福建红牛维他命饮料有限公司20xx年上半年工作总结及下半年工作计划(编辑修改稿)

福建红牛维他命饮料有限公司20xx年上半年工作总结及下半年工作计划(编辑修改稿)内容摘要：

B、 终端渠道方面：莆田市场主要加强商超渠道、学校渠道的整体品牌形象的维护及生动化工作，刺激终端的销售。 学校渠道：加强学校网点助考生动化陈列和布置工作，刺激高考学生消费群体。 商超渠道：与商超导购员做好客情关系， 加强 32 家年签 商超渠道的生动化布置，提升品牌形象，刺激 消费人群，最大程度提升红牛品牌表现力，促进红牛的销售。 C、 人群培养方面： 学生人群：通过高考促销活动，加强学生人群培养，促进红牛的销售量。 白领人群：对商超进行生动 化的形象展示，刺激白领对红牛饮料的消费。 驾车人群：通过莆田加油站促销赠饮活动，加强驾车人群的培养。 （ 2） 潜力市场：仙游市场上半年销量占莆田市场总销量 55%，红牛的消费走向成熟阶段，主要是加强消费人群的培养，并进一步加强终端网点的维护工作。 城市化策略在重点城市市场具体落实情况总结和分析： 终端渠道方面：利用终端生动化的促进物加强年签网点及重点商超进行生动化的布置及人群的拉动； 通路方面：协助重点二批客户分销，提高终端的分销覆盖率，确保消费者购买的便利性。 人群培养方面：利用生动化工具加强莆田市场 KA 及 年签网点对网点的生动化布置，培养白领消费群体；对莆田加油站赠饮活动，培养驾车消费群体的消费。 （七）龙岩 0406 的销售分析：龙岩市区及永定 0405 年销量的增长幅较大，漳平、武平及上杭市场每年销量增长幅度较大，其他市场公司没有足够资源投入，仅靠人员进行市场维护其发展的空间相对较小，所以销量的增长幅度相对较低。 从上半年销量分析：龙岩各市场占销量比重较大的是龙岩市、永定县 2个市场，上半年销量占龙岩市场总销量 %。 上半年龙岩市场的工作主要围绕龙岩、永定重点市场展开工作。 （ 1） 重点市场龙岩、永定上半 年主要围绕通路建设、终端渠道的开发和维护及人群培养等方面展开工作，具体体现在： A、 通路建设方面：根据龙岩市场的发展需要，在龙岩市区选择重点的二批客户 56 家签定特约二批奖励协议，由经销商提供奖励支持，通过利用大客户基金对二批客户进行堆箱等促销活动，重点提升二批客户的利润空间及其销售红牛饮料的积极性，促进红牛饮料的销售。 B、 终端渠道方面：对辖区内的各类终端空白网点利用促进物进行拓展，以满足消费者的购买需求，保证消费者购买的便利性；通过对地段较好 BC 类商超等 112 家开展陈列促销活动，巩固和提升消费者的认知度与忠诚度。 C、 人群培养方面：通过餐饮终端的赠饮活动，培养白领消费群体。 （ 2） 潜力市场：漳平、上杭及武平加强分销商的拜访频次，跟进当地市场销售的管理，了解各分销商动态，利用公司一些促进物等资源协助分销，提高了分销商的满意度，促进了销量的增长。 潜力市场具体工作体现在： A、 漳平、上杭及武平三个市场上半年销量占龙岩总销量 %，为龙岩市场销售起到重要的补充作用，根据不同的市场特点、消费习惯，针对不同市场进行通路、终端、人群培养等进行拓展和精耕工作。 B、 上杭市场：上杭市场以矿产业消费群体为主，消费随机性较高，消费者对红牛饮料的忠诚度 较高。 上半年上杭市场通路工作是利用公司促进物对重点的二批矿区网点进行分销铺货；对乡镇及矿区终端网点协助经销商分销，提升终端客户的利润率，拉动终端市场；通过矿产业群体促销活动培养忠诚消费群体。 城市化策略在重点城市市场具体落实情况总结和分析： （ 1） 终端渠道方面：加强年签网点及重点商超利用陈列抢占终端资源。 （ 2） 通路方面：协助重点二批客户分销，提高终端的分销覆盖率。 （八）南平 从上半年销量分析：南平各市场占销量比重较大的是三明、永安、大田、沙县 4 大市场， 4 大市场上半年销量占南平市场上半年市场总销量 49%。 上半年南平市场的工作主要围绕三明、永安、大田、沙县重点市场展开工作。 （ 1） 重点市场：三明、永安、南平上半年的销量贡献率为 38%，三明、永安、南平市场上半年的工作主要围绕通路建设、终端渠道开发和维护、人群培养等方面展开工作，具体体现在： 通路建设方面：在三明、永安市区重点的特约二批客户 31 家进行签定特约二批奖励协议，给予一定的返利政策，提升二批客户的利润空间，促进红牛饮料的销售。 