窄告广告联盟完全销售手册(编辑修改稿)

窄告广告联盟完全销售手册(编辑修改稿)内容摘要：

正规广告 ,只在公信度强的网站发布 传播范围 范围有限 全国 300 多家网站 ,各地各行各业 表达能力 受版面限制 ,十分有限 除了文字描述 ,用户可以点击到网页查看更多，无网站提供 建网页服务。 了解客户 中国老板的年龄结构分析 据调查，中国老板年龄结构如下表、下图所示： 18 岁 1824 岁 2530 岁 3135 岁 3640 岁 4150 岁 5160 岁 60 岁 0． 2% 3． 5% 19． 2%% 30． 5%% 25． 6% 15． 8% 3． 5% 1． 7% 0% 4%19%30%25%16%4% 2% 18岁 以下1824岁2530岁3135岁3640岁4150岁5160岁60岁 以上 中国老板的年龄逐步趋向年轻化，这些年轻的老总们熟悉并擅长使用科技手段，乐于接受新鲜事务，重视绩效及经营利润，行事大胆，敢于引进新鲜事务。 不过，我们也要注意到，很多有钱的老板都是 70年前的。 中国老板的网络知识结构分析 我们把所有网络行为如果分成五大类，即信息阅读与查询类、沟通交流类、休闲娱乐类、电子服务类、电子商务类。 95%以上的老板每天会上网进行信息的阅读与查询， 50%以上的老板会通过网络进行沟通与交流， 30%以上的老板会选择电子服务或电子商务。 网民的文化程度： 高中（中专）以下 高中（中专） 大 大专 本科 硕士 博士 % 3． 5% 19． 2% % 30． 5%% 25． 6% 15． 8% 因此，实际上他们对应着我们提到的 a) 初级客户 对互联网广告几乎不太清楚，但是了解到 窄告 后，有一定兴趣。 b) 中级客户 对互联网广告有初步了解，但是，对各个推广工具的区别不太清楚。 c) 高级客户 已经开始使用互联网广告，但是，对传统方式有不满的意见，对各个推广方式比较了解。 给客户分层 除了对老板进行分析，我们还要对企业状况比较了解。 我们可以按照销售额将企业分成三层： a) 大型企业 企业特点：年销售额在 2亿以上的企业，直接面 对消费者。 打广告的特点：对于企业形象非常看重，经常进行电视广告，报刊杂志广告，做大量的网络 BANNER 广告。 广告费用预算：年广告预算在 1千万以上。 销售特点：不按匹配销售，要全范围销售，让客户在我们所有的媒体联盟的最终页面投放广告，以显示该客户的形象。 主要卖点就是在全国的有影响的网络媒体的文章最终页面上均可显示该客户的广告，可以让消费者不停地看到该公司的广告，让该公司的广告语深入人心。 可能每月的窄告投入会在几万元到几十万元不等。 b) 中型企业 企业特点：年销售额在几千万至 2个亿，直接面对消费者。 打广告的 特点：不经常做电视广告，但有时会在专业的报纸或刊物上做广告，在有影响的网络媒体上做一些广告。 广告费用预算：年广告费用在几十万到几百万。 销售特点：突出窄告的特点，帮助客户匹配投放，卖点是使客户节约了网络广告的投资，同时增加其客户命中率，同时大面积宣传了企业品牌。 这些用户窄告的投入会在几千元到几万元不等。 c) 小型企业或地域性比较强的企业 企业特点：年销售额比较小的企业，或者只在某地开展业务，直接面对消费者。 打广告的特点：不会在电视及报刊上做广告，只做少量的网络分类广告，或只是通过发传单的方式打广告。 广告费用预算：年广告费用在几千到几万元。 销售特点：这些公司会非常关注广告的效果，所以可以让他们选择完全匹配投放或按地域投放。 卖点是投资少，回报高，使以前打不起网络广告的客户现在可以在全国主要的网络媒体上都可以出现广告，而且费用很低。 谁是你的财神爷。 这可是最难以回答的问题了。 不过，好歹我们也都是网络专家，您自己应该有答案。 