年商业房地产项目招商经理培训教材商业地产(编辑修改稿)

年商业房地产项目招商经理培训教材商业地产(编辑修改稿)内容摘要：

及合作条件，采用每隔 2~3 天沟通一次的跟踪办法专人跟进。 而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。 招 商 目 标 招商 目标的选择 企业 招商 的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的 使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。 因此 招商 目标的选择 要根据市场需求和 项目定位 情况来确定，具体说应考虑以下因素： (一 )项目自身的市场定位； (二 )项目所在地的消费状况； (三 )投资商和发展商的自身资金情况； (四 )拟 引进商家的市场定位、发展战略； 招商对象 、公司或个人； ； ； ，服从领导，能自觉接受项目提供的统一培训和辅导； 、统一管理和各项营销活动； ，可长期合作； ； 流程 操作；。 招商 原则和准备过程 秉承以客户为中心，诚信为本、信誉至上、互惠合作、永续经营、先做人气、 后做生意的原则。 努力寻求厂、商和消费者之间的利益平衡点，让公司和客户共同分享市场的巨额利润。 按规划的功能区域尽量引进代理商、经销商及其它经营业主，以租赁的方式进场经营，最大限度的提高有保障收益，向场地要效益。 旨在突出项目的经营特色，以国内知名品牌及市场畅销品牌为主，尤其要注意中高档品牌中价位带适宜的品种，市场还未有过的新型换代商品及在市场有良好的消费基础的传统品牌等。 招商 时应严格按楼层经营门类规划进行，并作好不同门类之间的商品的合理过渡，作到自然过渡，避免生硬连接。 、不交叉、 不重复的原则 为满足不同类型消费者的多种需求，不同店铺之间形成 “ 差异化经营 ” ，充分体现多业态、多功能的 “ 一站式 ” 购物特点。 在保证商品质量、规格的前提下，价格不能高于同类商品专营店，以提高项目的商品竞争力，因此在 招商 组货时，应尽可能的引进厂家、总代理商、总经销商等源头货、一手货较好。 “ 固本吸远、远交近攻 ” 的 招商 原则 项目的 招商 要以 商业地产 全程整合理论为指导思想，先期 招商 的目的是为销售商铺，后期 招商 的目的是为保证经营，根据项目的销售时机把握好 招商 的节奏，坚持以 “ 固本吸远、远交近攻 ” 的 招商 原则。 项目 市场的商品结构、档次、价位是与消费者经过长 期磨合而形成的，能比较全面地反映大多数消费者的需求，抓住本地市场资源开发的同时，要更注重周边市场新的品牌资源的引进，为 项目 创造出新的亮点。 同时也对本地的经销商产生较大的刺激力和吸引力，利于 招商 的进行。 招商 谈判原则的确定 招商 谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合 招商 企业的目标和利益需要。 要达到这一目的， 招商 谈判必 须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 (一 )招商 谈判的特点 、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。 这就要求企业的谈判人 员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 2．谈判条件的原则性与灵活性 企业 招商 的目标要具体体现在谈判条件上。 这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界 限，这一界限是谈判人员必须 坚持的原则。 这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随 机应变具有一定的灵活性，以保证实现 招商 谈判的基本目标。 3．谈判口径的一致性 在 招商 谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。 这就要求谈 判人员要重视谈判 策略 与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。 因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能 力，也要有较强的公关能力。 (二 )招商 谈判的原则 根据 招商 谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则： 1．坚持平等互利的原则 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要 前提。 2．坚持信用原则 信用原则是指 招商 谈判的双方都要共同遵守协议。 重信誉、守信用是商家基本的职业道德。 在谈判过程 中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。 3．坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将 原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判 的目的。 招商 谈判 的准备 所谓 招商 谈判的准备就是指在思想上、物质上和。