华洋易拉罐啤酒合肥市场渠道策划书(编辑修改稿)

华洋易拉罐啤酒合肥市场渠道策划书(编辑修改稿)内容摘要：

在身边的牌子一定记忆深刻。 因此品牌价值在顾客心中的分量会大大上升。 除此之外，我们还应考虑到，啤酒是易碎品，我们充分考虑在运输过程中的包装，怎样的包装是适合顾客什么情况下的消费，要站在消费者的角度充分考虑顾客的需求。 一般家庭聚会，野外聚会等情况呀，顾客会到哪里购买。 SWOT分析 优势（ S） 中德合资，引进德国的生产制作技术 安徽省本土品牌，对合肥市场的文化风俗消费习惯比较了解 引用三百米奥陶纪灰岩水，健康水 企业已开拓很大的市场，年销售额 2亿多 具有 ISO90001认证，获 得国家免检产品 已有多年历史 生产地接近市场，实体分销成本较低 经销商的奖励制度与激励制度很好 劣势（ W） 品牌知名度低 市场占有率低 销售团队不够完善，团队不够强大 没有完善的信息传递体制 生产技术不先进，不创新 品牌定位不准确 机会（ O） 市场需求远远没有被满足。 长期的价格泥潭会让啤酒市场占有格局重组。 政策的支持。 威胁（ T） 合肥市场有很多的竞争品牌，竞争激烈 出本土品牌，还有国外进口啤酒的威胁 四大巨头的稳定操控和垄断 成本低，价 格增加难度大 价格拉锯战持续时间较长 一旦被竞争者盯上、我们在市场上的压力很大 三、策划篇 产品、价格 策划 目标顾客 :16~35岁的一般工薪阶层，辐射具有一定消费能力的人群 定价：中高端 跟随策略 企业定位理念：民族的、本土的 产品理念：好口感、高品质 市场突击促销 （ 1）、引入市场时期 宣传促销手段：店面门头的广告牌， KTV的买酒送唱歌时间，酒吧满额送酒，满意度调查 、 软文攻势 、 电视广告攻势。 （ 2）、扩大市场时期（铺货期） 宣传促销手段：商超堆头促销、 pop广告、吊旗、卡通模型、免费 品尝活动、满 58元送一瓶、专职厂商促销员 、 电视广告攻势 （ 3）、稳定市场时期 宣传促销手段：主：给予经销商奖励，培训。 辅：淡季降价，旺季送礼品等 渠道建设策划 总策略：逆向重构策略 （ 1）、引入市场时期 分销渠道模式：二级渠道 任务： 2周内普遍店面洽谈，把中高端小区门口的小便利店全部上架。 每个行政区范围上架率达到 50% 目标：提高华洋啤酒的知名度，在合肥地区知名度达到 30% 方法：（三管齐下） A、正确的时间，正确的地点做促销， B、寻找中小零售客户：小区便利店、酒吧、 KTV等休闲娱乐场所 C、寻找中间商。 获得潜在经销商名单 ，评估潜在经销商。 备注：不惜成本争取上架率，并且承诺一个月卖不掉可以退货，不收费用，同时如果在一个月内卖掉 30件（根据实际地段来定），可以享受公司的百分比奖金。 （ 2）、扩大市场时期（铺货期）： 目标：两周内在合肥每个区办理一个固定经销商 任务：潜在经销商沟通谈判，经销商引进办理 分销渠道模式：二级渠道 对象：经销商批发商办理并进 中间商的质量很大程度上影响公司在这市场的铺货速度、市场占有率等，所以 我们在选择的中间商的同时要考虑的因素 （见下 2a图） 备注：此时我们才算是真 正开始开发经销商，我们也会制定严格的经销商规章制度（见下 2a图） （ 3）、稳定市场时期 分销渠道模式：二级渠道 目标：稳定经营在 4~10月保持每月 2%的增长销售量，与华润雪花不相上下，半分华润雪花的天下。 建立稳固的经销商模式 任务：渠道精耕，发展重点二级批发商和重点二级经销商，为今后经销商间的梯级垂直管理，储备人才。 对象：寻找合肥地区总经销商，加强和前期合作愉快的批发商二级经销商 具体精耕策略： 一张图：销售网络分布图，销售网络点（包括经销商、批发商、零售商）标号 一条线：拜访路线，根据分布图设定业务代表 工作路线，在工作区域、路线上根据分布图标标示该线网店位置、客户编号、拜访频率。 三张表：客户登记表（包括客户编号、详细档案、经营状况）、客户服务表（确定业务员的访问内容，包括客户等级、进销存状况、店面陈列及存在的问题）、订货表，及时的了解中间商的状况及问题，进行及时战略的调整，解决中间出现的问题。 六个定：业务员确定，负责的区域相对稳定，拜访路线相对稳定，拜访的网点相对确定，拜访时间相对稳定，拜访频率确定。 （ 4）总结： 我们采取逆向重构策略，可以形象的比喻为：就像纤线进入，麻绳出来。 时间上划分为三部曲， 活动层次和效果层层递进。 厂家所做的管理工作也越来越高段，但产品销售范围越来越大。 同时也是整体的步伐操作，前期的引入期，建。