嘉里粮油经销商运营管理一体化渠道业务工作手册(编辑修改稿)

嘉里粮油经销商运营管理一体化渠道业务工作手册(编辑修改稿)内容摘要：

.................................................................. 39 附件 09 渠道业务员考核表 ................................................................................................................................ 40 本手册 概述 手册适用范围 本手册的适用对象包括：经销商的渠道业务员和渠道业务主管。 益海嘉里粮油 经销商小包装油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类（参见经销商管理一体化手册），其中 渠道 业务由渠道业务员 /业务主管负责。 售小包装 食用 油 的 渠道 小店 包括 ： 部分 中型超市、 小型超市、 粮油店、 食品杂货店、 分销商 及其他适合小包装油销售的小型零售店 等。 渠道店与商超店的区别在于： 对于 渠道 小店店主来说，他最 关心 的利益点就是：每一个单品 的 利润， 而商超 大店经营者则更为重视整体利益 ；这就是 渠道 与 商超 较为根本的区别所在 ， 也 是 渠道业务员 需要 理解的关键点。 手册 目的和 内容 渠道 业务 工作 手册的目的是：为经销商 开展 渠道业务 提供一个标准化的 工作流程，明确地指导业务员的日常工作。 通过坚持落实基础工作，巩固 现有网 点，不断 拓展 新网点。 在日常工作中，业务员 还需要 通过 定期的 工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。 本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成 三 部分：工作计划与例会、小店拜访 6步法和市场拓展。 章节 工作目的 第 1章 工作计划与例会 合理计划工作， 保证工作的效率和效果 第 2章 小店拜访 6步法 夯实基础工作 ，巩固现有网点 第 3章 新客户开发 有目的、有重点、有计划地 覆盖 新网点 主要内容可以用下图表示： 这张图 代表了 渠道 业务员的主要工作： “ 计划与例会 ”： 包括 3种 计划 类 工作 ； “ 拜访 6步法 ”， 小店 拜访 6步法 ； “ 新客户开发 ”： 包括 识别新客户、获取新客户。 考核标准 渠道 业务员的考核标准主要包括 销量、铺市率和终端表现等几方面 ，详见 附件 09 渠道业务员考核表。 1 工作计划 与例会 本章目的 做好 工作计划 和例会 的目的 就 在于 ： 1. 预先 计划 ，有利于 本 周 /月 工作的开展 2. 对照计划， 有利于 对 上 周 /月 工作 的 回顾 和 改进 本章内容 1. 区域市场规划 2. 工作总结与计划 3. 工作例会 关键要素 1. 如何 使工作安排更有计划性。 2. 如何 使拜访路线设计更 合理、 高效。 区域市场规划 路线制定是小店 拜访的基础工作，也是各种工作计划的前提。 对于经常跑小店的业务员来说，高效的拜访路线十分必要，对于成熟市场来说，相应的路线设计好以后可以固定下来。 路线的制定需要结合公司当地的市场规模、人员规模以及服务策略进行综合考虑。 策划 区域 布点 策划区域布点，是经销商拓展市场计划的 首要 内容。 它为经销商指明了长期的市场发展战略。 1. 确定阶段性主推油种。 通过与厂商代表的沟通，在办事处的市场推广计划的基础上，确定经销商在一定时期内的主推油种。 2. 确定重点区域。 根据经销商当地 市场环境，选择适合的推广区域。 3. 确定详细网点。 利用 附件 04 渠道客户信息卡 ，首先统计 在重点区域内的门店， 并 标示于地图之上，把市场拓展目标可视化。 制订拜访路线 拜访路线 是日常工作的基础， 对于标准化工作流程 ， 预防 老员工流失 ，促进 新员工 快速 上手 方面具有重要的意义。 区域划分 根据市场已开发网点总数，员工总数来确定人均负责的网点数，结合当地行政区域进行区域划分。 （ 1） 首先，确定每位业务员应负责的网点数 业务员总数已开发网点总数每人负责网点数  （ 2） 其次，结合当地行政区域和地理特点， 把 网络成熟的 区域分成若干分区，每位业务员负责一个分区。 考虑到网点数的均衡，可以将各区域的边界上的网点重新进行划分。 （ 3） 最后，考虑到业务员销量考核的公平性，可以使每个区域内销量好的店与销量差的店尽量保持均衡。 确定 拜访频度 为了确定拜访频度， 经销商 需要对 渠道 小店进行分级。 经销商可以 根据销量、回款、店面大小及市场影响力等指标将 门店划分为 A、 B、 C等 级别。 拜访频度 建议 分类 建议拜访频度 A级店 ， 好的店 要求每天拜访 1次 B级店 ， 一般的店 要求至少 每周 拜访 23次 C级店， 较差的店 要求 至少 每 周 拜访 1次 D级店， 乡 镇或边远地区 的门店 可以适当放宽，譬如 1周或 2周至少拜访 1次 注： 在 设计 频度 时， 经销商应 根据市场和人员的具体情况灵活调整。 标示拜访路线 标示的拜访路线图，有两种展现形式。 一是地图： 直观、明确 ；二是拜访路 线 表 ，可每天随身携带。 1. 通过看地图， 仔细 安排 每条路线中各网点 间 的 前后 衔接 路线 ， 并设定 时间 分配。 2. 在 实际 地图中标示 明确的 拜访路线。 3. 在拜访路线表中，记录每一条拜访路线。 需要特别注意的是： 一个业务员 可 对应多条路线， 每天对应一条路线， 一个网点可出现在不同的路线。 表格参考 ： 附件 05 渠道客户拜访路线表。 小技巧：如何使拜访路线设计更高效。 1. 设计每条拜访路线时，注意运用靠右原则，即沿着道路右边行走安排路线，这样可以减少过马路、等待红绿灯的时间，提高走访的效率。 2. 定期更新和维护，遇到网点变更，应及时更新拜访路线。 小技巧：如何使拜访路线设计更合理。 1. 在划分区域时，一般每位业务员负责的网点在 1525左右，各地可以根据当地网点密度调整。 确定门店数量的方法如下： （ 1） 确定每位业务员区域内每日的网点拜访数量，业务主管可以通过协同拜访与业务员 共同确定 （ 2） 结合拜访频度综合考虑。 先确定周总拜访频次，然后对各类门店的拜访频次求和。 门店数量以门店拜访总次数不超过周总拜访频次为宜。    类别数 每类门店的拜访频次各类别门店数各类门店拜访总次数 一周工作日每日网点拜访数量周总拜访频次 )( 2. 每周预留出 1天时间用于突发事件处理和补充回访，可以使周计划更有保证地得到实施。 工作 计划 工作计划包括 渠道业务主管 的 月计划与总结 ，业务员的 周总结与计划。 月 计划 与 总结 渠道业务主管 通过 填写 月度 计划与总结 表格 的形式，分析生意， 并 制定行动方案， 实现 提升销量 的目的。 本表由 渠道业务主管 在 上 月月底前（普通为 23日）填写，与客户代表沟 通后，下发给相关业务员执行。 当月结束后 渠道业务主管 再填写对应的总结，于次月 5日向上级提交汇报。 月工作 计划 与 总结 包括 3部分： 1. 销量计划与总结 ，计划本月销量目标，并于次月初做 生意 分析和 回顾， 查明 生意好坏 背后 的原因 ，并寻求好的生意机会。 2. 促销活动计划与总结 ，计划本月的促销活动，并于次月初回顾执行情况。 3. 其它方面 ， 在当月结束后填写：如市场拓展，主要竞品情况、人员招聘培养、异常情况及处理等。 具体表格见 附件 01 渠道业务主管月计划 和总结。 周总结与计划 渠道 业务员 每天填写本周工作内容，并于周末进行本周回顾和下周计划，然后提交给业务主管审核。 考虑 到 兼顾工作的效果和效率，工作目标设定应尽量简单、明确，应强调目标的可操作性，而不应强求数量。 1. 渠道业务员 每天在周总结与计划表中填写当天的工作日志。 2. 渠道业务员 每周最后一个工作日 回顾本周工作。 （ 1） 首先业务员回顾本周销量，其中，本月销售目标本月销量累计完成本月销量达成率  （ 2） 然后，业务员应 回顾本周工作中遇到的主要问题和处理结果。 3. 计划 下 周的 工作重点 ，提交 周总结与计划。 （ 1） 针对本周工作中的发现 且 没有解决 的问题，提出下周的解决计 划。 （ 2） 在维护好现有网络的基础上， 提出下周 市场 拓展的目标 ， 制定覆盖 率 、销量、分销、助销及促销目标。 具体表格 参 见 附件 02 渠道业务员 周总结与计划。 工作 例 会 会议的目的就在于统一思想， 通过 回顾销量完成情况 、工作执行情况 ，向 业务员传递公司的活动和促销政策， 并交流经验、反馈问题， 通过 交流与 业务员 们达成共识 ， 计划好下一步的行动方案。 另外， 督导业务员根据计划展开工作。 日例会 渠道业务主管一般可以召 集渠道业务员召开晨会，总结昨天工作并安排今天工作。 日例会不做强制要求。 1. 昨 日工作 交流解答 （ 1） 业务员各自讲述在昨日走访市场过程中，遇到的各种问题，包括市场需求、与店主的交流、销售情况、竞品情况等。 在 回顾昨日拜访工作 时 ，检查存在哪些不足，思考如何改进。 检查我们是否满足了每一个受访客户的具体需求，如果没有满足，找出原因、制定相应的解决方法，并记录于下次拜访计划中。 （ 2） 业务主管针对各业务员的主要问题进行组织探讨， 并 把解决方法 记录于下次拜访计划中。 2. 当日 任务布置 （ 1） 回顾当日拜访路线计划。 （ 2） 如果有突发事件要处理的，对拜访路线 作适当调整。 （ 3） 明确当日拜访要达到的目标。 业务主管也可以选择适当的晨会时间宣讲销量看板的情况，以督促和指导业务员完成自己的当月的销量目标。 销量看板主要包括 当月累计销量 达成 率， 它 有助于 业务员之间 相互比较，并形成积极进取的企业氛围。 （经销商一般可以在全体业务员中开展此项工作 ，具体看板请参见 《经销商运营一体化手册 标准管理体系部分》。 3. 竞品信息收集 渠道业务主管通过日常的例会交流，以及单独与业务员的交流，获取各个渠道门店的竞品信息，进行汇总并上报益海嘉里粮油客户代表，商讨对策。 参考 附件 06 渠道竞品信息收集表。 4. 终端形象管理 渠道业务主管将在巡场中发现的问题，记录于《渠道终端检查表》，并与业务员沟通解决方法。 参考 附件 07 渠道终端检查表。 周例会 经销商在每周一上午或周六下午的时间召开周例会，时间可适当延长至 3045分钟。 周例会是对上一周的总结和下一周的计划，应包括（但不限于）： 1. 业务员各自总结上周在走访市场中的成绩和问题。 2. 业务员递交本周的周总结与计划，与业务主管 共同商定工作内容。 其中销量统计的范围是一周时间。 周例会是强制性的，必须要有。 月例会 经销商在每月的第 一个 周 会 召开月例会，时间可适当延长。 月例会的主要内容总结上一月的销量和工作，有亮点 和经验则适当延长交流时间，并宣布 本月 销量目标和大体行动方案。 尽量简单明了、无话则短。 月例会是强制性的，必须要有。 2 小店 拜访 6步法 本章目的 拜访 6步法，将 小店拜访流程 标准化 ，提高终端执行力。 1. 夯实 市场 基础工作 2. 巩固现有网点 本章内容 拜访 6步法： 1. 准备 工作 2. 店面检查 3. 卖进 4. 成交 5. 助销 6. 记录 关键要 素 1. 如何 顺利与 小店老板成交。 2. 如何进行有效的助销活动。 在渠道客户中，业务员主要通过 6步法进行日常拜访。 其中 针对 二批商 稍有不同。 业务员 一方面 通过电话与批发商沟通确定供货， 另一方面业务员可以 直接去拜访 由 二批商 供货 的 小店， 帮助其 维护店内形象。 准备 工作 目的： 为了 提高 每次 出行 拜访 的 质量，节省拜访时间、避免遗漏物品。 每 次 出去 拜访 前花 15— 25分钟准备全天的工作会节省 由于准备不足而浪费的时间。 明确 拜访 目的 根据 当 日 的拜访计划，确定每家店的 具体 拜访目的 和 工作目标。 1. 业务员 在出访之前，可以 查看 附件 03 渠道客户拜访卡 的记录，明确本次拜访目的。 2. 针对拜访目的，准备相应的资料和物品。 检查 准备 清单 准备清单列示了 渠道 业务员走访市场前需要准备 和携带 的物品 ， 供业务员每天出发前进行核对 以免遗漏物品。 出访准备清单 类别 物品 说明 必选 拜访目的 明确拜访目的 是 必要资料 拜访路线图 是。