蓝点音响特许经营连锁店加入程序与管理办法(编辑修改稿)

蓝点音响特许经营连锁店加入程序与管理办法(编辑修改稿)内容摘要：

之间的默契程度） 蓝点销售人员必须避免的五种态度 1).卑躬屈膝的态度 不要过于谦卑，太客气反而是一种失礼。 也不要露出无意义的谄媚微笑、低声下气，或猛搓双手 2).大大咧咧的态度 不要太随便，轻率，不要以“连这种事都不懂”的轻蔑眼光去看顾客 3).慌乱不安的态度 不管多忙，态度上也不能破坏顾客安静的购买东西的气氛 4).装模作样的态度 自然的态度是最合适的态度，不要装模作样 5).令人生气的态度 过于亲昵或反过来都会惹人反感 蓝点加盟店 销售服务活动的 5S 服务 1).微笑（ Smile） 保持适度的笑容，只有对顾客有体贴的心，才能发出真正的微笑，微笑能体现感谢和宽容的心，可表现开朗、健康和体贴 2).迅速（ Speed） 迅速的行动表现出活力，不让顾客等待是服务好坏的重要衡量标准 3).诚恳（ Sincerity） 真诚是重要的基本心 态以及为人处事的基本原则，如果心存尽力为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到 4).灵巧（ Smart） 以干净利落的方式来接待顾客，做到干练、整洁、利落 5).研究 (Study) 平时应多研究顾客的购物心理、销售服务技巧以及学习商品知识 制定“销售目标” 根据自己店的实际情况制定符合自己情况的销售目标，销售目标的数据来源如下： 1).从地点与业界平均值来决定 2).参考统计数字 3).视商业规模决定 4).利用盈亏平衡点来确定 实现销售目标的方法： ① .确定每日向顾客介绍产品 的次数，尽量多做工作 ② .对有意向顾客作一个记录和预测，建立顾客档案资料 ③ .对有意向客户要不断想办法促使其尽早成交（重复强调卖点） 蓝点产品的销售准备工作 1).了解音响行业 2).了解蓝点公司 ① . 蓝点公司历史 ② .公司管理状况 ③ .公司规模 ④ . 蓝点公司政策和程序 ⑤ .报价 ⑥ .数量折扣 ⑦ .津贴（促销，广告津贴） ⑧ .消费者促销工具 ⑨ .运费 ⑩ . 蓝点公司规范定单处理程序 介绍产品 销售产品 开销售单，收取货款，登记消费者地址和联系方式 送货上门 安装、调试，填写保修单 清理库存 向总部下补货定单 汇款 传真汇款凭据 总部收到货款，发货 收货，核对数量和品种 3).了解蓝点产品 ① 阅读蓝点产品说明书，并尽可能参加公司的培训活动 ② 每天研究一种产品，达到能推销的程度 ③ 如果基本了解蓝点公司的产品，就应该与竞争者的产品作比较 ④ 寻找使用蓝点产品的顾客，与之交谈，了解在推销过程中需要特别注意的产品特性 ⑤ 尽可能使自己熟练掌握蓝点系列产品的功能和操作 4).了解你的竞争形式（如何获得竞争信息。 ） ① .顾客 ② .竞争者 ③ .报纸和杂志 ④ .广告 ⑤ 贸易展览会 竞争具体状况：距离、经营者姓名、资本系数、营业年数、营业时间、卖场面积大小、经销商品的种类与存量、员工人数、待客服务的方式、物品单价 关于蓝点商品知识、商品销售要点及商品说明要点 1).商品知识：蓝点各种产品的名称、蓝点的历史、产品种类、产品价格、特征、原产地、商品名、商标、制造过程、素材、设计、款式、颜色、花纹、尺寸、使用方法、处理方法 、修理方法、保存方法、加工方法、流行时尚、流通过程、与类似商品 /竞争商品的比较优劣、先进程度、推广要点 2).商品的销售要点：使用方法、设计 /开发、耐久性、操作性、安全性、信赖性、经济性、性能 /用途、维修体制、顾客体验、保养方法、商品组合、宣传广告、销售业绩 3).商品说明要点：商品特点、商品性能、对顾客的利益好处、证据证明、竞争品之比较、本店优点介绍 对产品知识的最佳原则是“懂得多，讲得少”，需要产品知识的真正理由是 ① .产品知识是建立热忱的因素之一 ② .