泰信联合电子报绝不说我知道(编辑修改稿)

泰信联合电子报绝不说我知道(编辑修改稿)内容摘要：

见到理所当然。 总是，一经我最后能对一项主要问题，说出一个好的解决方案时，我感到失望，因为花费许多时间才到达理所当然。 但另一方面，我也学到不仅尊敬，事实上是推崇，人的经验与直觉。 假如解决方案是正确的，假如解决方案真是如此理所当然，为什么长久以来人们没使用这 种方案。 必定有某个东西，一项错认的假设，他们视为本该如此，不可质疑的现实生活，使得他们错过这种方案，阻碍试着实施这样的解决方案。 所以直到我清楚地确认及核对如此阻挠的假设，我并不知道是否我的新方案是理所当然，或只是不明智的错误。 为什么这家公司并没尝试直接卖到外国的商店呢。 必定由于名称认同，品牌名称，只能在国内的范围（换句话说，在外国他们是个非品牌公司）。 公司经理人已学到建立品牌需要时间，很多时间，金钱，很多钱。 国家越大需要的资金投资越多。 可见在一个具有规模的国家建立品牌， 北京泰信联合管理咨询有限责任公司 地址：北京市海淀区阜成路 115 号北京印象 2 号楼 317 房 电话： 01088138018 传真： 88136310 电子邮件： 网址： 超过他们当前的财务（及管理）能力。 但是为什么拥有品牌是这么重要呢。 为什么他们相信，只要公司没建立十足的品牌于商店所在之区域，试图去说服商店销售公司的款式经济上不合算。 或许，因为商店知道，持有著名商品卖得出去，他们不愿冒非品牌商品卖不好的风险。 商店不愿冒险是合理的，因为大多商店的限制是展示空间（及现金）。 持有可能卖不出去的商品，事实上浪费限制（与『用尽』背道而驰），因而降低商店的有效产出。 在此我们能以两种方式着手。 一是有系统的、逻辑的及严密的。 另一是冒险的、积极的及逻辑的。 （事实上，有许多方式可用，但我会忽略不合逻辑的方式。 ） 你知道罗伯 福司特的诗『没走的路』。 （ Robert Frost’ s poem “ The road not taken” ? ） 黄树林中两条分叉路， （ Two roads diverged in a yellow wood,） 遗憾我无法两条路都走， （ And sorry I could not travel both,） 身为旅人，我站立许久， （ And be one traveler, long I stood） 尽力看向路的那头， （ And looked down one as far as I could） 直到路弯入地下。 （ To where it bent in the undergrowth.） 首先，我们尽力看向严密的道路（严密也无聊，所以在我们开始走上另一条更有趣的路之前，请不要睡着。 ） 商店可能不愿持有非品牌商品，但是事实上许多商店确实持有很多非品牌的产品。 所以，必然公司经理人知道，可能销到国外的商店，但是他们并未真地尝试过，因为他们相信可能导致 北京泰信联合管理咨询有限责任公司 地址：北京市海淀区阜成路 115 号北京印象 2 号楼 317 房 电话： 01088138018 传真： 88136310 电子邮件： 网址： 损失而非利益。 让我们很小心地审查这项说法，因为替代的选择就是放弃这个直销商店的构想。 首先，让我们去掉寻常的事情。 假如 商店不愿购买非品牌商品，因为风险太高，公司应该提出寄售方案，以降低商店的风险。 这是差劲的建议。 成品寄售的方式对供货商风险很高，因为很可能在季末，大多数的商品被运回来。 对商店也不好，因为是否寄售，卖不出产品占用架位就是降低商店的有效产出。 持有非品牌商品的商店知道持有太多卖很慢商品的风险。 他们以降价卖出方式来降低风险，使非品牌产品的价格大幅低于品牌价格，来提高销售的机会。 但同时，商店确定他们有足够的边际收益，这表示他们乐意支付低价给非品牌的供货商。 我们公司能怎样进行，并且产出不错的利润。 当前，公司的大多数销 售不是到商店，而是对品牌公司。 目前给品牌公司的服饰售价是（假设） P，而其中公司的边际收益大约是。 品牌加价大约是 400%，表示商店购买的价格是 4xP。 商店加价大约是 100%，表示末端消费者支付价格大约是 8xP（商店的边际收益大约是价格的 50%）。 如所谈，当公司直接销到国外商店，服饰是非品牌产品，因此为增加对末端消费者之销售机会，价格得大幅低于 8xP。 半价就『大幅低于』而论，可视为合理。 这表示末端销售价格只是 4xP，公司给商店的价格则必须只是 2xP。 由于公司全部的变动成本事 ，剩下边际收益 是 ，是目前边际收益的五倍。 这样直接了当的计算建议，公司以直销到国外许多商店的方式，能赚得大财富。 我们不要太快跳到这样的结论。 记得，公司经理人确实有很多经验及直觉。 因此，我们能假设他们对理所当然之事不以为意，唯有我们清楚指出错认假设阻碍他们看到理所当然之事。 在此案例，我们是否指出如此之阻碍的错认假设呢。 不。 所以必定有什么不对之处，在做上述计算 北京泰信联合管理咨询有限责任公司 地址：北京市海淀区阜成路 115 号北京印象 2 号楼 317 房 电话： 01088138018 传真： 88136310 电子邮件： 网址： 时，我忽略了某个不可缺的东西。 我们很习惯于从现有资源得到更多，对我们来说自然首先考量只是变动成本 —— 只在边际收益。 但是并不表示，我们不知道实际上，有些情形 营运费用必须增加，因此评价时对净利影响也须考量。 是否移到卖到其它国家商店会关联到增加营运成本。 当然是的。 销售成本会变得很高。 会高到大量耗尽边际收益吗。 不可能。 我们确定吗。 期待的边际收益是基于，可能商店售价不低于 2xP的假设。 这个关键的假设实在吗。 如所说，当公司试图在其它国家销售，它是家非品牌公司，并没有任何真的竞争优势。 有其它非品牌公司卖到那些国家吗。 很多，很多非品牌，没一个有竞争优势，为商店购买者创出一种理想的情况，试着向下压挤购买价格。 而且他们是压价的高手。 在市场价格战的现况下，我们能安全地假设给商 店的价格是 2xP吗。 让我们以不同方式来询问。 现有非品牌公司赚大钱吗。 一点也不。 有些赚生活费，有些挣扎中，有些关门，且我们很少听到在服饰界，非品牌商赚大钱之事，除非他们成功地建立某个特色，在特定市场具有竞争优势。 2xP的价格似乎有点太乐观。 『弯到地下』之后怎样呢。 倾向还是做些调查。 调查商店支付非品牌商品的价格，调查建立行销主力的成本，等等。 这需要时间，力气及一些投资，但可能如此广泛调查的结果，结论是条（几分）可行的管道，现在，我们走上另一条路，积极的管道。 如所说，商店不乐意向。