湖南三和医药物流中心营销策划报告(编辑修改稿)

湖南三和医药物流中心营销策划报告(编辑修改稿)内容摘要：

心采用此模式。 优点： ① 大小租户的结构使项目稳定性提高； ② 主力店的进驻有助于将部分物业设计成产权式铺位，并容易取得销售的成功； ③ 有利建立完整的租户资源库，为以后开发商业地产项目创造成功运作的条件； ④ 为开发商创造经常性收益。 缺点： ① 要求开发商具备很雄厚的自有资金实力； ② 需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才； ③ 对主力店的招租能力要求极高。 对外招商策略 （具体说明“略”） 通过电子邮件，特快专递和发招商手册、内部刊物吸引外地知名医药品牌商家入驻。 参加政 府组织的对外招商活动，利用政府的权威性吸引商家。 对有意向在湖南投资的大商家专门登门拜访，寻找合作可能。 租售联动策略 三和医药物流按经营划定区域功能，可租可售。 非租区域有客户出租可“假设出租”假设出租解决方案见“以租代售”策略。 以租代售策略 开发商先将铺位租出去并与租客签订 35 年租约，然后再将铺面连同租约一并出售给投资者，这样投资者拥有稳定租客承担其先期风险，此种方式起很好的促销作用。 零风险投资政策 对购买临街二层以上店铺用以出租者，则自开业之日起一年内未曾租者，可全额退款， 并补偿店 铺购买价的 10％的收益金，以增加投资者对二层以上店铺的信心，充分保证二层以上店铺按预定目标销售完成。 买铺送车位策略 针对医药物流的特殊性，对购买商铺的经营者，可采用购买一个商铺免费赠送一个车位，以鼓励经营者购买。 赠送停车位或经营管理费策略 由于本项目拥有较大的停车场，可以采用免收半年停车费和物业管理费的优惠政策来激励经营者购买商铺。 无理由退铺策略 在认购期间，在一个星期内，客户如若想退订金，无任何理由，全额退款，给客户以充分信心。 开盘抽签策略 提前 2030 天做预告性广告，开放日首推 30 个优惠商铺，内部认购和参观人员可以进行抽签，抽中者享受比开盘日楼价为优惠的折扣点。 开盘日优惠策略 价格竞争是营销的重要手段之一，价格始终是客户购买最为关注的根体因素。 在项目开盘时，为聚集开盘时的人气，促成成交后续销售开个好头，实行“开盘日优惠日”优惠政策。 凡开盘期间成交的客户均可享受折扣优惠，每 3 天享受不同的折扣，持续三个星期，开盘日成交的客户除享受折扣优惠外，还可以获得赠送窗机空调一台。 商铺竞标拍卖策略 拍卖前 20 天，通过媒体全力渲染升值概念，并以首创拍卖商铺形式引起关注，引爆最强劲的销 售攻势，通过将保留的 最好店铺拍卖，带动本项目剩余的商铺以理想价格出售。 销售经理优惠权策略 在销售现场，为掌握气氛，充分吸引客户成交，销售经理享有 12 点的折扣权，对现场销售气氛的掌控促进成交，将起积极作用。 柜台出售策略 针对时间招商情况而定，为了更好的完成销售目标，最大限度的减轻置业者的压力，将部分位置较差的分店铺，以低价出售，积聚人气，并不断变换优惠策略，以使价格同比优惠。 多形式销售方式策略 A、地毯式销售方式：广泛散发宣传单页，以一百代一的手法进行市场扩充； B、展示式销售方式：多层次 、多区域展示宣传攻势； C、交叉式销售方式：不同人群不同行业联袂互动传播营销； D、点网式销售方式：以销售点带动片区。 （销售方式策略作为运作中专案提议） 四、价格策略 价格策略 先拿出二层以上少部分位置较差的店铺，以低价出售，积聚人气，并不断变换优惠策略，以使价格同比优惠。 价格控制 层间差价控 内部认购期间，选择二层部分店铺统一以“一口价”策略推出，限售 30 套。 公开发售后，二层价格为一楼的百分之三十五，三层价格为一楼的百分之三十，四楼价格为一楼的百分之二十。 位置差价 不同位置理应不同价格，根据位置，临街状况，临出入口状况，人流状况等因素综合分析，制定位置差价。 （此暂略） 附录：招商计划说明 本项目的招商工作是医药物流经营能否旺场，租售方案能否成功的关键，建议在明确了本项目的功能、经营范围、商品的档次定位等因素后，尽快开展招商工作，有针对性地寻找适合的商户，以确保商场开业时能够满场、旺场。 一、招商思路 本项目以出售经营为主，租售并举，以获得稳定、良好的投资回报为目标。 针对医药专业市场“无大户不稳、无小户不活”的现状，紧紧围绕本项目的经营策略，建议在全国和 湖 南同时招商，将有号召力的品牌、名牌商户引入商场作为牵头商户，对此部分商户必须尽量将租赁条件放宽，让其优先落实进驻，再利用品牌、名牌商户的号召力吸引其他商户。 整个招商工作将针对本项目所确定的功能定位执行。 A、医药商业广场 B、三和大酒店（产权式酒店） C、中央行政公寓 综合评述： 本项目要在全国、湖南同时进行招商，要使他们尽早进驻本项目，需要充分做好调查分析及游说工作，要使他们对本项目、对湖南市场拥有良好发展前景充满信心，让他们觉得名利两方面均有所图，这是招商工作的关键。 至于局部的招商则把重点放在当地 市场， 这便有利于项目的经营操作。 上述招商思路确定后，应尽快制定具体的招商条件，落实具体的招商细则，以便全面铺开招商工作，尽快落实商户。 