宗庆摩托上市推广计划(编辑修改稿)

宗庆摩托上市推广计划(编辑修改稿)内容摘要：

防寒性功能、车把手对驾驶者的防寒套的设计、车轮防雪防冰的防滑功能等） B、 天山虎系列： （ A） 目标市场 适合西北地理气候特点的摩托车精品，专为西北市场定制 （ B） 外观特征 威猛、大气，以天山虎（雪虎）为特异标志，突出宗庆品牌标志并与雪虎的进行充分结合，颜色以银白等亮色基调为个性，外观识别性强 （ C） 功能特征 防寒功能与防风沙功能的开发（可以体现在发动机防寒性功能、车把手对驾驶者的防寒套的设计、车体、车轮防风沙功能等） C、 王中王系列： （ A） 目标市场 适合整个北方地理气候特点的摩托车精品，普遍适用北方市场 （ B） 外观特征 威猛、大气，以王中王为特异标志，突出宗庆品牌标志在虎文化方面对王中王进行展开，颜色多样，王中王标志将成为摩托车的象征，外观识别性强 （ C） 功能特征 防寒、防滑、防风沙功能兼具，并有一定程度的节能环保功能 (二 ) 价格 策略核心： 以竞争导向和需求导向的渗透定价为基本原 则，通过产品的高溢价性（市场价格略高于同型号品牌的产品）获取利润，通过产品显著的区域适用性及同价格产品使消费者获得比竞争对 8 手更多附加价值（配置服务、被尊重值得信赖的心理感受等）的优势实现市场的高份额（销量），从而实现短期利益与长期利益的兼顾。 (三 ) 渠道 策略核心： 以控制力为核心，从渠道多元化模式向专卖店形式（长期的工程）过渡，形成以专卖店的数量与质量为重要体现的强势区域；在不得不采取多元化的初期，以轻推（平静入市）重拉（终端拉动）、有节奏的推拉结合掌握通路的主动权，并通过新型渠道、新型媒体及卖场 的生动化等方面来实现 “永远的终端 ”的目标 支撑： A、 行业与宗庆企业现状决定了我们不得不采取多元化的渠道模式（渠道建设资金投入少，市场扩散快，新品牌进入市场的最具实效的捷径） B、 从通路环节上看，多元化模式具有明显的控制力弱的缺点，而专卖店形式是渠道控制力最强的一种方式，将是今后发展摩托车产业发展的一个重要方向，但巨大的资金投入，使我们不得不将发展专卖店作为一项长期的工程 C、 专卖店的广度与深度建设是体现强势区域是否成型的一个重要标志；同时专卖店作为终端卖场将是体现 “永远的终端 ”的最为直接的方式 ，其建设好坏将直接影响到整个品牌的市场份额的比重 (四 ) 服务 核心： 体贴入微式 服务（体现首创 +诚信） 体贴 广度与态度； 入微 深度与方法 层面剖析： A、 体贴 广度与态度层面剖析： （ A） 对象：经销商、零售商、消费者、潜在消费者甚至为普通大众 （ B） 过程：售前、售中、售后 B、 入微 深度与方法层面剖析：精耕细作、深入剖析、行业嫁接 举例： （ A） 消费者选购手册的深入剖析 突破原有选购手册单纯而明显的推销功能，整个选购手册以中立的立场讲述摩托车的基本知识、选 购常识、维修常识，只是在封面、封底以企业品牌标志突出视觉识别并在结尾推荐产品部分进行少量的宗庆产品的介绍及推荐。 在取得消费者信任的同时，使整个手册具有较高的收藏价值，即使没有购买宗庆品牌的摩托车（甚至购买了其他品牌的摩托车）也同样可以收藏一本，都将对品牌认知及口碑传播发挥相当的作用。 （ B） 促销员推销手册的深入剖析 相同的中立立场，站在促销员角度进行实用性设计，让促销员感到我们是切实让促销员增强业务素质，提高业务水平，而不是单纯多卖宗庆产品，取得促销员发自心底的信任，更深入地体会宗庆的诚信思想，进而使推销 手册成为促销员的推销宝典，收藏并随时携带在身 （ C） 宣传单页全部采用实用性设计 除介绍产品外附有日历功能或者用于招贴〈如新年 福 字〉等实用性功能，最好具有相当的收藏价值，不至于使消费者时出店后即丢弃。 