蓝格软件商业计划书(编辑修改稿)

蓝格软件商业计划书(编辑修改稿)内容摘要：

的竞争优势。 市场机会与风险 如前所述， Inter 的发展潮流必然使应用项目都将转为 Web 应用。 既然大家都认可这种趋势，但为什么还有大量应用，尤其是企业级应用还要固守传统CS 结构呢。 最大的原因就在于现有 Web 应用实 现技术的局限性，使用户不得不全部或部分抛弃传统应用的诸如灵活性、交互性、动态性、本地系统服务等优点。 而 KCOM 技术恰恰解决了这一问题，而其他厂商都没有更好的解决方式，所以现在是 KCOM 进入市场的最好机会， Inter 的迅速发展导致市场有强烈的需求，而又没有在技术上可以与 KCOM 抗衡的竞争者。 KCOM 进入市场的主要风险在于市场的惯性，国内用户用惯了国外厂商的高端软件产品，对国内厂商推出的此类产品可能会持迟疑或观望的态度。 如果公司不能消除这种惯性的话，国内市场很可能无法启动，国际市场运做同样也会面临此问 题。 公司拟采取以下对策： IT 业界丰富资源和强大影响力的风险资金投入，和知名 IT 厂商的策略投资。 这样一方面树立公司的良好形象，可打消用户的迟疑，另一方面又可借助投资伙伴的资源，推广 KCOM 应用。 、有示范性的工程项目来开发，以此形成示范效应，带动用户采用。 目前公司在积极参与公安部的一个全国推广项目的开发，今后还会陆续发掘类似项目。 合作，提升公司形象，吸引用户。 目前，公司和金山公司、东方通 科技等公司的合作正在谈判过程中。 KCOM Stage,占领用户桌面，从而形成应用标KCOM 北京蓝格软件有限公司 11 准，促使用户采用 KCOM 技术。 、行业协会及媒体等机构的广泛支持，为推广 KCOM 技术提供帮助。 因为国内掌握此类国际技术领先的软件公司很少，只要我们工作做得足够好，相关机构的关注和支持是必然的。 目前，公司和中国软件协会、北京软件协会和北京科委等部门已建立了良好的关系。 只要用户一旦采用了 KCOM 技术，由于 KCOM 为用户提供的强大功能和便利性，用户就会产生对 KCOM 技术的依赖性， 从而会从 传统应用方式和现有的 Web应用方式，转向到基于 KCOM 技术的 Inter/Intra 应用方式。 赢利方式 产品销售 公司可以通过销售开发平台和解决方案获取利润。 名称 版本 零售价 批发价 备注 KCOM Space 学习版 28 元 14 目前，产品采取的是低价入市的策略，随着版本升级和份额扩大，价格将不低于现价格的两倍。 国外销售产品也为 开发平台 标准版 2200 1210 专业版 3600 元 1980 企业版 8800 元 4840 此价格的两倍。 KCOM 服务器程序开发平台 定位于 5— 8 万元 尚未推出 KCOM 应用解决方案 不低于 10 万元 尚未推出 以上是产品销售的基础价格。 此外，公司将根据用户不同需求对某些行业应用或特殊关键业务对产品进行特别定制，并收取额外的开发服务费用，获取丰厚的利润。 我们以 KCOM Space 为例，说明如下： KCOM Space 产品由两部分组成， KCOM Studio 和 KCOM Stage。 其中KCOM 北京蓝格软件有限公司 12 KCOM Studio 为开发环境，用它开发的 Web 应用必须运行在 KCOM Stage 的解释运行环境中，也就是说要 运行 KCOM 程序，客户机必须安装 KCOM Stage。 为了推广 KCOM 技术，通用版 KCOM Stage 是免费发放的，它具有最基本的应用功能。 然而，某些用户尤其是行业用户，往往有着特殊的需求，通用版 KCOM Stage 尚不能完全满足他们全部需求。 这时，公司会根据客户的需求，增加或改变 KCOM Stage 的某些功能，例如目前为公安系统增加了本地条形码器驱动功能、扫描驱动功能。 对于这类特殊定制的功能，公司就可按客户所使用的 KCOM Stage 数量进行收费，即按使用点收费。 这类用户数量很大，将为公司创造更丰富的利润 来源 （这是 KCOM 与现有其他开发平台产品赢利方式的最大区别之处，定制的 KCOM Stage 可为公司创造较其他开发工具丰厚得多的利润）。 公司的开发平台产品目前采取的是低价入市的策略，降低国内用户的应用门槛，达到迅速推广技术的目的。 但随着产品版本的升级和市场份额的扩大，用户对 KCOM 的特点有了较深认识，就会产生一定的依赖性和惯性，公司就可逐步提高产品和服务的价格，为公司创造利润。 