鄂州市东江青年城商务楼营销策划案(编辑修改稿)

鄂州市东江青年城商务楼营销策划案(编辑修改稿)内容摘要：

档备齐 售房部布置 销售人员进驻 销售人员培训 行销人员招聘到位 行销人员培训 金卡设计制作 认购协议书样本 分销部的设立 （三） 金卡销售策 略及宣传推广策略 任何一个项目在此阶段都是很重要的，能不能做好一个项目的全程销售，只需要看前期市场反馈情况。 项目在进入正式此阶段时，应该是取得重大战果的一个时期。 俗话说：“好的开始是成功的一半”。 能不能在整个项目销 售的第一战中取得辉煌的胜利，将会对本案今后的销售起到重大影响。 因此，在该阶段中我们应该不余余力地对项目资源进行实效配比、加大项目推广力度、制定一个让消费者能实实在在得到实惠的促销方案。 注意事项 1)定期举行业务、销售与策划部门之间的多向联系和沟通。 对于各项销售指标统计认真分析，及时进行市场 调查，抓住重点，按人落实任务并设立量化目标； 2） 项目主管应经常与开发商和建筑商保持良好双向沟通，反映问题，提出建议；项目主管应有效监督和管理行销人员的宣传实效。 3)项目进入该阶段时，在宣传推广上将是第一次与市场、 与消费者正面接触，也正是在该阶段本案才能在所有消费者中形成第一印象。 因此，宣传推广是非常重要的，一定不能含糊，不能够为了节约一点点广告费用而因小失大； 4)此阶段广告大量跟进，项目在市场中的关注度将会越来越高，客户来访量和来电量将比平常高出数倍，这要求项目组所有工作人员保持高度的精神状态，随时随刻应对处理各类突发性事件的发生，并且要求具有工作牺牲精神；暴露出来的问题及时上报。 5)开发商、建筑商或其他重要的关系客户，购卡都一视同仁对待，但在房源上作好销售控制，并在对外宣传上一律宣称是项目抵工程款的住房，以保 证金卡在其余消费者心目中的公平性。 阶段目的 更进一步抓住潜在的意向客户资源；传输项目理念和收集反馈信息。 这也是验证项目定位和制定销售价格的最为有利的时期。 因此在认购期我们只做三件事： 1）售卡，传达项目理念同时采集信息； 2）让项目在市场上造成了一定热度后，为项目强销期作好了良好的市场铺垫，配合强大的广告宣传覆盖面和促销方案形成海、陆、空立体化的市场攻击势态。 3)整合优势，只有不断地在优势中提炼优势，资源中整合优势才能以绝对优势攻破消费者的心理防线，取得项目销售的最大利益。 加快工程建设、证照的办 理、银行按揭的办理、《商品房预售许可证》的办理。 具体售卡时间 待定 售卡原则 1） 有意向客户先交纳￥ 10000 元购买金卡成为会员，会员卡号同时也是开盘后选房顺序号； 2） 在售卡促销政策上，不论是销售部、开发商还是建筑商都应保持高度的统一。 由于本案在此期间不可能给予客户在价格、面积、户型、位置上作出任何承诺，为了充分调动客户购买需求，所有金卡客户如在认购期选择不到自己所满意的户型、位置，正式认购一个月后全额退还所交纳的￥ 10000 元会员费（不记利息）。 3） 在金卡发行过程中，总共发行 200 个会员。 所有开发商抵工 程款的套数从 1 号开始排完为止，剩余起始号牌才作为项目对外排号和优惠让利的依据；在抵工程款后的起始号牌到第 30 号之间的空号一律由假客户填补。 4） 售金卡期间内由于大量的工作是在分析消费者对项目的认可程度，也是项目何时进入正式认购及开盘的技术参数取样时期。 5） 在价格的确定和让利优惠幅度上，同样是根据售卡情况和客户反馈情况进行制定； 广告策略 ◆ 正式售卡广告实施过程 1） 在正式售卡日开始前十天运用报刊平面广告进行两期平面广告宣传。 首期内容以项目概念为主题，第二期以售卡促销为主题， 7 天为一间隔周期，传达本案的开发理念， 同时制造项目悬念进而销售贵宾卡； 2） 配合平面广告在前一周内运用两期报刊以夹报的形式加强促销热度，两天为一间隔周期； 3） 行销人员的控制，大量采用一对一行销，避免盲目行销。 要求形象佳。 4） 在正式售卡开始的当天，利用行销在各繁华路段定点派发 DM 单，同时通过电信手机短信对整个三区内的所有手机用户发送售卡促销活动的相关信息。 ◆ 正式售卡售房部现场布置 在售房部现场的布置中，不论是条幅的悬挂还是彩旗的排布一定要围绕“气氛”两个字展开，尽量烘托出项目的热销氛围，另一方面就是在人气的烘托，特别是假客户在排号进行认购金卡的过程中 ，应站在客户迫切需求的心理立场上和周围真正的认购客户进行交流和询问，并造成供求紧张的气氛； （四）认购期销售策略 金卡会员积累到一定程度后，为进一步稳定客户，防止客户等待时间过长而流失，进入正式认购阶段，通知会员选房，同时签订认购协议书，确定房号，并注明是否会员，登记卡号及享受 10000 元抵 15000 元之优惠，对非会员认购的，一律交纳 20xx0 元认购金，不得享受会员优惠只能享受开盘时的优惠政策。 1） 在排号进行认购的时候，由于客户较多，又要签定认购协议书因此排号较靠后的客户等待的时间较长，在售房部外开发商必须提 供足够的椅子； 2） 连接售房部的道路沿途摆放 60 盆花卉盆景； 3） 认购分区主要分成外围区和内部区。 外围区设立 2 名置业顾问、 2 名保安和 2名现场维护人员，主要负责现场售房部外围的客户咨询、安全保障、排号秩序和外围气氛控制；内部区设立三名置业顾问、两名财务人员和一名机动人员，置业顾问负责认购具体事宜的办理讲解和认购协议的签定，财务人员负责签定认购协议客户认购款项的收取，机动人员负责即时销售控制的实施和外围接待台咨询人员的销售即时行情传递。 （五） 强销期（正式开盘）销售策略及促销策略 优惠方式： 1） 促销首部曲：凡交纳￥ 10000 元的会员客户，凭认购协议书签定合同的一律转为￥ 15000 元购房款； 2） 促销二部曲： 第 1 号至第 10 号，每平米优惠 100 元； 第 11 号至第 20 号，每平米优惠 80 元； 第 21 号至第 30 号，每平米优惠 70 元； 第 31 号至第 40 号，每平米优惠 60 元； 依次类推，每间隔 10 名，每平方米减少 10 元的优惠； 3） 促销三部曲：按揭贷款享受 99 折优惠； 分期付款享受 98 折优惠； 一次性付款享受 97 折优惠。 6）促销四部曲：亲友团体共同买房，再享受 99 连环折优惠。 所有优惠内容，优惠幅度依据具体情况而定。 开盘阶段利用广告 宣传和促销攻势。