美安科技安防产品制造经销商代理商指导手册(编辑修改稿)

美安科技安防产品制造经销商代理商指导手册(编辑修改稿)内容摘要：

以效益好的单位为主 ,效益一般的单位为辅。 （ 3） 按受教育程度分 : 以接受过中 \高等教育的人群为主 , 其余人群为辅。 （ 4） 按区域分 : 城乡家庭，以城市居民为主 , 乡镇居民为辅。 （ 5） 按居住环境分：以新建、治安设施不完备的楼房，特别是经常发生偷盗事件的区域为主，其余为辅。 市场区域 我国安防市场根据其发展程度不同可分为 四 类。 （ 1） 第一类市场：北京、上海、 天津、 重庆等直辖市及广州，武汉，长沙等省会城市。 （ 2） 第二类市场： 大连 、青岛 、深圳、东莞、无锡、厦门 等 发达城市。 （ 3） 第三类市场： 九江、岳阳、桂林、清远等中心城市。 （ 4）第四类市场：各中心城市下的县 /市区域。 目标市场 （ 1） 首选人群：公务员、教师、医生、律师、科技工作者、企业经理、白领人士、记者、编辑、离休干部、商人等。 （ 2） 首选家庭：家居周围治安环境差；周围铁防盗网多；经济条件好；爱好旅游；家有老人没人照顾；男士常出差或在外工作；追求时尚。 （ 3） 首选单位：银行、财务室、档案室、电脑机房、实验 室、临街店铺、仓库、政府机关、展览馆、物业公司、房地产公司、装修公司、别墅、小区、老人公寓、监狱、看守所等 价格定位 美安科技采用小型区域独家总代理制度 ，统一的全国最低零售价， 统一的全国经销商价，统一的全国独家总代理价，已确保美安各个级别的合作伙伴都能够获得足够的利润空间。 3 市场通路 （ 1） 建立全国 以县 /市为基础的 营销网络， 每一个县 /市都设立 区域独家代理 ，由独家代理发展经销网点。 在没有独家代理的区域，公司先行发展经销网点。 （ 2）实行 全国市场统一的形象、统一价格、统一管理，提高市场渠道的可控性，以 适应多变的市场需求 （ 3）经销商一律以任务要求进行最合理的配置进货，即没有霸道的市场保证金 ， 也没有强制的高额首批提货，一切体现合作双方的利益要求。 （ 4） 市场终端 形式多样化 ，包括专卖店、商场专柜、专营市场代销点、社区警务或救援中心、物业公司代理处等。 四 广告 篇 1 广告目标 （ 1） 建立品牌和产品的认知度，鼓励消费者转换家庭安全防范观念， 使消费者从接受传统的金属防盗 门窗转化到可以接受电子防盗产品。 （ 2）清晰的传达给消费者选择新型电子防盗产品的好处及独特功能，通过现身 说法等方式，从而引导消费者可以进一步的接受该产品。 （ 3） 建立品牌可信度 ，清晰传达美安品牌产品在同类产品的优势，确定消费者对该品牌的忠诚度。 2 诉求重点 （ 1）以 21 世纪什么最重要：安全。 这个概念引导客户对保障家庭安全的思维。 （ 2）以 传统的金属防盗 门窗的防护真能保证家的安全吗。 这个概念引发消费者对该类事件的思维延续。 （ 3）以新一代的高科技产品出现，彻底为您解除家庭安全问题的后顾之忧，引发客户的了解兴趣。 （ 4）以产品 自动识别入侵 者 ， 高响度警号阻敌， 电话、手机、 联网中心自动报 警， 引发客户的信任。 （ 5） 以产品能为家里的老 人和小孩 提供 人性化服务功能 ，引发客户购买欲望。 （ 6）以目前社会治安情况严峻，家庭安全不能得到有效保障，打动客户购买念头。 （ 7）以电子防盗产品 价格比金属防盗 门窗 更 便宜，心动不如行动等口号，触发客户购买行为。 3 广告整合 电视广告 （ 1） 电视广告片应按 照从长到短 顺序依次播放。 （ 2） 选择当地最有影响的电视台和收视率最高的栏目（新闻、警讯、访谈）或者收视 率较高的电视剧插播。 （ 3）播放的时间三个月到半年，同时选择各种不同时段配合。 （ 4）应及时 播放的效果做收视调查， 调整不同类型和 时段的拨出时间 （ 5）注意和电视直销的公司合作，很多中午和午夜的时段非常便宜，而且很多电视直销公司是以产品抵消广告费用的。 报纸广告 各地代理商可选择当地发行量最大的报纸和最受市民欢迎的报纸媒体投放广告，如晚报、早报、电视广播报等作为选择对象， 目前美安 公司提供 以下 的 标准 广告品种有： 1/4通栏平面广告、软性文章、题花、分类广告等 1/4 通栏平面广告 是目前最常用的商务广告发布形式，可直销和招商兼顾，以比较生动的图文显示产品特性，通常以月为周期刊登。 软性文章 软性文章 以 本产品的功 能特点， 结合实际过程的使用情况，突出的宣传电子防盗系统 的综合 优势， 鼓励消费者更新观念，崇尚科技和迎合时尚，尝试购买，系列化的软性短文在报纸广告中起到鼓动消费者的重要作用。 一般在都市热点、地产投资、家庭装修、百姓生活、科技新品、体育新闻等及与本产品相关联的栏目中刊登。 软文的投放密度大致作到 36个月内轮放 5 个载体。 题花和分类广告 题花广告和分类广告都属于提示性广告，广告内容简明扼要，需要量的配合才可见效，需长期投放，一般以两个月为一周期，登报 需 避开节假日，或在节假日前投放。 新闻媒体炒作 新市场开辟初期，要依靠新闻媒体来炒作，可请当地知名媒体，如党报、晚报、早报、市民报、广播电视报、电视台、电台新闻部负责人和有关的政府职能管理，公安派出所、物业管理等部门以新产品推广，社区综合治理，科技安全防范的名义召开新闻发布会，向各地经销商提供统一的新闻通稿，在全市迅速传播智能保全系统的信息，以新闻报道的形式引起全市上下的关注，新闻炒作投入少，可信度高，易被市民接受，新闻炒作要集中火力，短期内形成轰动效应为佳，一周内完成各媒体的联动运作，第一轮新闻媒介炒作后，应保持各媒介的关系，不定期的发布有关本产品 的新闻和专题。 如有特别案例可和媒体联手炒作，总之，依赖新闻单位的关系，广泛传播本产品，是节省广告费用，提高新产品知名度的最有效办法。 小报广告 小报具有信息量大，成本低，传播面广、内容形式灵活多样的特点，针对重点人群和目标区域可发挥其煽动性作用。 小报上主要使用软性文章，美安 公司 将 定期编辑印制供全国各地市场使用，各地经销商投放市场时盖上带有本地地址和电话的印章，以方便用户联系。 （ 1）小报的投放原则是准，不做没有目的的投放，主要的人群是超市门口休息的一家几口，和小区门口派给下班回家的人士，高中档写字 楼上班时段人士，和各公交车站等车的衣着得体人士。 切忌每家每户塞门缝，和在不适宜的时间派送。 （ 2）另一个派送的好方法是以 夹报形式进行， 和报纸发行机构达成共识，所花的费用会比做报纸广告小的多 巨幅广告 横幅、巨幅广告的造势作用是其他广告宣传方式所无法替代的，在市场培育初期的宣传告知作用更为明显， 此类广告建议代理商自行现在制作，由公司提供以下文本样式。 （ 1）美安智能防盗系统， 24 小时免费保镖。 （ 2）美安智能防盗系统，专业制造安全。 （ 3）美安智能防盗系统，中国无线安防第一品牌。 （ 4）防盗，放抢， 防火，防煤气，请用美安安全系统。 悬挂横幅、巨幅注意事项： （ 1） 横幅、巨幅的主要悬挂在新建居民小区、新建住宅楼、街到两旁、路口、集贸市场、人流集中处。 （ 2） 横幅的悬挂高度应保持一致，横幅上沿高度 左右，位置醒目，不易被人损坏为宜。 （ 3） 横幅、巨幅要印上当地经销商的门市部地址和联系电话，方便客户咨询购买。 （ 4） 挂横幅要形成气势，每栋楼房至少配置 1~2 条。 展会宣传 安防工作目前已得到各地政府高度重视，在各城市每年都有各种形式的安防产品展览会、建材博览会等，要充分利用展览会进行产品宣传。 