万科地产项目案场销售接待流程培训教程33页课程(编辑修改稿)

万科地产项目案场销售接待流程培训教程33页课程(编辑修改稿)内容摘要：

感知（ BP） 客户体验感知（ EP） 客户理念感知（ MP） 高 低 高 低 工作要点： 体现项目高端属性及高规格接待服务标准； 核对客户信息，负责客户接待安排； 客户问卷调查及资料派发 客户体验感知（ ） 客户经理岗流程设计要点 EP 19 理念传播要点：凸现项目的核心价值 (城市、区域、地段 )， 在模型区域征服客户，并激发客户初步的购 房冲动； 城市发展：简明扼要的概述城市的发展历程及未来趋势； 区域价值：项目所在区域的城市经济 /政治占位、区域规划、 产业布局及未来发展； 地段价值：项目所在地段享有的公共配套、生活环境等； 项目概况：项目基本指标，物业形态、属性、核心价值点； 行为：不卑不亢、 大方得体、 口齿清楚、 语速适当； 展示：高规格、高技术含量制作的区域模型； 3D影视片 /区域电子楼书展示配合； 工具：销售文件夹、激光笔等标准使用； 客户感知价值 案场执行价值 客户行为感知（ BP） 客户视觉感知（ VP） 客户理念感知（ MP） 客户体验感知（ EP） 高 低 高 低 工作要点： 体现置业顾问的专业能力； 引导客户对区域的认同并形成初步的购房冲动； 客户理念感知（ ） 区域模型区流程设计要点 MP 20 案例分享 万科兰乔圣菲 区域模型话术要点 一、区域占位 产业格局决定城市价值，诸多企业聚焦宝安，深圳发展西移趋势节奏加快，罗湖地王金融区 福田 CBD中心区 后海区 宝安中心区； 二、地段价值 深圳双核心，前海中心的重要组成部分，定位为企业总部； 唯一滨海城市中心，宝安区的政治、经济、文化、体育和信息中心； 1400亿深圳配套，高起点新规划； 讲解要点： 四大版块，浅灰色为前海、深灰色为宝安老城区及碧海中心区，白色为宝安中心区。 三、区域配套 五大市政配套 08年 11月奠基仪式； 海陆空交通四通八达，广州至香港关键节点； 到香港有西部通道、福永客运码头，珠三角有广深及沿江高速； 到市区有滨海大道、北环、深南大道，轨道交通有 11号线，到机场只要 15分钟； 距离区政府、体育馆、图书馆、 CBD商务中心仅 2分钟车程； 生活非常方便，大型商场、学校、医院等公共设施均离我们项目 1公里左右。 讲解要点： 宝安中心区的功能板块，中轴为主要市政配套，两翼为甲级写字楼，外围是高尚住宅区， 海边是。 四、规划前景 集商业、旅游、娱乐为一体的高尚住宅区域典范； 五、项目概况 中心区唯一低密度纯别墅社区，唯一滨海城市中心 中心区规划平均容积率 ，我们是容积率 ； 整体占地 72500平米，建面 43000平米，整体规划 94户。 21 理念传播要点：通过园林规划理念、树种价值及生活情景模 拟，凸现小区园林特色，提升项目附加值； 园林规划理念：西班牙皇家园林 /法式宫廷园林 /苏州园林、 私家园林最大化 /亲自然原生态景观设计； 园林植被特色：树种功能 /特色 /价值，植被选择的考究； 园林休闲功能：情景模拟未来小区日常生活情景； 客户沟通：家庭结构、居住及工作区域，从事行业； 对宏观经济、政策、法规看法，近期置业动态； 客户感知价值 案场执行价值 客户行为感知（ BP） 客户视觉感知（ VP） 客户理念感知（ MP） 客户体验感知（ EP） 高 低 高 低 工作要点： 体现园林特色，把握客户情感沟通； 多维度搜集客户信息，便于客户意向鉴别； 客户理念感知（ ） MP 园林展示区流程设计要点 1. 绿化工人尽量避免直接接触客户； 2. 外围保洁正装、带工牌，遇到客户必须礼貌问候； 3. 临时工人带工牌安全帽，言行举止文明； 展示：主题性特色景观（园林、水景）； 主体性休闲娱乐区； 花草香、踏青、树阴、休闲区游玩； 22 案例分享 中信红树湾 园林话术要点（节选） 一、在看楼通道中，不断的给客户灌输项目价值 先天优势： 城市中心湾区 /区域配套小区配套齐全 /片区及社区的成熟度 /稀缺 独占性： 与其他在售项目相比，本项目所处的地段为真正的城市中心，通过五年的建设，已奠定了片区高端豪宅片区的地位。 市政配套在逐渐的完善，并随着项目有一二三期的入伙，片区的居住氛围浓厚。 稀缺性： 此为市区内成熟片区别墅，红树湾片区别墅的收官之作，区别于 2期叠拼，仅 10席，片区内除了中信红树湾，其他项目无别墅供应；国内外大多数名流都以拥有一 栋高尔夫边上的别墅物业； 共享性： 享受别墅的生活方式，又可以共享大社区的生活环境； 二、在园林里，不断的给客户讲故事 设计出发点： 中信在业界追求高品质的是有口皆碑的，上个月中信的大老板过来检查项目的进展状况，觉得北区的园林做得不够好，立即决定再投入 2000万进行园林整改。 门口站岗保安： 像别墅的服务就是一对一英式管家的尊贵服务，您有什么需求，可以直接联系物业，物业上门为你提供您所需的服务，而不必亲自去物业管理中心。 大门设计： 由于 T6产品非常尊贵，景观都是量身定做的，植物与其它有别，用了很多珍贵的品种。 大门实际上是有个主题的，景墙上会有喜鹊的雕塑布局，叫做喜上眉梢。 整个做成门的感觉，门口为表示敬意，用了两颗木棉树，樱花木棉，是非常有特色的。 门口的大树： 像这棵大树，是小区里胸径最大的一颗，有 ，有 200年的历史了，是真正的古树。 这个树的名称叫母生，广东俗名叫做母亲子，一个头，上面生出很多枝，寓意子孙满堂。 这个树是常绿的， 45月份开花，花颜色比较淡是象牙色，种这个树主要考虑景观的原因，这里是别墅的入口，很注意这个树的形态要好看。 23 体验要点：通过居家生活情景描绘与演绎，邀请 客户参与体验，并感知产品价值； 情景：根据产品特色，设定家庭结构； 功能区间：户型结构、空间设计、功能设置； 生活演绎：在不同功能区域演绎日常生活情景、 朋友聚会 /生日派对等场景，通过生 活细节描绘增强情感沟通； 理念传播要点：产品价值点的灌输； 产品价值体系：产品设计理念 /风格 /用材、空间 尺度及附加值，赠送比率 /绿化 率 /容积率等指标；花园 /。