巅峰销售心理学(编辑修改稿)

巅峰销售心理学(编辑修改稿)内容摘要：

，微笑，聆听，集中注意力等等的方法使客户跟你保持一定的情绪并 且跟眼神的接触，抓住对方的注 意力。 另外，坐姿也要挺直以表现你坚定的决心。 第六，四周 的环境，要使你的工作场所保持成功兴旺的样子。 人们都认为昂贵等于高级品，好东西，所以 必须使你的四周环境看起来很有价值，必须使你的产品陈列的十分恰当。 第七，产品的介绍， 每位销售人员都应有一套系统性的方法介绍自己的产品，使客户对你的产品上的专业具有信心。 第八，是位置的问题，跟客户会谈的时候要坐在客户的左边，使你的右手空出来写字，千万 不要正面对着坐，形成一种挑战的气氛。 最后要在潜意识中影响你的客户，你必须要保持泰然 自若的态度。 不单是对客户本人，对客户 的家人，对客户的员工也要有礼貌，要保持优雅的态 度，使你在无形中，成功地影响着你的潜在客户。 11 发展个人崇高的信用度 如何消除顾客心中使他无法决定采购的疑虑。 如何建立个人崇高的信用度。 如何透过事先充分准备，降低面对客户时可能遭受的阻力，进而加强顾客购买的兴趣。 假如你希望在最短的时间内使收入迅速地增加，最有效的方法就是改变你在个人销售中的观念 ，你应该发展个人崇高的信任度。 个人的信任度是你待人处事所显示出来的人格特质。 当然这 种特质是表现在你跟客户之间的人际关系跟互动行为上。 我们发现潜在客户心中最大 的忧虑就 是面对害怕失败的恐惧，对销售人员来说，这种恐惧感应该算是害怕做错购买决定的恐惧，而 这种恐惧感是人们在孩子的时候的失败经验所累积起来的。 而不是针对任何一个特定的人或事 ，更不是针对你而采取的不信任态度。 所以反过来说，如果我们建立了自己崇高的信任度，使 得顾客对我们也产生信赖，顾客心中的恐惧感就会降低，他们就没有任何理由不向我们购买产 品了。 因此呢，你要建立的观念是在销售业务中你的工作就是建立个人崇高的信任度，努力去 思想有哪些新点子可以提高顾客对你的信赖感，以降低他们对失败的恐惧感。 在销售心理学中 ，你心中的想法取决于你对产品的信心，取决于你对自己的信心，你越喜欢你自己，你越相信 自己有能力圆满地完成一项销售工作，你越积极，你对自己，对产品的信心就会传递到客户身 上，他们就会对你有信心，对产品有信心，使他们呢放心地开始考虑购买了。 那么如何建立个 人崇高的信任度呢。 除了前面几个单元我们谈到赢得客户信赖所应采取的行动之外，我们要来 了解信任度的构成因素。 首先，个人信任度是由你的外观衣着跟表现来建立，衣着要讲究要得 体，配件要恰当，鞋子要擦亮，这些呢，都是促使我们成功的决胜边缘。 其次，要有事前的准 备，好 好地分析，计划思考与检查。 一位顶尖的销售人员成功的 99%依赖事前充分地准备工作。 第三，是产品介绍的技巧，不要相信临场应变的能力，总要事先将想说的话每字每句好好地 设计，先后的顺序好好地规划，你要向客户证明整个销售说明是有组织，有结构是最专业的表 现。 第四个组成信任度的因素是你站在顾客面前的仪态，你是否很有礼貌地跟客户交谈。 体贴 地对待他们。 你使他们感到越重要，他们就越能接受你。 第五是产品的品质，你销售产品的品 质必须是要最好的。 最少不能低于竞争者采取的品质。 第六是以使用者的证言建立你的信任度 ，向潜在客户 证明，这些人使用过，这些人满意于他们的采购决策，你可以准备好使用者的名 单，他们使用时的照片，以及推荐函来支持你的论点。 当你提供众多客户的推荐函，你个人的 信任度会立刻提高十倍到二十倍，非常地惊人。 最后千万不要忘了，要不断地跟进客户，保持 密切的联系。 人们愿意跟动作迅速，愿意跟勤快的人共事。 当你建立了个人崇高的信任度，你 的业绩就会一路向上爬升了。 12创意性的销售技巧 如何开发自己创造性的能力，开创更多的潜在客户。 学习使自己成为解决问题的专家。 如何获得更多人的推荐及再次上门的生意。 学习激发意志力的 技巧，使自己成为销售界的天才。 创造力是销售人员最宝贵的资产，要使自己挤上成功销售人员的宝座，你必须精明地发掘你潜 在的能力跟创造力，并且将这些能力用在找寻更多的潜在客户，发挥更有效的销售方法，更新 的产品效能，更精确地认清购买动机，使你在不可能性的情况之下，创造出傲视的销售机会。 但是如何去发挥这种创造力，追求创新的推销技巧呢。 第一点，你必须要相信，每个人天生就 有创造力，你只要遵循正确的途径，创意的潜能自然就发挥出来。 那么，发挥创意的三个关键 因素是什么呢。 首先，你必须要热心地追求并达成所设定的目标。 其 次，要以困难来刺激你的 创造力。 