从广告主对网络广告的支出来看， IT 产品类和通讯服务类广告主成为网络广告最大的两家“买主”：占网络广告支出总额的 %、 %；交通类的广告主和消费类电子 类的广告主对网络广告的投放也分别达到了 3310 万元和 2600 万元人民币。 据我们的分析，窄告针对于中小企业会更加具有针对性和说服力，医疗、娱乐、文体、游戏、网络服务、电脑、教育、交通、旅游、餐饮服务等行业都应该有不俗的表现。 年龄层次上，年轻有为的老板是我们的 VIP。 当然，千粒米养千样人，人和人还是不一样，切记不要呆板。 有些人有钱，可是有可能在我们缺乏经验和阅历的时候，沟通比较困难，这时我们可以请比较有经验的业务员一起去谈，这样可以学习到很多经验。 不管怎么样，我们要针对不同的企业，提供不同的“窄告”策略，需要根据当地、当时的情况客观分析。 让客户买单 如何寻找客户 寻找客户的方式有很多种： a) 找老板，找上级 有人说，找客户，就在网络中搜索啊。 这简直是不经过大脑。 我们坚决反对那种不分青红皂白，在网络中搜索客户的方式。 这是因为，客户不见得上网登陆自己的信息，而且，网络信息往往欠准确。 不是有句话说“有问题，找领导”吗。 不过，要讲究方式方法。 千万别脸拉得比驴还长，谁看谁烦。 b) 看传统广告 这是最为常用的策略，一般在报纸、杂志、电台、电视投放广告较多的客户，钱包都比较温暖，可以优先考虑追踪。 c) 找网络广告主 投放网络广告的主顾一般是属于中级客户以上，比较容易接收新的概念，可以重点考虑。 d) 找到同行，做下家 通过和广告公司、公关公司打成一片，可以获得他们提供的一些客户信息，因为毕竟有些客户过于小或者过于大，他们一家吃不下，这种合作最为轻松，而且效果有时还不错，看平时你和他们混得怎样了。 记住，饭馆子里能挣钱。 e) 行业协会 行业协会的叔叔阿姨都很舒服，他们通常来说都很礼貌，但是已经过了激情的岁月。 甚至在我们表示要购买他们名录的条件下，他们都不会特别热情。 不管如何，搞到一本他们提供的名录 还是很重要的。 记住，不要到图书馆去借，过于陈旧的信息就是垃圾。 F) 建立自己的人际关系网 老爸、老妈、二叔、二姑、小舅、老婆、亲戚、朋友、同乡、同学，能想到的全上吧，这些都有可能给你带来潜在顾客。 不过，千万别向丈母娘兜售你的“窄告”，东西再好，也别冒这个险。  g) 找老客户 如果你足够厚道，产品又不错。 你的老顾客，可能会对你比较满意，也有可能提供新的顾客给你。 不过，前提是自己要有谱，你要确信，他不会看见你就会冲上来敲你的脑袋。  最后，我们要提醒大家，不管通过哪种方式，一定要尽快找到 负责人。 不过，您也 别不把村长当干部，一定要尊重前台、秘书和其他相关人等，她们一句话，可能就会掐掉你继续见面销售的机会。 如何约见客户。 约见客户再简单不过――只要你做到“知己知彼”，当然，你得有礼貌，同时西装革领，但没有必要打扮得和黑社会打手或者保险员一样，轻松一些，但是清爽，记住，我们是高科技销售人员，不管怎么说，皮鞋必须要乌黑亮丽。 ①、思想上要准备好： 设定拜访的主题 是否要完成成交。 还是要说服客户，使客户对窄告感兴趣程度加深。 或是需要面对不认可窄告的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变。 拜访时间有限，根据窄告的卖点，准备为客户展示的重点： 窄告的匹配性，与一般广告的区别 窄告的展示的广泛性，多达几百家媒体 价格低，直接命中目标客户 灵活，可控性强 ② 、销售工具也要准备好： a）名片、产品介绍、公司介绍。 