我们需要产品知识来增加勇气 ③ .产品知识使我们更象专家 ④ .产品知识会使我们在与行家对谈的时候能更有信心 ⑤ .你需要产品知识来有效处理反对意见 ⑥ .你对产品懂的越多，就越会明白产品对使用者有什么好处，也就越能用有效方式为顾客做说明 ⑦ .你需要产品知识去赢取顾客的信心 顾客基本信息的掌握（ 5W1H） 谁（ WHO） 什么目的（ WHY） 何时（ WHEN） 何地（ WHERE） 和什么配合（ WHAT） 如何（ HOW） 注意：不要连续发问；一边品鉴一边问；凝聚问题的焦点；不可省略问题而自作聪明 建立蓝点顾客档案 收集并建立顾客档案，包括姓名、地址、电话、特征、来店日期、性格、对产品质量外观功能等的偏好、对其的消费预期等，并对顾客进行分级管理。 按优先原则对有意向客户进行排序，争取早日达成交易 购物心理的八个阶段 1） .注视 顾客如果想买一件产品，他一定会先“注视”这件商品，甚至当他经过加盟店门口时，被店内的色彩、品位、文化墙和陈列的产品所吸引，然后进入店 里面，反复观看；或者这位顾客起初在店内随意地浏览，突然发现了一款自己中意的产品，他就会驻足观看。 这一步很关键，如果我们不能把顾客吸引过来，那怎么能把产品营销出去呢。 我们首先应注意店里的产品摆设，应把有吸引力的产品摆在显眼的地方，然后用精彩的画面和大动态的声音引起顾客的注视，而且还可以增加店面的人气。 2） .兴趣 有些顾客注视了产品以后，便会对它产生兴趣，此时，他们注意到的部分包括产品的色彩，光泽，使用方法，价格等。 当顾客对一件商品产生兴趣之后，他不仅会以自己的主观的情感去判断这件商品，而且还会加以客观的条件 ，去做合理的评价，这是营销人员与顾客初步接触的开始，所以营销员给顾客的第一印象很重要。 在这个阶段，顾客多半会触摸 引发顾客兴趣的技巧 ① 用问问题的方式以引发兴趣。 假如顾客问：“某某品牌的音响价钱多少”， 这时，你可以反问：“你的音响平常拿来听音乐还是看家庭影院。 ”借此向顾客说明此问题的答案，帮助其了解蓝点的产品，帮助其注意蓝点产品 ②要让“引发兴趣”的阶段的确有意思。 假如你告诉顾客你的产品对他们有什么好处，他们一定会感兴趣。 “我对音响没一点兴趣”“其实 我也没什么兴趣，对我来说，感兴趣的不是音响本身，而是它能带来的亲临其境那种的音乐效果” ③ 用表演或示范来引起消费者对产品的兴趣 ④ 让消费者觉得，没有使用你的产品是一种损失。 3） .联想 顾客如果对一件产品产生了浓厚的兴趣后，他就不会再停留在“注视”的阶段，他会产生用手触摸此件产品的欲望，继而会从各个不同的角度去观察它，然后会联想起自己使用这种产品时的样子，把感兴趣的商品和自己的日常实际生活联系在一起。 例如： XX 套装如果放在我的客厅里一定会使我的房子 增色不少。 这个“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客是否要购买这种产品。 因此，在顾客选购产品时，营销代表应适度地帮助提高他的联想力，这也是成功销售的秘诀之一。 方法就是将影院效果或纯音乐效果（指定试音碟）放给顾客听，这种方法是提高顾客联想力的一种有效手段（要提高消费者的联想力，可以多问他一些问题，如：你家主要是以什么色调做装修主导的。 你喜欢听些什么音乐等。 要激起他的联想，一定要老实地建议，不要把不符实际的建议强加给顾客，如我们做到这一点，顾客会觉得你的建议非常有建设性，而且也很专业，会乐于接受你的意见）。 4)、欲望 当顾客对某种商品产生了联想之后，他就开始需要这商品了，这就是欲望的产生阶段，但是，当他产生拥有这件商品的欲望时，他又会同时产生一种怀疑，如“这件产品对我合不合适。 ”“是不是还有比这个更好更合适的东西呢。 ”等等。 这种疑问和愿望会对顾客的购买心理产生微妙的影响，虽然有很强烈的购买欲望，但却不会立即决定购买，而是将心境转入 “比较检讨”的阶段 5)、比较检讨 当顾客产生了购买某种商品的欲望之后，就开始在心里做比较，权衡： XX 款式放在我的客厅里好看吗。 