服务措施： 在国家规定的三包之上，制定以 “首创 +诚信 ”为核心理念，以 “体贴入微 ”为核心内容的宗庆服务措施及服务规范，具体措施可从如下几个方面进行深入： A、 在行业惯例的延长保修期、保修范围 B、 产品保修期内适当条件下的上门服务 9 C、 制订细致入微的服务规范 D、 不满 意包退原则（有一定的条件限制） E、 其他方面的承诺 (五 ) 传播 核心策略： 在 “首创为先 诚信为本 ”的基础上建立属于自己的实效的传播体系（口碑传播体系），配合高拉低推，以点带线、以线带面的方式来实现传播的针对性、明确性与实效性 阐释说明 A、 实效性传播体系的建立（重点为口碑传播体系） 解决传播错位问题（传统模式中，因对经销商的过分依赖与看重，导致许多传播方式的对象主要针对经销商，如今，我们把目标重点重新放在消费者与潜在消费者身上） （ A） 建立以口碑传播活跃因子为核心的宗庆俱乐部（纽带为俱 乐部会刊，甚至可以通过会刊取代终端薄页宣传单，改进 “三株式 ”终端模式） （ B） 区域性新型媒体的开发与运用。 如针对于东北市场的铁路广告（东北铁路线占全国的三分之一，甚至在村与村之间都可通过铁路运行）；发挥终端村委会或居委会的街道宣传栏的宣传作用等 B、 高拉低推 （ A） 高拉 以公关活动为核心的高端造势（解决目标消费群体的针对性的问题） （ B） 低推 以活跃的口碑传播配合切实可行、行之有效的终端推广 C、 以点带线，以线带面 通过区域性的传播活动（点）带动整个区域市场（线），再通过区域市场间的联接带动全 国市场（面），具体操作为以沈阳、西安为两点根据区域特点同时展开不同主题的促销活动，使活动的辐射区域迅速扩散到整个东北与西北地区，强势规模建立后，由两翼向中原地区挺进，迅速展开全国范围内（以中原地区为中心）公关活动进行配合跟进。 功能性利益支撑（产品） 产品的区域性差异及高度区域适用性 东北虎系列 防寒、防滑的功能设计 天山虎系列 防寒、防风沙的功能设计 王中王系列 防寒、防滑、防风沙的功能兼具 情感性利益支撑（诉求） A、 被尊重的感觉：专为您设计（首创为先） B、 值得信赖的感觉：宗庆出 精品（诚信为本） C、 情感共鸣：生活从首创开始 首创从宗庆开始 （首创才是最棒的，宗庆才是最好的） （适合的才是最好的） 九、 推广方式 公关活动 行销行为 促销活动 推销行为 广告宣传 促销行为 （一） 公关活动 我是东北人 我的东北虎（突破口与本年度重点推广区域） A、 主题 我是东北人 我的东北虎 B、 起始时间 2020年 3月 C、 地点 以沈阳为中心的东北市场 10 D、 重点 “东北虎 ”系列的推广围绕 “自豪感 ”直接刺激市场，形成区域强势品牌，核心问题是销量，关注的是市场的容量 E、 内容： （ A） “东北人保护东北虎 ”宗庆企业带头开展的捐赠活动（新闻炒作与跟踪报道） （ B） “我与东北虎 ”民间故事大征集 （ C） 与辽宁卫视联办 “父亲进城 ”栏目（以农民企业家的创业故事为核心，倡导 “首创 +诚信 ”精神） （ D） 举办东北笑星明星见面会（考虑赵本山、那英、潘长江、高秀敏、雪村等） 华山论剑（体现 “首创 +诚信 ”，全年推广工作的次重点区域） A、 主题 华山论剑 B、 起始时间 2020年 3月 C、 地点 以西安为中心城市辐射西北市场 D、 重点 “天山虎 ”系列推广围绕 “发展与扶 贫 ”直接刺激经销商与潜在消费者，形成区域知名品牌，核心问题是认知，关注的是市场的潜力及对中原市场的辐射 E、 内容： （ A） 宗庆企业牵头与中央电视台西部频道联合举办首届 “西部乡镇企业发展论坛 ”（本期主题：乡镇企业如何面对西部大开发与 WTO） （ B） 举办首届 “宗庆华山杯 ”摩托车技巧大赛（首届仅限西部五省，由各省分赛到华山总赛，以后再考虑全国范围内的赛事，并争取连续举办） （ C） 扶贫兰考县（新闻炒作） （ D） 宗庆企业老总签名售车活动 生活从首创开始 首创从宗庆开始（今后推广工作重点区域） A、 主 题 生活从首创开始 首创从宗庆开始（首创 +诚信） B、 起始时间 2020年 6月 C、 地点 以重庆总部为新闻发射中心，辐射全国市场（以。