汽车销售流程培训资料(编辑修改稿)

汽车销售流程培训资料(编辑修改稿)内容摘要：

回访 美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第 4至 11次跟踪后完成。 咨询顾问管理咨询 28 销售流程 电话回访的目的： 电话回访工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。 少于 2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 咨询顾问管理咨询 29 销售流程 电话回访的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样。 ” 电话回访工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： ，加深客户对您的印象； ； 咨询顾问管理咨询 30 销售流程 ，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐以客户的级别决定回访时间（ H级客户：至少每 2日跟踪 1次； A级客户：至少每周跟踪 1次； B级客户：至少每 2周跟踪 1次。 ） ，想做这一单。 调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么。 工作进展如何。 咨询顾问管理咨询 31 销售流程 请记住： 80%的销售是在第 4至 11次跟踪后完成。 咨询顾问管理咨询 32 销售流程 MAN分析法： M 即 Money 指客户是否具有购买力 A 即 Authority 指客户是否具有购买决定权 N 即 Need 指客户是否有需求 所有的客户都可以用 MAN分析法进行判断。 如果 M、 A、 N都已通过，这个客户才为潜在客户。 咨询顾问管理咨询 33 销售流程 提问： 问题的分类 开放式问题 用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问 不用“是”、“否”来回答的问题，答案可以是任何东西 封闭式（约束性）问题 用“是”、“否”来回答的问题 咨询顾问管理咨询 34 销售流程 提问的技巧： 游戏： （可以问开放式问题，但不能问这个动物是什么）。 （问话数越少证明问话能力越高）。 咨询顾问管理咨询 35 销售流程 与客户沟通时遇到客户的抗拒，又不知道原因时可以用问问题的方法了解原因。 咨询顾问管理咨询 36 销售流程 倾听： 倾听的艺术 目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流 面部表情尽量随对方的谈话内容转变 手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止 专注，保持思考状 稍侧耳，正面与对方夹角 510176。 身体前倾，与水平面夹角约 35176。 咨询顾问管理咨询 37 销售流程 销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意发表自己的意见 通过与顾客的充分沟通，确认顾客的需求和期望 不要试图说服顾客去买某辆车 销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾客所说的内容，以使顾客相信销售人员已经理解他（她）所说的话 提供合适的解决方案 咨询顾问管理咨询 38 销售流程 产品介绍的原则 针对顾客需求 重。