b）客户公司的基本状况 如：公司名称、经营产品、做广告及网络推广的情况及习惯 c）客户本人 的基本情况 如： 职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通 d）产品相关资料 包含窄告产品特点、演示材料、为客户推荐的词汇（窄告） e）准备一些客户同行的材料做示范 如：窄告在网上的展示、 曾经做过的案例和合同 f）对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 g） 合同或协议 约见客户的技巧 a)开头的几句话最重要，要激发客户的兴趣和好奇心。 如： “张小姐，“窄告”这种智能化、一揽子的网络广告方式在业界引起了很大的轰动，我想，作为您这样的专业人士，又这么能够与时俱进，接受新鲜事务，您一定也对它到底怎么 个“ 智能”法感兴趣。 最为关键的是，它能够很大程度上减轻您的工作负担，给您的公司带来更好的效应。 呵呵。 您看您什么时候有空。 我本周二或周三都可以，我的演示也和“窄告”一样，完全智能化，一揽子的 ，不超过 20分钟。 ” “ 张 小姐，您看您什么时间比较方便，以便我去您公司为您做进一步的演示，周二下午您在吗。 ” “您只须 500 元，您就可以在包括新浪等几百家媒体上打出您公司和产品的广告，你不想了解这样一种产品么。 ” “赵总，你们还没有注册窄告么。 您是广告界的专业人士，现在窄告的广告业的新鲜事务，非常轰动，您不想了解一下吗。 ” b) 约见客户需要让他了解 4 件事：  他就是你要找的人选  你的访问会很短  你不会给他任何压力  客户没有义务去为你做任何事 c) 如何应付客户的拒绝  如果客户说“我没时间”、“我现在没空 ” “我理解。 像您这样的成功人士一定很忙，不过我也是为了让您更加成功才和您联系的。 今天您只要花费 20 分钟，以后每天的工作都可以轻松 20 分钟，这种投资可是年回报超过 365 倍的，您难道愿意放弃这么好的机会吗。 而且，每天轻松20 分钟，您都能年轻不少，这可是花多少钱都买不来的啊。  如果客户说“我没兴趣” “我完全理解，对这样一个您不了解的产品，你当然不可能立刻产生兴趣。 您放心，我并不是一定要推销一个什么东西给你，我只是给你介绍一种新型的网络营销工具。 工具嘛，并不一定天天用，但是不定那天就用得着啊。 让我当面为你解说 一下吧，只说 10 分钟，多一秒都不开口，行了吧。 关键是，用了这个东西，你们的年终奖不定都能多发呢，你看星期几合适呢。 ”  如果客户说“我没钱” “我了解，现在很多企业的资金都很有限。 正因为如此，我们才要介绍这个全新的“窄告”嘛。 我们不像传统的广告，动不动就十几万起，那的确咱做不起。 不过，“窄告”这个窄，就是少的意思，花钱少啊。 花 500 元，就可以在新浪、中国新闻网等全国三百多家媒体上宣传您的公司和产品，而且客户都还不反感，还感兴趣。 不如让我亲自为你讲解一下好吗。 你看这周三可以吗。 ”  如果客户说“我先要和张总商量 一下” “我明白了，不如我们约个时间和张总一起详谈如何。 相信我可以为你们解决所有的问题，这个周四合适么。 ”  如果客户说“我还要考虑一下” “先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了么。 容我直率的问一句：您顾虑的是什么呢。 ”  如果客户说“我再考虑考虑，下星期给你电话” “欢迎您来电话，不过您那么忙，不如还是我找您吧。 我星期三下午给您打电话可以么。 还是您觉得周四上午会比较好。 如何拜访客户 a) 打造完美的第一印象 记住一定要给人非常完美的第一印象，所以你最好找一个比较帅的老爸或者比较靓的老妈。 他们能够给你加不少分。 当然，如果你长的没有你父母那么帅，也不用灰心，好歹还有像我这样的青蛙给你垫底。 当然，气质的改变是由内向外的，而外表的改变只是一时。 所以，长期来说，一定要保持良好的“气质”，这样才能帅到骨子里头。 首先要整理自己的。