远铃整体浴室业务流程管理资料全套(编辑修改稿)

远铃整体浴室业务流程管理资料全套(编辑修改稿)内容摘要：

热情有礼 标准用语 :您好 !欢迎光临 ,请跟我来 ,请看这边 ,谢谢 ,再见 ! 步骤 : 将客户迎入展示间 ,热情问候 . 将客户引致裸装浴室前 ,介绍产品名称及整体内部构成 . 让客户触摸材料 ,介绍材料名称 ,用途及肤感细腻 ,温暖 ,防冲击 ,不老化等特点 ,强调使用寿命可达 15— 30年 . 介绍浴缸及底盘整体防漏 ,水箱防漏 ,坡向防渗 . 介绍圆弧过渡 ,无缝隙 ,无死角 ,易清洁 ,无异味 . 介绍合式浴缸及空间布局结构的人体工学设计 ,色泽 ,光泽 ,肤感 ,圆弧给人的卫生感 ,温暖感 ,安全感 ,讲述使用传统浴室洗浴的三大心理障碍 . 介绍水暖器件 ,坐便器 ,灯 ,换气扇 ,折叠门等品牌及质量 ,介绍电子防雾镜的功能 . 引领客户参观封装的整体浴室 ,强调内部无需任何装修 ,外部只需简单装修 ,省心、省力、省钱、美观。 留下客户姓名、电话、地址、预约时间做现场勘测。 与客户道别。 充分利用客户身体感受。 让客户进入整体浴室 ,感觉承重无问题 . 让客户站在防雾镜前 ,感觉空间足够 ,对于洗漱 ,化装 ,修面 ,入厕没有任何障碍 . 让客户拨动悬臂水嘴 ,体会面盆、浴盆注水方便。 如有可能，让客户脱鞋，在浴缸中半坐半躺，体会人体工学设计及空间合理。 最后让客户拉动折叠门，体会美观，防水，不占地的优点。 讲解员应具备的知识  生产地：远大铃木住房设备有限公司（湖南长沙）  企业性质：中日合资（远大空调，日本铃木集团），投资额 5000 万美金  产品原材料： SMC 航天树脂。 强度高，耐高温，耐腐蚀，绝缘隔热，不老化，无毒无嗅，表面光洁。 使用寿命长，最低 15— 20 年（日本已使用 20— 30 年，有据可查）。  水暖配件：日本 KVK。 质地精良，使用方便，寿命比传统浴室水暖配件长 2— 3 倍。  水箱配件：日本 KVK。 结构合理，使用 方便，节省用水，不会出现手扭松动，寿命比传统浴室长 4 倍以上。 水箱平台可放置洗涤、化妆品。  坐便器：日本 GAINS（精制陶瓷）。 U 型坐圈利于卫生。  水箱调压器：可调节水压，杜绝水箱漏水。  折叠门：日本不二门。 半透光雅克力，造型新颖美观，开关灵活，不占空间，使用方便，寿命长，密封好。  换气扇：确保浴室换气量（ 2 次 /小时）低噪音、防回风型， 220V/23W，节约用电。  洗面盆：尺寸大小适度，光滑不沾污垢。  摇臂水嘴：精制不锈钢，可任意旋转 180 度，满足洗面、沐浴两种需求。  水阀：开关灵便，调节稳定，经久耐用，不漏 水，最低使用 5 万次以上。  切换器：可任意将水送至喷淋花洒或洗面盆。 决不渗漏。  花洒：出水量大，喷洒均匀，软管摆动自如，可站式或坐式淋浴。  浴缸：按人体工学设计，全面流线型，半做半躺，着力点多，受力面大，舒适实用。  浴帘：高级不亲水材料，质地高雅，不沾污垢。  灯具：柔光防湿灯罩，普通灯泡（ 220V/60W）方便更换。  化装镜：设有电子防雾装置，镜面在热雾中依然光亮，（ 220V/28W）通常在沐浴时使用。  过滤器：确保室内异物不会进入下水管，且出水畅通，水封杜绝异味。  检修口：方便下水管道检修，门盖可放置洗涤用 品和清洁工具。  浴巾架、毛巾架：精制不锈钢管材料，尺寸位置合适，使用方便。  地板：一体防漏，防滑处理，确保人生安全。  天花检修口：方便检修。  备注：多用通俗语言；强调浑然一体；例举干湿环境隔离。 10 6 用户（样板间）考察 培育重点用 户 制定典型用户名单 : 高星级宾馆 \高级公寓 \别墅 良好的使用情况和维护情况 关系良好的物业管理部门人员 新增的典型用户列入名单 典型用户名单须反馈远铃汇总存档 ,做到全国信息共享 . 对于典型用户给予适当的优惠政策 ,注重平时基础工作 ,建立长久友好关系 . 每次考察前及时与用户取得联系 ,恳请对方相关人员给予配合 ,根据情况适当奖励 . 发出考察邀请 选择针对性典型用户 ,以加强甲方在考察过程中对远铃整体浴室使用及售后服务的了解 同类型用户选择 :如改建、新建。 同行业用户选择：如酒店、银行系统 …… 同型号选择： BU1216， BU1624，无厕式等 考察步骤 确定考察日期后 ,业务员根据甲方项目情况及兴趣所在报公司审批确认 . 考察当日出发前 ,由公司信息员电话联络用户 ,提醒有关注意事项 . 在去用户途中 ,如有必要可先向甲方介绍用户相关情况 . 进入用户场地后先与接待人员热情招呼 ,为甲方与用户做介绍 . 据实际情况引导接待人员介绍使用情况或自行介绍 . 引导甲方人员向接待人员咨询远铃整体浴室使用及售后服务情况 .此时 ,业务员应尽量让甲方单独与接 待人员交流 ,增强用户的信赖感和真实感 . 