年度经销商培训教案(编辑修改稿)

年度经销商培训教案(编辑修改稿)内容摘要：

度，用最短的时间完成渠道转型。 渠道适度结构扁平，以地、市级代理为主，缩短销售通路：公司 — 一级代理商 — 终端商（县级、乡镇），巩固乡镇网络， 一镇至少一店，不超过两店。 规范终端操作，完善终端形象，资源下移，坚持终端的个性化。 在行业利润日益趋薄的市场形势下，严厉打击窜货行为，加大市场控制力度。 市场监察的职能侧重于窜货的取证和零售价格的管控。 市场部成立渠道管理科，专门负责渠道的规划、管理和网络优化的推动。 四、经营志高 SWOT分析 优势 ,经销商投入小 ,回报大 ,有安全感。 ,产品升级。 、政府支持。 、销、银关系紧密。 ,零 配件终身免费更换。 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 5 、供应商承诺兑现。 、合理的法人治理结构。 、专注、健康、稳健 ,行业属性明确。 劣势 资源较竞争对手相对缺乏。 ,传统渠道自主推广意识较淡薄。 机会： ,行业集中度提高。 ,消费能力增加。 三四级市场下移。 ,经销商利空相对较大。 ,品牌成长性强。 威胁 国字号品牌资源的投入 ,产品同质化存在价格战爆发的可能。 ,价格优势不再明显。 ,品牌拉力较大。 ,消费者信息的高度对称导致传播费用的日趋高涨。 中国最大的资料库下载 变革篇 一、摒弃“旧帽子” 志高的许多经销商因循守旧，习惯戴着一 顶“旧帽子”： 一直以来习惯了一步到位的价格，不接受现在新的价格体系。 视厂家为唯一的资源，看不清市场以及其他方面中潜在的资源。 没有同舟共济的心态，对厂家的忠诚度不高，依旧是抱着“谁好就做谁”的心态。 没有梳理其下分销网点的意识，导致本身有效的网点数量很少，主要依靠自身力量做零售。 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 6 经营的理念停滞不前，已经无法适应当今市场的需要。 现今的市场，现今的渠道业态，现今志高的发展，这顶“旧帽子”早已经不合时宜。 在如此残酷 的市场环境下，要生存不被淘汰，必须找寻新的利润空间，要跟上市场，跟上志高的脚步，变革是必然，转型是趋势，要把头上的“旧帽子”给丢掉： 全面贯彻新的价格体系，志高的价格体系专门为经销商设计了合理的利润空间。 要从“向厂家要资源”学会“向市场要利润”。 挖掘渠道潜力，建设网点、合理布局网点、提高网点质量，以拓展渠道、获取更大的市场空间。 改变老旧的经营理念，冷静分析当今的业态，学习先进的管理方法，紧贴志高，加大对志高的投入力度，做好终端，与志高共建利益共同体。 二、定 位自己、明确方向 “临渊羡鱼，不如退而结网” 家电连锁大卖场已经形成当前家电零售业的重要的销售通路。 据不完全统计，在全国中心省会城市连锁大卖场所占据的市场销售份额已达到 60%，并且还有向二三级市场进军的态势。 所以在中心城市，经销商的空间被逐步压缩。 志高实行“渠道双轨制”的渠道模式，有的经销商认为志高重卖场轻渠道，这是偏见。 卖场确实为给传统经销商带来很大程度的冲击，但是大卖场的势力范围毕竟有限。 在三四级市场，连锁大卖场目前不可能进驻，因为开店成本过高，而客源不集中。 卖场影响了周边地区，这也是客观事实，如 其抱怨，不如开拓乡镇市场。 此所谓“临渊羡鱼，不如退而结网。 ” 经销商的发展空间： A、中心城市的市场空隙 有研究表明，在中心城市尽管以大卖场为主导，但是仍然有空调经销商在夹缝中生存得很好。 这些批发商往往就在大卖场的隔壁，近距离窥视大卖场的动向，填补大卖场的市场空隙。 比如旺季大卖场安装速度跟不上，有的消费者为了即买即装，就会选择安装。