行针对代理商的不定期专题访问和调查代理商定期访问调查的主要内容对 服务态度 技术支持 商务配合对 技术含量 市场形象 运输包装 供货及时对 市场计划和实施 价格体系 销售管理对 基本素质 工作态度 合作精神 业务能力24 2001 代理商信息反馈代理商是 他们最接近最终用户 ,同时也对市场的消息最为敏感 ,建立通畅的信息反馈渠道将使 渠道的评价收集市场信息反馈服务热线电话 媒体 维修站 代理商25 2001 代理商培训为客户提供更好的服务的必要手段 ,同时也是保持渠道良好关系的重要步骤 ,渠道客户在销售产品的过程中对 是吸引新的渠道和保持现有销售队伍稳定的因素数字视讯产品中心品通总部产品事业部营销中心销售大区渠道管理部制定产品培训计划汇总成公司培训计划审批培训计划区域计划划分费用批复后的培训计划备案大区培训实施计划安排技术人员安排销售人员安排代理参加实施培训组织实施培训活动26 2001 客户信息管理代理商和客户信息是公司最宝贵的资源之一，。