终端渠道方面：通过对地段较好士多店展开陈列促销活动，并通过利用各种生动化促进物资源进行生动化的布置，提升红牛品牌表 现力，促进购买。 人群培养方面：针对三明、南平市区内驾车消费群体，通过加油站点对驾车消费群体展开赠饮活动，引导驾车消费人群进行红牛的消费 （ 2） 潜力市场：大田、沙县、尤溪、政和、建瓯五个市场上半年销量占南平市场总销量 42%，针对不同市场进行通路、终端、人群培养等进行拓展和精耕工作； A、 大田、沙县、尤溪、 市场：上半年重点加强乡镇通路客户的建立及健全，完善经销商乡镇的通路网络，协助经销商乡镇通路分销，通过乡镇通路拓展乡镇终端。 加强餐饮渠道的维护，利用当地红牛兑白酒消费良好习惯，加强终端宣传、引导时尚消费，促进红 牛饮料的销售。 B、 建瓯、政和市场：上半年重点加强市区终端渠道维护，通过年签网点加强终端生动化布置，拉动终端消费。 城市化策略在重点城市市场具体落实情况总结和分析： 以三明、永安、南平为重点市场，进行业务的拓展活动。 （ 1） 终端渠道方面：加强终端网点的铺货，提升市场铺市率，促进市场销售； （ 2） 通路方面：协助重点二批客户分销，提升二批客户的积极性，促进红牛销量的提升。 （ 3） 人群培养方面：通过加油站赠饮活动，培养驾车群体的消费。 （九）漳州 04 年到 06 年销量，漳州市和龙海占较大比重，其他县城贡献率小，从增长率来看，云宵县增 长的幅度较大。 据上半年销量分析：市区和龙海二城市占了整个漳州的市场份额的 67%。 （ 1） 重点城市：市区和龙海上半年主要围绕，通路建设方面、终端渠道开发和维护、人群培养方面等展开工作具体体现如下： A、 通路建设方面：上半年主要针对性销量好的二批客户进行空箱列活动，通过对重点二批 23 家进行此项活动，拉动了二批客户销售的积极性，促进了销售。 B、 终端渠道网络方面：市区商超渠道和士多渠道是主要的销量，龙海主要是角美工业区和渔民是本年市场销量的增长点，士多渠道也是主要产量的地方，在资源少的情况下，漳州地区利用好现有生动化工具做好 终端生动化陈列，提升红牛品牌的形象，拉动消费者的消费。 C、 人群培养方面：通过对商超的月签陈列来包装终端，强化消费者对红牛的认识，培养不同人群消费红牛。 （ 2） 潜力市场：云宵、东山、平和、漳浦和诏安是漳州地区的潜力市场，这些区域在交通渠道、餐饮渠道、士多渠道都是大有待开发的市场，这些地区只要对消费群体多加引导和广告宣传到位，在一定时期内此些市场销量将会有一个大幅度的上升。 A、 云宵主要销量是增长在高速服务区网点和商超，东山主要是旅游业和渔民带动了整体的销量。 B、 平和和漳浦、诏安着重在人群培养及网络建设来带动整体的销量。 （ 3） 华 安、南靖、长泰这三个地方在漳州区来说属于薄弱市，销量没有多大的上涨空间，华安是龙岩市和泉州安溪的交叉点，受到货流影响，市场较难以管控。 南靖前期销量点在了交通渠道，但现如今漳 龙高速的开通，交通渠道的销量急剧下降，后期主要在士多渠道、商超渠道的拉动来带动销量。 长泰是一个离市区较近，离漳州市区只要二十分的路程，许多消费都在市区消费，其次就是消费人群和引导的不足没有带动消费人群消费。 城市化策略在重点城市市场具体落实情况总结和分析： （ 1） 终端渠道网络方面：加大力度对年签和月签网点的陈列，做好生动化工作及培养消费人群的工 作。 （ 2） 通路建设方面：对重点二批客户协助其分销，提高产品的铺市率，方便消费群体购买。 四、通路网络建设状况 （一）晋江 通路网络客户分布现状分析： 上半年通路客户开发情况：上半年开发通路二批晋江 140 家；泉州 102 家；南安 150 家；惠安 70 家，通过加强对二批的分销力度和签定特约二批商，晋江地区累计开发 462 家二批客户，在二批铺货率达到 95%以上。 分布现状：晋江市场经销商 1 家，分销商 3 家，通路二批 340 家，其中签约特约二批商 188 家，经销商负责晋江市区、泉州各大卖场、各分销商和重点二批的销售工作，下辖二批产品 辐射各渠道的销售工作，稳定市场价格，同各分销商保持密切联系，共同开发和维护市场。 