福建某汽车公司汽车销售流程培训(编辑修改稿)

福建某汽车公司汽车销售流程培训(编辑修改稿)内容摘要：

成。 销售流程 MAN分析法： M 即 Money 指客户是否具有购买力 A 即 Authority 指客户是否具有购买决定权 N 即 Need 指客户是否有需求 所有的客户都可以用 MAN分析法进行判断。 如果 M、 A、 N都已通过，这个客户才为潜在客户。 销售流程 提问： 问题的分类 开放式问题 用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问 不用“是”、“否”来回答的问题，答案可以是任何东西 封闭式（约束性）问题 用“是”、“否”来回答的问题 销售流程 提问的技巧： 游戏： （可以问开放式问题，但不能问这个动物是什么）。 （问话数越少证明问话能力越高）。 销售流程 与客户沟通时遇到客户的抗拒，又不知道原因时可以用问问题的方法了解原因。 销售流程 倾听： 倾听的艺术 目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流 面部表情尽量随对方的谈话内容转变 手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止 专注，保持思考状 稍侧耳，正面与对方夹角 510176。 身体前倾，与水平面夹角约 35176。 销售流程 销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意发表自己的意见 通过与顾客的充分沟通，确认顾客的需求和期望 不要试图说服顾客去买某辆车 销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾客所说的内容，以使顾客相信销售人员已经理解他（她）所说的话 提供合适的解决方案 销售流程 产品介绍的原则 针对顾客需求 重点绕车介绍 以“顾客”为中心的语言 注意：销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解标致 307是如何符合其需求的。 只有这样，顾客才会认识其价值。 销售流程 六方位绕车介绍 车前方 重点介绍车型的外观 驾驶座 重点介绍车辆的配置 车后座 重点介绍车辆的舒适性 车后方 重点介绍车辆的空间 车侧方 重点介绍车辆的安全性和底盘 发动机室 重点介绍车辆的性能 销售流程 以“顾客”为中心的语言 “您要是开标致 307，更能体现青春活力的风采，与您的个性、打扮都十分匹配。 ” “您如果拥有了这台标致 307，同时也拥有了我们公司专业和热心的服务，绝对无后顾之忧。 ” 销售。