接着，清楚地针对问题所在指出解决方法。 第二点，你要明确的了解为什么你必须发 挥创造力。 你要认同这些理由并且不断用问题来刺激你的创意潜能，使你的新方法不断地涌流 出来。 第一个原因是为了你要找寻更多更好的潜在客户，使你明白哪些人是我最有价值的潜在 客户。 第二个原因是为了找出更好的销售方法，使你的销售技巧更成熟更有弹性。 第三个原因 是为了要发展产品的新用途，使你对产品的认识不会受限于原有的范围内。 第四个原因是为了 要找出客户购买的新动机，使你不会错失了市场变化产生的机会。 第五个原因 是为了使你创造 新的销售机会，因为销售工作的定义就是创新，不断的创新。 因此，你必须要能发挥自己的创 造力。 第三点，如何追求创新的推销技巧。 你必须问自己四个关键性问题：首先，谁是你的客 户。 今天谁可能来买你的东西 ?要利用人口统计资料图解法跟心理统计资料图解法 ,将你心目中 理想的顾客定义写出来。 其次，顾客为什么要买我们的产品呢。 顾客期待在我们的产品中找到 哪些利益呢。 第三，我们的产品有哪五项最吸引人的功能特色呢。 这些特色能满足哪些客户心 理上或潜意识中的需求。 第四，跟竞争者相比较，顾客为什么愿意向我们购买的五种 理由。 总 要运用创意思考使自己成为先知先觉型的销售人员。 第四点我认为在销售界重量级的黄金招式 就是 “二十个解答法 ”。 每天早上起床以后，拿出一张白纸，把当天的目标以问句方式写在纸 张的上方，然后坐下来好好思考并回答纸上的问题，把能够达到你目标的方法一一地列出来， 直到写出二十个解答为止，问自己如何在一年之内加倍我的收入。 问自己如何提高完成交易的 比率。 每天提出不同的问题，找二十个答案。 三十天下来你会惊讶于自己的创意所带来的结果。 最后一点，你必须每天把目标写下来，每天修订以往的目标，每天临睡之前想想自己的目标 ，告诉你的潜意识你必须达成目标的方法，如果你每天这么做，你一定能像别人一样成为销售 界的天才的。 13电话约谈技巧的威力 如何透过电话与采购决策者交谈，进而取得见面洽商。 如何确认约会的进行，而不致遭取消。 电话是现代行销行业中最基本，而且最重要的工具。 因此知道如何善用电话，替自己争取有利 的形势，如何提高电话约谈的技巧是每一位销售人员都必须学习的功课。 要发挥电话约谈的威 力，首先呢要利用自己身体上的动作，站起来面带微笑的接电话，来加强通话的效果。 因为当 你站着并且微笑着讲着电话的时候呢，你的声音听起来 就有一股冲劲儿了。 其次呢要告诉客户 足以使他们把注意力转移的资讯。 正因为今天在全世界各地的人们都很忙，他们接到你的电话 之后都希望能够尽快地解决这通电话。 所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。 你要在开 场白的问话中使客户很感兴趣的问你： “那有什么方法可以帮助我呢。 ”第三点，要针对客户 的疑难提出解决方法。 当你说： “我有办法使你赚更多的钱 ”的时候呢， 90%的听众都会心动 ，愿意听你说。 第四点，要讨论到你产品的功用，客户使用后的效果，正因为你希望客户能以 一颗开放的心灵跟你谈话，你必须要引起客户对你的兴趣，让 客户主动回答你： “多告诉我一 些好吗。 我要知道赚更多钱的方法。 ”第五点，当客户说他没有兴趣的时候，要利用及时逆转 法说： “就是因为我知道你不感兴趣，所以我才要拨这通电话给你。 ”第六点，要不断问问题 ，并且一定要回应客户的问题。 要利用 “对不起，请教您 ……” 以及 “这个问题很简单 ……” 这两句话来掌握谈话内容。 第七点请记着，电话约谈的目的是争取与潜在客户商谈的机会而不 是在电话中销售产品。 第八点，向潜在客户公司的总机小姐寻求帮助，以突破重重阻挠获得与 真正决策者谈话的机会，要对总机小姐说： “你可以帮我个忙吗。 ”第 九点，要以事先规划组 织好的问句开场，并且多次地演练，使自己非常熟悉倒背如流。 你电话约谈的诉求是 10分钟跟 客户面谈的机会，并且告诉客户他可以自己判断，自己来决定是否要使用我们的产品。 因为凡 是重要的决策者，不论是男是女，平时都很忙，当你说： “我不会占用你太多的时间因为我了 解你很忙。 ”你是在告诉客户： “别紧张，我会简明扼要的 ”。 另外除非在外县市，不要将资 料寄给客户，总要找个理由送到客户手中，你可以说： “我有一些东西一定要给你看，相信你 一定会有兴趣的。 ”当你说我有东西要给你看的时候你立刻激起了客户的好奇 心，就是这个好 奇心跟求好的欲望使他愿意跟你见面。 最后一点，当客户表明现在没有时间的时候，要求他拿 出约会时间表，立刻讲定下次的时间跟地点，当他同意这个时间跟地点的时候要重复说一遍。 