泉州市区分为 9 个分销商，通路二批 252 家，其中签约特约二批商99 家，经销商中有专门针对 B/C 商超，酒楼等特通的，有乡镇分销商，下辖二批产品辐射各级终端；南安市场分为 3 个分销商，下辖450 个二批商，其中签约特约二批 98 家，下辖二批产品辐射各级终端；惠安市场分为 2 个分销商，通路二批 208 家，其中签约特约二批 72 家，下辖二批产品辐射各级终端；分布状况分析现在分销商基本上为当地强势客户，部分分销商产品线等原因资金相对困难，需进一步细化市 场。 客户类型：主要围绕经销商 分销商 特约二批商 二批商 终端进行推广和销售工作。 区域覆盖：晋江市场在晋南五镇设立分销商，深沪分销商负责深沪镇、龙湖镇，金井分销商负责金井镇、安海分销商负责安海镇、东石镇，其他乡镇由晋江经销商覆盖签约特约二批商覆盖晋江各乡镇级市场；泉州市区设立 7 家分销商覆盖整个泉州地区，在丰州镇、河市镇、马甲镇设立镇级分销商，负责乡镇的分销工作。 南安设立 3 家分销商，上南安经销商负责洪濑镇、梅山镇、诗山镇、码头镇、金淘镇的分销工作，下南安设立官桥、大盈二家分销商，分别负 责官桥镇、水头镇的分销工作。 中南安目前没有分销商，由晋江负责分销。 惠安市场有 2 家分销商负责。 从区域覆盖分析现在渠道分布框架基本建立完毕，部分乡镇市场还需要划分乡镇级分销商、如晋江磁灶镇、南安溪美、大霞美、惠安泉港。 渠道覆盖：晋江经销商覆盖渠道主要为 K/A 商超、酒店、二批等渠道。 各分销商及二批渠道覆盖各终端。 渠道覆盖分析：现分销商渠道覆盖已经达到各个渠道，覆盖面广，已经建立了比较建全的通路网络结构。 通路各层客户销量占比分析： 上半年各城市市场通路销量贡献占比：晋江经销商 51%，分销商 11%，泉州分销商 18%，南安分销商 %惠安分销商 %，从贡献比分析目前主要还是以晋江、泉州市场为主，在发展看惠安和南安有发展潜力，各城市二批贡献比为晋江 79%，泉州 73%，南安 71%，惠安 74%。 从以上数据分析在通路渠道架构目前比较合理，在下阶段 `二批网络延伸在销售贡献比方面力求达到 80%的销售比重。 上半年通路管理状况总结： 经销商管理：加强同经销商的沟通，对销售思路、策略等方面进行协商，解决市场存在问题和制定各个时期的促销方案，及时了解经销商的进、销、存和资金流状况，针对签约二批均采取三方协议做到透明，积极配合分 销库存，协助签定各分销商，以分流经销商的任务量和缓解压力，对签约分销商采取 ~ 元的返利政策，配合经销商将公司的促销资源下放到各级市场。 分销商、二批商的管理：对签约分销商进行沟通，从公司销售思路、策略等方面全面进行协商，解决市场存在问题和制定各个时期的促销方 案，及时了解分销商的进、销、存和资金流状况，以保证完成签约量为根本，及时兑现返利以保证销售信心，对下辖重点二批签定三方协议，积极配合参与对二批的管理，通过二批堆箱协议约定而保证市场价格的稳定和销售，督促公司的通路促销落实到二批客户，从根本上解决 了二批销售积极性，促进销售。 存在不足和改进的方向 现阶段在通路管理方面存在不足：对各区域重点二批客户的进、销、存情况了解不够无法了解销售动态和心态，对二批的销售重心把握不够，下阶段需加强对重点二批客户的动态管理工作。 （二）石狮 通路网络客户分布现状分析： （ 1） 客户类型 A、 石狮市场经过多年的开发和建设，通路网络渠道十分成熟，通路客户分布比较合理。 石狮市区经销商 1 家（石狮隆迪贸易）负责销售，通路客户 240 家（其中重点签约二批 125 家）、 4 家分销商主要辐射石狮的锦尚、祥芝、永宁、蚶江乡镇市场，各自负责乡镇区域市 场内的通路和终端渠道销售。 B、 安溪市场 3 家分销商，通路二批客户 450 家、重点签约二批 67 家。 C、 永春市场 2 家分销商，通路二批客户 100 家、签约重点二批客户 30家。 D、 德化市场 1 家分销商：负责德化市区的通路渠道和终端开发和建设。 通路二批客户 50 家、签约重点二批客户 14 家。 （ 2） 区域覆盖 A、 石狮市区经销商 1 家（石狮隆迪贸易）负责市区二批、卖场、和年签 B、 C 类网点的销售和维护， 4 家分销商做为市区市场的重要补充，主要辐射石狮的锦尚、祥芝、永宁、蚶江乡镇市场各通路和终端渠道销售。 B、 安溪市场 3 家分销商，李良古负责市区和北线市场，文 美负责南线的金谷市场、志强负责南线的湖头市场。 C、 永春市场分销商余秉足和林贵春，分别负责市区和乡镇市场的开拓和维护。 D、。