壹两壹酒业名烟名酒店市场调研操作手册(编辑修改稿)

壹两壹酒业名烟名酒店市场调研操作手册(编辑修改稿)内容摘要：

的承诺， D 在指定的区域销售的承诺  达成初步合作意向： A确认付款方式， B 确认开付税票的方式、税票的种类，C 确认客户的相关资料（客户企业全名、税务登记证号、法人代表、开户银行、账号、地址、电话）， D 确认首批铺货的品种、数量、方式， E确认需要相关资料、宣传品的数量， F 确认签约时间、地点。  离开： A达成意向后及时离开，时间不可过短也不可过长， B 控制兴奋心情，不要喜形于色， C 告别时向屋内所有人员致意 客户沟通的两种问题模式  开放式问题： • A、问题特点：提出的问题能让对方有敞开发言的因素。 如： • 您认为有哪些问题或哪些方面还需要再考虑。 • 您的意思是。 • 您的问题点在于。 • 您的想法是。 • 您这儿的某某产品销售的怎么样。 消费者（或分销商）反映如何。 • B、使用目的：与客户初步接触，需要其敞开心扉，解除防范的时候用。 • 封闭式问题： • A、问题特点：提出的问题让对方无法敞开发言，只能有一个或很少的答案。 • B、使用目的：获得客户的确认。 • 在自己产品或服务的优点上获得客户的确认。 • 引导客户进入你想要谈的主题。 • 缩小主题范围。 • 确定客户所表达的意思。 • 确定 成交。 • 封闭式询问举例： – A、结果封闭式问题： • 是不是。 • 好不好。 • 对不对。 • 有没有。 – B、时间封闭式问题： • 明天还是后天。 • 结款是月初还是月末。 – C、数量封闭式问题： • 您觉得每月进 10 万还是 20 万。 • 这次进 50 万还是 30 万的货。 筛选并确定客户  根据第一次拜访准客户得到的信息资料，结合公司销售战略、销售政策、市场状况和销售指标以及踩点数据等来筛选有关客户，作为下一步与之建立合作关系的依据。 衡量标准  客户 A  客户 B  客户 C 客户 D  客户 E  备注               数量素质                      6. 网络覆盖范围        7. 内部管理及组织结构               9. 成功产品数量        品兴趣程度        总得分       第四部分： 名烟名酒店 产品铺市 主要内容：  进行有效的铺市上柜  掌握好铺市节奏  铺市流程 进行有效地铺货上柜  在铺市之前的准备工作都作好了 之后，怎样将产品迅速展现在消费者面前就成为了市场工作的核心和重点： 1． 根据终端网点的等级，确定每个网点的铺货品种、铺货量，同时力争能取得最优陈列。 1． 在铺货上柜的同时，要作好同终端人员的交流和建立感情的工作，并建立相应的终端人员资料卡。 1． 作好客户的详细记录并确定好结款的方式和流程。 1． 作好终端网点的形象包装 ：专柜陈列、专柜装修、形象店装修、专卖店装修等。 掌握好铺货节奏  铺货并不是要求一味的广泛撒网，把所有的终端网点在一夜之间全部都铺满产品，这样做只会 使自己搞得焦头烂额的，而且会得不偿失。 控制好铺货的节奏，有计划、有步骤的、有目的、有选择的进行铺货才是最佳的铺货方式。 2． 根据公司的铺市要求，我们要对终端网点的铺货情况进行分解，制定铺货计划，使得整个铺市行动有计划、有步骤。 2． 产品上市初期，由于是新品，终端网点和消费者对产品的接受都是需要一个过程的，同时广告的投放也有一个相对的滞后期。 这个过程的时间长短无论对于经销商还是我们都是一个市场的考验。 正是由于这个时间段的存在，如果我们不能很好地掌握铺货的节奏，将会给我们带来种种隐患。 2． 一次性投入大量的人力、物力去进行过于广泛的铺货，从表面上看是铺货工作进行的很有力度，而实际上却带来了如下的一些弊端： • 大量铺货带来的资金压力，市场启动期是资金投入的相对密集期，将大量的资金压在终端开发上，必将会对后期的资金投入造成相当的压力。 • 产品铺货上柜后，随着广告投入的跟进，会因为铺货面太广而导致受众分散，可能会出现销售点分散，每一个终端都有销售，但又都形不成热销的场面，结果使得各终端都不会对产品有很好的销售印象，从而降低了终端客户的销售热度。 • 产品铺货后，如果在一段时期之内没 有一个良好的销售态势的话，很容易使卖场销售人员和消费者产生一种产品滞销的感觉，从而使产品失去市场亲和力，逐步被打入冷宫。 2． 上市初期，选择合理的铺货网点，集中优势力量，在短期内营造产品热销的市场局面，并利用此时的销售热度，逐步将产品顺利的铺向二级网点。 这样会极大地减少铺货的难度，同时也更加有利于资金的回笼。 铺货流程 总经销商 名烟名酒店 总经销商 核心分销商 名烟名酒店 公司 名烟名酒店 第五部分： 名烟名酒店 终端建设与维护 主要内容：  销售终端建设  终端宣传促销  团购资源的开发 销售终端建设  销售终端包装  根据包装的形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类，终端包装工作必须作到两点：  一是店内店外宣传品显而易见、气势宏大、整齐划一，这就是终端的硬包装，也就是实物包装 专柜陈列 ；  二是终端人员首先推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致、突出卖点，还应含有一定的诱导性，就像是企业自己的专业推荐员一样，终端人员这种宣传很大程序上通过销售人员与之建立良好的人际关系来实现。  企业与终端服务员这种感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装，对于新上市产品来说软包装尤为重要。  硬包装 ，就是实物包装，利用各类宣传物品对终端网点进行的形象包装。 • 基本原则是： • 显而易见 终端宣传品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消费者视觉注意力的作用，如在大型终端的 立牌、店内的货架灯箱等。