公司的解决方案产品主要与行业合作伙伴合作开发，并共同拥有产品版权，根据合同享有不同的收益权。 这样做的好处在于可以从分发挥双方各 自不同的优势，实现相关资源共享，大量节约研发费用，缩短研发周期和降低市场推广难度，达到双赢目的。 由于解决方案能很直观的为最终用户解决关键业务问题，用户愿为此付出较高的代价；并且解决方案产品具有能在行业内普遍采用、大量销售的能力，所以，公司与合作伙伴都能从中获得丰厚的回报。 行业解决方案的市场需求是非常旺盛的。 一方面，由于 Inter 的发展，越来越多的应用都在向 Web 转型。 而目前大量应用还是采用 C— S 结构，很大程度上在于 Web 应用的某些功能限制。 如果能有功能很好的 Web 应用解决方案的推出，必然会大大加快这 一潮流，创造出大量的市场机会。 另一方面，行业系统集成和开发商由于竞争越来越激烈，项目利润率越来越低，如果还是采取传统的项目开发方式，项目开发效率低，成本也高，项目积累复用性不高，导致难以在竞争中胜出，所以，开发商也希望能利用自己已有的项目经验和积累，推出通用的KCOM 北京蓝格软件有限公司 13 解决方案产品，同时也愿意在解决方案产品的基础上开发项目，提高开发效率和降低成本。 服务收入 公司所提供的与 KCOM 有关的各种服务也将是公司赢利的重要来源。 作为构建用户关键应用的开发平台来说，对用户来说技术支持、培训、指导和项目服务等 方面的服务是非常重要的，而对原厂商来说，又是一项利润丰厚的收入来源。 以微软公司的服务为例，微软公司对他的开发平台产品只提供三个月的免费电话支持服务，服务期外，就要收取费用。 如果用户需要微软公司派工程师到用户处指导或解决问题，用户需向微软公司支付每人每天 7000— 9000 人民币的高额费用。 此外，微软公司通过将有关认证培训业务外包，加上从出版的教材、其他书籍中得到的收入，为微软创造了数以亿计的利润。 同样， KCOM 产品也具有从这些方面获取利润的能力。 但目前公司的这方面的收入主要来源于项目服务，今后，随着 KCOM 应用的扩大，咨询、培训、出版等等都会成为公司的重要收入来源。 许可证收入 此外，通过与其他厂商的合作，如二次开发平台方面，通过发放许可权获得收入。 由于 KCOM 的核心开发与语言能力在国内软件业是一种稀缺技术资源，因此 KCOM Space 不仅可作为一种开发平台面对广大用户，同时也可将产品核心拿出来与国内软件厂商合作，在内嵌二次开发平台、软件定制、服务器端的服务定制上，与广大厂商开展深层次的技术合作，开辟出国产软件的新天地。 公司就可通过发放 KCOM 的使用许可权获得收入。 经营发展计划 KCOM 北京蓝格软件有限公司 14 经营范围与目标 开发和推广基于 KCOM 组件模型的各种应用是公司整体经营运做的核心。 公司的经营目标就是要通过 KCOM 组件技术的应用推广，成为全球最优秀的Inter 应用软件开发平台及解决方案的提供商和服务商之一。 发展步骤 第一步，公司采取低价入市的策略，使用户能以较低的门槛尽快的接触到KCOM，从而保证 KCOM 能以最短的时间成为主流应用，发展成为应用标准。 为实现此目标： A．必须建立通畅的市场渠道。 公司的渠道策略是要和国内能力最强的代理商结成合作伙伴，利用代理商的渠道优势和品牌优势，使 KCOM 能在短时间内接触到大量用户，附以公司开展的宣传和促销活动，让用户能方便地购买到KCOM，乐于采用 KCOM 构筑应用。 目前，公司已和连邦软件签订了学习版的总代理合同， 8 月 3 日与 联想神州数码有限公司签订专业版的总代理合同。 同时，公司也在寻找其他能力较强的行业代理。 B．公司将根据市场推广的需要，选择有示范性、代表性的行业应用项目进行开发。 一是起到市场示范的作用，为公司的宣传推广提供素材，提升产品形象，打消用户顾虑；二是公司可接触到行业合作伙伴，为发展行业代理和行业应用方案提供机会和积累资源，并为公司带来 现金收入。 C．通过产品宣传、新闻炒作、技术争论、应用比赛、展会、评奖方式吸引业界关注公司产品技术，提高公司知名度，引起专业人员试用进而采用的兴趣。 D．把通用版 KCOM Stage 通过与软硬件厂商捆绑销售、随杂志光盘、网上下载等各种方式大力推广，使它尽快占领用户的桌面，为公司技术成为标准铺平道路，并可树起市场门槛，把可能出现的技术模仿者挡在市场之外。