神笔广告房地产销售手册金地销售手册(编辑修改稿)

神笔广告房地产销售手册金地销售手册(编辑修改稿)内容摘要：

制表格等文件。 “积分卡”活动、“经销商竞赛”活动管理办法 99 金地销售手册 12 销 售 通 路 销售通路结构图 销售通路信息流程图 99 金地销售手册 13 销售公司组织结构图 销售副总 销售部 销售部长 直销 部 贵阳公司 南宁办 柳州办 桂林办 桂林地区办 玉林办 北海办 梧州办 河池办 百 色 色彩色 色 凭 祥详 南 宁 贵 港 桂 平 平 南 玉林市 河池地市 都 安 马 山 独 山 独 都 匀 99 金地销售手册 14 销售通路信息流转图（以一个办事处为例） 销售副总 销售策略改进 促销活动信息 每周广西市场销量情况 半月市场整体动态 竞争对手本月表现 销售部 ● 工作改进意见 ● 问题解决方法 ● 促销活动信息 ● 每周销量情况 ● 每半月市场动态 ● 每月销售员表现 南宁办事处 ● 工作改进 ● 工作指导意见 ● 每周计划 ● 市场走访信息 ● 竞争对手动态 销售业务人员 ● 促销活动信息 ● 各一批及其以一的网络信息 ● 公司销售政策的改动 ● 竞争对手动态 ● 公司产品、价格、销售变化信息 一批商 二批商 市场部 99金地销售手册 15 销售人员队伍组织结构 销售人员组织结构图 销售部长职责 销售主管职责 销 售主办职责 销售工作沟通渠道 99金地销售手册 16 销售人员组织结构图 胡建飞 于部长、 南宁办主管 柳州办主管 桂林办主管 桂地办主管 北海办主管 梧州办主管 河池办主管 玉林办主管 99金地销售手册 17 销售部长职责 销售部长是公司销售部工作的执行负责人。 统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。 其主要职责如下： ① 监督各办事处年度销售计划的执行 ② 审核各办事处各类报表，指导各地销售工作 ③ 协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改 ④ 定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息 ⑤ 定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态 99金地销售手册 18 销售部长日常工作 销 售情况周统计表 目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。 本表用于协助销售部长日常工作。 销售情况月统计表 目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。 本表同时也上报销售副总经理。 市场状况周汇总表 目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。 本表主要是协助销售部长日常工作。 （见页） 市场状况月报表 目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。 本表用于上报销售副总。 （ 页） 99金地销售手册 19 每月 经销商管理汇总表 本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。 （见页） 市场紧急情况通报表： 此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。 此表代表着市场上的重要信息。 应引起重视。 （见页） 销售员工作月统计表 本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销售员工作表现（页） 99金地销售手册 20 金地分区域客户数量统计表 办 事 处 一批开户数 二批开户数 南宁办事处 百色 凭祥 南宁地市 柳州办事处 柳州市 柳州地区 桂林办事处 桂林地区 办事处 北海办事处 钦州 防城 北海 合浦 玉林办事处 贵港 桂平 平南 玉林地市 河池办事处 都安 马山 99金地销售手册 21 独山 都匀 河池地市 梧州办事处 梧州地市 肇庆 99金地销售手册 22 销售主管工作流程 开始 每周工作安排 汇总审核销售人员工作日报表 拜访重点客户 销售人员例会 市场状况汇总、统计 各项上交报表、报告 99金地销售手册 23 销售主管职责 销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办 事处经营。 他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。 就公司的利益对销售部长负责。 其主要职责如下： ① 业务管理 ● 确保公司销售政策的顺利执行 ● 以合理依据规划本区域的销售计划 ● 审计业务人员所签订的合同 ● 按时以规范形式呈交各项工作报告 ● 指导检查业务员工作计划及监督实施 ● 拜访区域重点客户 ● 销售费用审报 ● 区域性销售员例会 99金地销售手册 24 ② 内部管理 ● 负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训 ● 评定销售人员工作质量 ● 制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施 ③ 召开本地区各种会议 销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人 ● 制定 会议议程 ● 预算费用开支 ● 组织会议召开 ● 评价会议成果，总结经验及教训 ④ 配合公司市场部工作 ● 促销活动的配合 销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事 处相关人员工作；配合监督活动的实施。 ● 公关活动的配合 99金地销售手册 25 销售主管日常工作 销售人员日报表的审计、整理 ① 周统计表： 对业务人员每周工作做一次小结，及时作出指导。 本表目的在于辅助主管工作。 ② 月统计表： 每月统计业务人员工作完成质量，本表用于上报销售部长。 对一级批发商情况作出评价 通过汇总统计销售人员对一批的走访表，每月给经销 商做一次评价，以得分形式将本地经销商的情况反映给销售部长。 市场情况汇报 通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售部长。 （页） 99金地销售手册 26 销售员职责 销售员工作职责包括： 1. 收集市场信息 2. 盘货，提醒补货和催收货款 3. 协助客户销售 4. 协助促销活动 销售员需填写的表格： 1．“周计划表” 2．“销售日报表” 3．“客户资料卡” 4．“市场紧急情况通报表” 5. “促销活动汇报表” 99金地销售手册 27 销售员每日工作规范 销售员的具体工作分为三类：一 走访客户 二 协助促销活动 三 坐班 每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示： 99金地销售手册 28 销售员每日工作过程 周工作计划表的制定 （填写周工作计划表） 走访客户 协助促销活动 坐班 每日工作前的准备 1. 重温周工作计划表 2. 检查和准备访问工具 客户 访问 1. 市场情况调查 2. 补货和催款 3. 协助经销商 4. 客户资料收集和资信调查 （填写“客户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”） 结束当日走访工作 1． 检查报表完成情况 2． 制定明日访问计划 99金地销售手册 29 在工作之前，销售员应该每周制定“周工作计划表”。 “周工作计划表”的填写： 明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间。 总结上周工作计划完成情况，未 完成原因。 “吃一堑，长一智”，只有不断总结，工作才会有进步。 99金地销售手册 30 周 工 作 计 划 表 上周工作完成情况 工作计划（走访客户时应注明客户名称） 下周工作计划事项 一、 完成工作： 计划内： 计划外： 二、 计划内未完成工作项目及原因 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 99金地销售手册 31 三未完成工作项目的处理措施 备注： 地区： 填报人： 审核： 填表日期： 年 月 日至 月 日 然后才开始具体工作： 1． 走访客户： 销售员走访客户每日工作过程包括：“每日工作前的准备”，“客户访问”，“结束当日工作”三部分。 （ 1） 每日走访第一步：“每日工作前的准备”。 99金地销售手册 32 每日工作前的准备主要包括两部分： a. 重温每日周计划表，明确访问对象 b. 检查和准备访问工具。 在做“每日工作前的准备”时销售员必须做以下的工作： a. 重温每日周计划表，明确访问对象 检查一下是否给每个访问的客户都制定了具体，明确，可达到 的目标，走访路线是否为最有效路线。 b. 检查和准备访问工具： 首先检查访问用的包或文件夹，看看里面有没有“销售日报表”，“客户资料卡”，“访问地图”，“助销材料”，空白纸。 其次检查访问所用的文具，应该有计算器，名片等。 c. 事先电话预约，避免扑空。 记住 ：每天出去访问前花 15－ 25 分钟准备全天的工作会节省销售人员由于准备不足而浪99金地销售手册 33 费的时间，中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的正是这个道理。 99金地销售手册 34 (2) 每日走访第二步：按照周计划表进行客户访问。 a. 和客户打招呼，如果访问对象不在，约定下次来的时间。 b. 市场 情报收集 收集竞争对手的情报，包括：产品价格，促销活动，销量，包装等； 收集本公司产品情报，包括：现库存，销量，有无串货，价格等。 将收集到的情报填写到“销售每日工作报表”中，及时汇报上交。 当竞争对手有大的促销活动展开，销量普遍下降和价格大幅波动时，应填写“市场紧急情况通报表”给销售主管，无法通知主管时可以直接传真回金地销售公司，以便上级及时研究对策，限期给予反馈。 99金地销售手册 35 市场紧急情况通报表 本表只针对以下情况： ● 对手重大的促销活动 ● 经销商普遍的销量下降 ● 市场价格的整体上升或下降 填表人： 填表日期： 事 件 原由经过 事件涉及范围 起始日期 具体做法 访问对象反应 处理措施 销售部长批示 销售副总批示 99金地销售手册 36 备 注 99金地销售手册 37 销售员每日工作报表 填表人：。