雨辉散货批发品牌市场拓展培训大纲(编辑修改稿)

雨辉散货批发品牌市场拓展培训大纲(编辑修改稿)内容摘要：

D 人才 建设 ： 一 有 宏 观远景 大 思维的 领军人物 ； 二 有 前卫的 创新能力 和丰富的 专业知识 的 职业操盘手 ； 三 有 初步 到位的 执行力 队伍。 E 社会关系 ： 非 常规 的个人魅力铸就的志向性朋友关系 网。 2） 雨辉品牌的 优势分析 A、拥有 充足 完善的 资金链 ，抗 市场 风险 的 能力强； B、 正确 决策 与 灵活调整 公司 战略 的 营运 能力 ； C、 有 引领 21 世纪 的 前沿生活模式的 先进品牌理念； D、 技术 开发 方面，每季度都会有 30%左右的 领头羊 产品。 三、 产品战略 紧跟国际 流行趋势； 极其 突出 个性时尚 ； 以约会 和 家庭版带动户外 和 商务版 ； 以 款式新颖 、性感 夸张 、工艺 独 特而 被下线竞争者争相模仿。 四、 技术开发战略 提速研发 时段，力争每年有 6 次以上新品发布，有望两年做出三年的新品开发速度； 按四维生活结构 分组开发、但 需要把各类之间的 差距跨度 适当拉 大 ； 逐步专业化： A、 首先 确定 出 前后 片 的面料与颜色及大略风格走向 ，然后再在线和点上下功夫，从而确保季节新品的整体性和系列感； B、 率先采用 立裁 ， 力争在版型上为品牌扳回赢局； C、工艺 方面 用 新材料、 新 工艺 来 点缀 出彩； D、 用多元 复 合 色彩 组合 来陪衬主打色。 五、 营销战略 根据宏观产业 的 结构动向， 审时度 势 地 快速调整 企业 的未来 走向 是雨辉品牌的核心法宝。 比如服饰奥运倒计时的提法 ，已经 为雨辉 品牌 转型奠定了 业界公认的 坚实 基础 ，比如在 05 岁末就 决定 开始超前转型 这 就是最好的例证。 战略区域结构： （ 1）战略区域： 以长江以南 的长三角 、珠 三角 为核心 ， 以长江以北为辅 助 ， 兼顾 开拓中、西部 市场； （ 2）营销目标： 初步力争 每季 须有 4050 万件 订量。 第三部分： 市场拓展的步骤与要点 人活一张脸、树活一张皮、货卖一张纸，所以必须深刻领悟招商的奥秘， 有的放矢 的 把企业品牌 贩卖给 准备洽谈 的潜在 客户 ， 营造 出 高端、大气、专业、 诚信 的 第一印 象 ，这是市场拓 展人员必须十分牢记的 职业作风和工作 纪律。 一、 首先要明确谁是我们的拓展对象。 我们在什么地方。 我是谁。 （ 1）大众休闲品牌 的 特征： 款式 单调，工艺简单、 色彩杂 乱 ； 价格便宜、店铺和陈列货品量大 ； 品牌主张不明确，季节 主题不突出； 整盘货品的 系列感不强； 没 有 很 跳跃 出彩 的 主打款式 引领。 比如， E 讯就 是 典型 的 三线大众 休闲品牌 ， 普普风 、时尚 G 点等 就 是 介于 时尚三线 与 大众 一线 休闲 之间 ， 也 可 定 义为 高端 的 大众休闲。 （ 2）时尚休闲品牌 ： A、 安瑞井、衣之卉、例外 等品牌 —— 色彩 以灰白色为主 ， 款式以宽 松 的立裁贴身而著称 、 风格以 非对称 的 前后片与 精致和 差异化的工艺点缀而出彩 ，面料多以麻、棉为主，平均 价位在 8001200 元。 B、 LPJ、 JC5 等品牌 —— 色彩 重要以黑白色为标志 色 ， 在款式风格上有少许的时尚元素掺和， 平均 价位在 300800 元。 C、 ESPRIT、 ONLY、 OCHIRLY 、 VERYMODER 等品牌 —— 色彩 以 黑 灰白色为主 、辅以 34 成亮色 ， 整体系列感 很 强，是典型的正方形产品结构，平均 价位在 500800 元。 （ 3） 雨辉 品牌与竞争对手的 比较分析 ： A、 风格定位： 时尚休闲 ， 风格接近 ESPRIT、 ONLY、 OCHIRLY 、 VERYMODER； B、 价格定位： 在 200500 元 之间 ， 属于 第三 层次 的价格； C、 比竞争对手 的产品在 单款 上 更有 爆发力 ，每季大约有 30%的爆款。 我们要找谁。 A、 知晓 真正的时尚休闲 品牌 一般 是 不做代理 的 ， 主要 采取直营或 AD 加盟 ； B、 初期的借船出海就必须 找和自己 层次相当 ， 或 稍高 且 有实力的代理商（实力 的标准为 ： 清晰的 时尚休闲 概念意识 、 有直营 网络、资金充足、有 专业的维护 人才） ； C、 适宜 的客户 ： 比 如 曾经 做过 普普风、 EIN、 、 EMU、 JC 布衣坊 等品牌的总代理 ，都 可成为我们发展的目标客户。 什么时间找。 A、 每年 34 月、 79 月 换季时 节； B、 合作双方 出现 重大 事件 或我方有显著优势 时 ； C、 国家对整体 产业 结构 调整时。 怎么找。 A、 利益比较 —— 找出自己和客户的利益点 后直接 登门拜访 ； B、活动参与 接近法； C、 同行 介绍 法； D、制造事件 +请教 法 ； E、直接发短信息。 什么 时间找。 A、 节假日 休息时节； B、 正常日 上班 9 点半以后 ； C、下班 以后 茶座、酒店里单独约见。 二、 如何谈。 A、 先入为主法 ：最好以充分的调查依据 来 引发客户的兴趣 （第一次交谈注意把握时 间尺度， 最多 不要超过 45 分钟） ； B、 故事请教法 （比如从国。