五 行销 篇 1 现场 促销活动 （ 1）目标是 新建住宅小区， 选择小区内的会所，或者小区附近的超市（新建小区一般都有这两个场所），洽谈好合作方式或交纳场地费用，一般超市门口地域是可以出租的，一个 15 平方米带遮阳棚的场地，大约一天 100200 元，借用该场地进行宣传是最佳的方式，千万不要到小区门口去摆桌子或搭台，那样完全没有效果。 （ 2）现场促销售的宣传准备工作是必不可缺也是最重要的环节，主要有以下几项内容： ① 产品资料（彩页，小报，目录等），最基本也是最不可缺的； ② 随资料附送的礼品，有礼品就有人气，现场活动， 人气比什么都重要； ③ 宣销展板 ， 电线、配电板、电话线、电视机、碟机 等现场活动必不可缺的利器； ④ 活动主持人，专业的活动主持人是活动成功的关键； ⑤ 有奖活动，这是整个促销活动的最关键之处，重中之重，防盗产品离不开现场演示，没有说服力的演示只有失败这么一个结果。 有奖活动内容示例： 遮阳棚里放一张桌子，桌子上面放一盘水果（进口水果），顶上装一个无线吸顶红外，桌子的四周用横栏围好（避免误报警），桌子上面放一个无线声光警号，征求志愿者进去拿一个水果（水果归志愿者），能不触动警号的将现场送一个果篮。 特别提醒：（请注 意配一个无线紧急按钮，在吸顶红外不起作用的时候启动警笛） （ 3） 宣销 人员配置： 510 人 左右，要求有明确的现场分工。 （ 4） 宣销时，要统一 着 装，对有意向的客户可 立刻安排至洽谈空间由商务经理单独沟通。 （ 5） 宣销活动一般选择在双休日效果 最 好 ，其他 如五一劳动节、十一国庆节、春节等也是好选择。 （ 6）客户意向确定后 ，可先帮其察看户型，确定方案，计算费用，参谋选用，登记详细的用户资料 ，请注意，必须向客户收取一定比例的订金。 （ 7） 对率先购买的前几名用户给予特别的优惠 （要求保密） ，条件是允许作为样板工程供人参观。 （ 8）有条件的话，可以穿插一些现场表演活动。 2 防盗产品专卖店 实行 防盗产品专卖店可以有效提高产品知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一着装、统一展示、以大品牌，大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买本产品的信心，买的放心，用的放心。 小区专卖店 在新建居民小区内建立统一 形象的 专卖店，既可在小区范围内宣传产品，又便利居民购买、安装、售后，产品的销售贴近消费群体，使他们敢于尝试购买和使用，店不在大，标准一致就 行，里面有海报、展板、演示专柜，统一的小区专卖店能增强消费者的购买信心。 该专卖店也可以采取和小区内的电器商店合做的形式，将 月费用 控制在 1500 元 20xx 元 （其中房屋租金 5001000 元、一人工资 500 元、及其他费用 500 元），若月销 4 套，每户毛利500 元，即可收支平衡。 随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。 专卖店专职销售人员经统一培训考试合格后才可以上岗，一定要对产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题，对户型安装设计也要了如指掌，随机应变，满足消费者的不同需求。 闹市区 专卖店 充分利用其人流量大的特点，扩大产品的影响，具有长期的广告示范效应。 建材市场专卖店 建材市场集中了我们产品的潜在用户，房屋装修前后是安装防盗网的集中期，抓住时机及时宣传，有利于产品的销售，可与防盗门、铝制门窗店为邻设立 美安 专卖店，或者合作经营。 电子产品市场专柜 很多安防产品在电子市场设有专柜，在此设立防盗产品专柜，可广泛收集信息，熟悉了解安防行业的工程商、经销商，对产品批量销售，进入工程领域及建立分销渠。