另外，还要在下次面谈前不要忘了确认约会的时间。 我相信以这种方式来处理电话约见客户的 问题，一定十分有效，一定会增加成交的比例的。 14如何接近潜在客户 如何赢得销售前 4分钟的决胜关键。 如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到颠峰状况。 学习简单的方法来建立客户积极的回应。 成功的销售人员通常比一般的销售人员接触更多 的潜在客户，拜访更多的客户，这是他们在销 售工作中成功最重要的因素。 所以真正的销售工作是在你跟潜在客户面对的销售访谈，是你要 求客户向你购买产品的时刻，其它工作都是在为这一刻做准备而已。 但是呢我们发现不少的销 售人员对接触潜在客户，对跟客户面对面的会谈都存有相当恐惧的态度。 这种恐惧感使得他们 无法接近潜在客户，无法增加客户访谈的次数。 那么到底应该如何地坦然无惧的接近客户呢。 首先你要对自己说： “我一定会成功。 ”要透过想象将预期成功的结果清楚投射在自己的心中 ，在自己的脑海里，来战胜恐惧感。 接着要不断地对自己 说： “我喜欢我自己，我是最优秀的。 ”用这些话来自我激励，当你的自我价值提高后，你感觉自己棒极了。 你对接触客户的恐惧 感也就降低了。 第三，要运用拜访 100家法则来克服客户冷漠的反应。 每当拜访一个客户，告 诉自己再多拜访隔壁一家就够了。 第四点，要利用赤裸裸地面对客户的方法，手上不带公事包 ，不带产品行录，空手去见客户，要求他拨出 10分钟跟你约谈。 如果他当时有空，不要马上跟 他交谈，要另外约定时间，只要十分钟，使他确信跟你会谈没有压力，没有责任，一切由他做 主。 你只要十分钟的会谈就好了。 第五，以礼尚往来的习惯对 他说： “我不是来向你推销，要 你购买任何产品的；我答应不给你任何销售压力，但你是否可以放下你的看法暂时听听我的说 法。 ”接着第六，要运用社会认同观念，告诉他已经有很多人使用这个产品了，他的同行竞争 者也在使用，让他产生预期心理希望跟你会谈。 第七要事先细心规划，安排好跟客户见面最初 的 30秒钟时间。 你必须准备充分，使自己看起来很坚强，很积极，很镇定，你要握着对方的手 ，诚恳自信地跟他谈话。 第八，你开始谈话的 4分钟内，客户会判断你是否是个讨人喜欢的人 ；要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁，以两人的共通点填补因为彼 此不熟悉而存在的鸿沟。 接着呢，就要建立起彼此的友好关系，建立起相互间的信赖感以及你个人的信用度。 最后第十 点，在步入正题谈到产品时，要用访问面谈式方法进行，要将你的客户视为你正在替某个杂志 写专文的对像。 访问你的客户，谈到如何将你的产品应用在他的行业中。 你还要运用推销心理 学的二段式方法，第一次碰面你只要收集情报就好了。 想象自己是个销售医生。 第一次先做诊 断的工作，确认客户的需求。 第二段再针对客户所提出的问题予以解决。 谈话的焦点集中在客 户的需求上。 如果你能够遵循这些方法进行销售工作，你就能够排除被拒绝的 恐惧感，增加跟 客户会谈的次数，提高你的销售业绩跟你的收入了。 15提高收 1000%的公式 提高收入 10倍的公式 了解七项提升生产力的要诀。 您现在的销售收入是多少呢。 你可不可能在十年之内使收入增加十倍呢。 听起来似乎是不可思 议。 但是呢，我不是说现在一两年之内增加十倍，而是在十年之内增加 10倍。 我们有个公式叫 做百分之一千公式。 这个公式曾经帮助了我，也帮助了很多顶尖的销售人员在短期之内大幅增 加他们的收入。 所以说呢，您不妨也试试看。 首先，百分之一千的公式是说，让自己在每周工 作中使自己的业务绩效增加 %。 要求自己稍微注意一下自己的时间管理。 稍微推销勤快一点 ，多花一点时间，研究同行竞争者，早一点开始工作，晚一点下班，拜访好一点的客户。 多发 挥些创意，多认识一下产品的效益。 总之，使自己在每一周内提高 %的工作绩效。 如此累积 下来，你一个月会增加 2%的绩效。 一年下来你可以提高 20%的收入。 当你持续地努力，每年做 相同的工作不断改善自己的工作表现，十年之内你的绩效总共提升了 1000%，你知道吗。 就是 这么简单。 接着呢，我们要讨论决胜边缘的观念，你要使自己业绩增长 10倍，并不是要把自己 变得 10倍聪明，付出 10倍的努力，而是找出关键因素就是使自己稍微做一些改变，就能使结果 倍增。 累积定律告诉我们说，所有伟大的成功都是由小处成功一一累积起来的。 所以，要注意。