颜色协调吗。 有没有更合适呢。 等等。 于是顾客会触摸， 会仔细的看外观，会详细的听，甚至会在脑中浮现出曾经看过的同类音响来彼此比较。 在“比较检讨”阶段里，也许顾客就会犹豫不决，拿不定注意，此时就是营销人员为顾客做咨询服务的最佳时机了。 营销代表应适时地提供一些专业意见给顾客，让他做参考（要求营销员熟悉专卖店里所有的器材，还要对同行的产品也比较熟悉）。 6)、信心 顾客做足了各种比较之后，觉得的确不错，便会对产品产生信心，会逐渐相信“还是这个最好”。 顾客的信心可能来源于三个因素，相信或信赖营销代表；相信产品本身的特性、技术和卖点；相信品牌和专卖店形象 7）、行动 所 谓行动，对营销代表来说就叫做“成交”。 成交的关键在于能不能巧妙地抓住顾客的购买时机。 假如能够把握这个时机，便能很快地把商品销售出去，但如果失去了这个好的机会，就可能使原本有希望成交的商品仍滞留在店内，所以营销人员在此阶段应注意把握顾客的购买时机。 8）、满足 这里的满足一种是指买到了心仪产品或满足于蓝点加盟店营销人员对他的亲切服务，还有一种是蓝点音响产品使用过程中的满足感。 拿着买好的东西走的时候，或使用的过程中顾客会产生满足心情 抓住顾客心理的五项要点 1).顾客一直看某件商品时 顾客对某件商品有兴趣 才会一直注视它，有时不限于一项商品，而是一直看那附近所有类似的商品。 这时向顾客打招呼并接近，由于顾客的注意力都放在商品上。 有时会吓一跳，应该避免从顾客的背后接近 2).顾客把商品拿在手中时 当顾客拿起商品时，不要立刻接近，应该把握时机，最好作一次深呼吸再接近 3).顾客抬起头时 对某商品有兴趣的顾客抬头时，正是接近的好机会。 这时或许是顾客有心购买而抬起头想找售货员，不要让这一瞬间溜掉，这是接近的最佳时机。 相反地，有时顾客是决定不买那件商品而抬头准备离去，这时如果接近， 似乎白费功夫，但那件商品毕竟曾勾起顾客的 兴趣，说不定经由你的说明，来个逆转也未可知 4).顾客在寻找某物时 这时顾客的购买意愿十足，应赶快接近，拿出他寻找的商品 5).和顾客视线交会时 这时要能自然地打招呼，不然就太差劲了。 如果距离稍远，应该先点个头，平静地走向顾客，问声：“您要找什么吗。 ”以抓住售货的良机 1商品的使用价值与 FABE 技巧 销售蓝点的使用价值，是销售成功的先声，只要能充分的运用 FABE 技巧，一定能强化成功的机率 Feature（特征）也就是蓝点产品的使用价值，包括性能、构造、机能，使用的简单程度，耐久性，经济性，外型，价格等等 ，将这些特征详细地写在工作计划书上，并尽可能地加以细分，务必详尽 Aduantage（优点）针对上述特征，寻找出特殊的作用，仰或是上述的特征在蓝点产品中扮演何种角色。 对于新产品，在其设计时，必然有其发明的技术背景以及针对的市场可行性，有关的所有内容你都必须形成书面材料，并牢记于心 Benefit（利益）指客户购买蓝点产品能够获得的利益。 这时，上述的优点会给客户带来哪些利益呢。 这也是你必须思考的，此即把商品的诸多优点与客户的需求相连接，这也是这个阶段最重要的工作 Evidence（证据）就是支持上述这些利益的 证据，这些证据可以是第三者的例证，也可以是现场的操作演示，获奖证书，专利权证，样品等，或可以是充当证据的照片，科学分析的资料等 1说服顾客的技巧 1） .要简短 2） .找出谈话中心，然后把谈话重点放在此处，营销人员的任务就是要找出消费者究竟是注重这产品的哪一部分 3） .你的产品知识至少要百倍于销售时所用到的资料 4） .一再重复，记住重复的时候要用不同的词句，或转换不同的角度说明 5） .检验顾客是否对你的说明感兴趣的方法：谈话的时候，偶尔停下来，直视对方，然后问：“ 我有没有把话说清楚呢。 ” 6） .为了确定你 真的。