如有依据并有必要 ,可指出该用户使用远铃整体浴室后比原选型方案节省总投资 XX 万元 ,维修费用 XX 万元 ,匡算后说出具体数字 适时征询甲方人员的意见 ,如已达到效果 ,引导甲方离去并与接待人员道别致谢 . 及时填写 ”考察用户效果反馈表 ”和 ”项目进度控制表 ”. 11 沟通感情 业务员在了解清楚甲方人事情况后做感情沟通工作。 政府职能部门认可 总经销商应积极努力与当地的政府职能部门（建委、建材局、规划局）等建立良好的合作关系，得到他们的支持。 经销商对当地政府职能部门 就卫生间设计、规划中的有关规定应充分掌握 ,在业务工作中积极引导甲方按当地的规定进行方案设计，为今后协助甲方的报建工作奠定基础。 针对甲方这方面的顾虑，总经销和经销商积极协助甲方办理有关手续，获取政府职能部门对甲方工程使用远铃整体浴室的认可，促使业务工作顺利发展。 设计工作 在与甲方人员接触中设法了解到项目的设计单位及建筑 \结构 \给排水设计师姓名。 登门拜访设计师，送上产品样本及对外宣传资料，向其介绍远铃整体浴室及售后服务特点，突出介绍“无需做防水，无需考虑结构承重 ,管路布局简单 ,防渗漏 ,系统简化，设 计工作简便”等优势，以取得设计师的认可及配合。 设计师在设计过程若遇到技术处理方面问题，业务员及时上门解答，并提供相关资料或其他工程的设计图纸供设计师参考，全力配合设计师工作。 向设计师本人做有关基础工作。 10 考察远铃 目的明确 解决甲方尚存的疑虑 让甲方亲身深入认识远玲 \远大（制造、技术、管理、服务、素质等优势） 与甲方建立朋友式关系 向甲方渗透合同要点，为商务谈判排除故障。 考察基本条件 已和甲方中 \高层多次接触 ,决策层至少有 1 人对远铃整体浴室有很大倾向 . 已做设计或正做设计 .设计师愿意 配合 . 大型项目且甲方有考察意向 . 甲方资金情况不会有问题 . 编制考察计划表： 向甲方送交考察邀请函后，尽可能地邀请到甲方决策人或工程负责人及相关人员共同到前往考察。 一旦得到甲方考察人员名单及日期，立即着手填写 ”经销商来访客户申请表 ”，并传回远铃信息课。 尽可能在考察行程中安排游览名胜景点的活动，并确保客户吃好、住好、玩，尤其注重感情投入及双方友情的建立。 考察行程 得到远铃信息课的考察安排表后，按上面的日程打印出《考察日程安排表》在启程时送交到甲方考察人员，人手一份 . 落实好往返票务及接、送客人的车辆。 到达远铃后应首先与远铃信息课取得联系，交流情况。 必须服从信息课的具体安排，严禁擅自改变原定计划。 参观工厂时由接待人员负责解说。 视情况安排娱乐活动和旅游 ,并与远铃信息协调落实有关事宜 . 考察情况汇报 考察结束后，积极协助甲方考察人员编写《考察报告》，以便考察人员向上级汇报考察感受。 并填写 ”远铃考察总结汇报 ”报远铃 . 1商务谈判 商务谈判准备阶段 日常加强学习 ,掌握谈判技巧并应用于实际工作中 ,以提高自身综合能力 ,反应速度及口才 . 12 通 过参加业务代表和公司经理的商务谈判 ,认真聆听 ,做好记录 ,分析特点 ,吸取精华 ,取长补短 ,迅速提高自己的洽谈水平 . 针对项目特点和甲方人员情况 ,合理安排会谈时间 ,列出洽谈中可能涉及到的问题 ,注意事项 ,解决对策 ,注意程序和细节 . 准备商务谈判的所有工具 (公文包 ,销售合同 ,安装合同 )和其他工作 . 正式谈判 落实洽谈时间 \地点 ,并检查是否准备充分 . 注重与甲方交流感情 ,了解有无最新动态 . 进入洽谈室 ,注重展示公司整体形象 ,营造最佳洽谈气氛 . 如是区域代表或经理在谈判时 ,业务员应先做好身份的铺垫 ,做好辅助工作 (提供资料 ,做记录 ,茶水 ) 如尚有技术问题一定要先解决 ,然后再谈合同 .介绍售后服务系统一定要肯定 ,简练 . 合同条款按程序执行 :确认型号、数量 — 交货期 — 交货地点 — 安装时间 — 运输方式 — 付款方式 — 价格 — 其他个别条款 对让利要求一定要遵循价格原则及先谈妥的其他条款。 当确须让利的一定要注意给其明确诚意，让其觉得有希望，以利主要外围条款。 谈价格之前先向甲方强调特许经营理念和统一价格规范和经营策略，让其理解价格政策和付款方式。 确认付款方式后，在价格上一次到位，使其迅速成交，如仍未能成交需控制局面，坚守价格已观察反应，视情再次补充 远铃整体浴室的各种优势，如不能奏效，而甲方确有诚意能签单时，可请示汇报拖延一点时间，让其感觉再要让利已是极难之事，再次观察其反应，适时推出最有诚意的价格（合乎价格原则），促其成交。 1签约 准备销售合同文本和安装合同文本，用资料夹夹住。 认真填写合同，字迹工整、清晰。 双方签字、盖章。 落实预付款办理时间，追紧甲方尽快付款。 双方各持 1 份，将第三份交信息寄总经销商备案。 发货、安装见“售后服务”。 13 表格编制说明。