二、招商方式 目前各大商场及专业市场在招商方面多采取以下形式： 加盟店 加盟店是由经营者向品牌商户缴纳一定数额的加盟费（额外按品牌而定），经营者即可获得该品牌的使用权，货源由品牌商户以较高的价格折扣提供。 经营者将货品买断，经营风险由经营者负担。 这种做法，经营者前期需支付一笔不菲的加盟费用，又要支付购买货品的资金，更要承担货品能否适销对路带来的风险。 因此，采用此方 法，所带来的资金压力较大。 建议对一些知名度较高、在业内有极大影响力、对商场其他商户有极大吸引的著名品牌可以采用。 药品代销 由经营者设立专柜，商户按一定的价格提供货源（价格根据货品而定），经营者将其药品价格上浮，再放到专柜内出售，货品出售后与商户结算，上浮部分利润由经营者获得。 这种方法，客户在资金上承担一定的风险，而且对商品又不可能以较大的折扣给经营者。 所以经营者的利润较小，但承担的风险也小，建议对药品生产的商家使用以上办法，避免经多重环节增加商品成本，以提高商品的竞争力。 保底分成 发展 商制定一个合理的分成比例，确定最低的营业额作为保底线，营业额高于保底线按制定的比例成分，低于确定的营业额不作为分成的一种方法，将商铺租给商户使用。 此方法能减轻商户在租金上的压力，但如果商户对当地市场了解不深，将难以吸引其进驻。 此方法对外地商户不宜采用，但对了解本地市场的湖南商户可以实行。 合作分成 合作分成即从营业额中提取一部分作为商场的回报（提取额度根据各行业而定），发展商跟商户共同承担市场风险，共同分享利润。 此种方法风险由发展商与商户共同承担，使商家消除市场的顾虑，利用此方法，与商家共同分享利 润，争取商户进驻本中心。 纯租金 发展商直接将商铺租给商户使用，收取固定的租金，商户自己经营，自担风险。 此办法发展商虽无任何风险，但会使商场缺乏统一经营、统一管理的形象。 建议此方法在面积较大的独立铺使用。 上述几种方式，将在本项目招商时组合使用，根据具体情况灵活变通，以保证发展商的利益。 三、其他招商条件 租赁年限 根据行业特点，最少定期 1 年或 2 年，第三年可按市场情况调整。 免租期 较大面积承担者免租期较长（一个月 ~三个月）外。 一般租期为 30 天。 保证金 以六个月为标准，商 户确定进驻后支付发展商。 管理费 按实际管理的支出预算每平方米平均分摊，费用包括：中央空调、清洁、保安、宣传推广 等。 （具体数额由管理公司确定） 装修 除公共地方装修以外，现建议发展商只提供天花、地面、间隔作为交付使用条件。 四、 招商计划部署 第一阶段： 准备资料，寻找并联系目标客户，举办招商会，安排异地商家到湘潭进行实地考察，明确主力知名客户租赁意向。 力争与 1~2 家知名品牌商户签订意向。 第二阶段： 跟进落实商户，以较优惠的条件吸引主力知名品牌商户加盟进驻。 在两地以其签约加盟为卖点加以推广宣传，配以 各媒体的炒作和强大的广告攻势，把招租工作推向高潮，同时在当地提高本项目的知名度，出售率达 78 成，出租率达 56 成为目标。 第三阶段： 督促边缘客户，争取早日承租，已签约租户进场装修同时做好开业前准备，宣传推广为开业造势，争取开业时入住率达八成。 五、招商策略 （一） 招商模式： 通过大户带动中小户，特别注意利用关系营销（如：不定期举行潜在客户恳谈会） 利用外来客户造势（注意外来客户应该是有实力、有品牌、有特色、有代表的大户、 特色户），吸引本地客户 规模上了，档次要上。 经营服务更要注重。 （才能给客户信心） （二）招商步骤 推广步骤依据招商工作进度，分两步来进行推广： 第一步： 以高屋建瓴之势使目标群体对湖南三和医药物流中心刮目相看，全面而又系统的介绍湖南三和医药物流中心，打出湖南三和医药物流中心的“第一医药物流”的形象，引起人们（包括投资者和经销商）的关注，让人们感受到湖南三和医药物流中心即将有大的动作。 第二步： 进行招商推广工作，以一系列的招商广告，气势磅礴的将业主加盟湖南三和医药物流中心可以带来的收益诉求出去，在广告表现上远远高过对手，有效促成招商工作的顺利进行。 具体步骤为： 提前招租项目内的大型主力户 通过市场定位和业态定位等设计前进行的商业调查定位，将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。 具体的程序如下：商圈分析→市场定位→业态定位→交易大厅租赁→ 规划设计→ 实施建设（医药商业广场部分可在项目的条件下按医药商业广场的要求进行设计和建造） 品牌商家的引进和规划 按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。 通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定 品牌主力店目标名单，并依据品牌号召力将其设立成高级、中级、普通级目标群，便于后期的规划安排。 充分掌握客户需求 召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。 召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。 当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。 多渠道进行招商沟通 从总量来看，项目的商铺数 量是巨大的，有可能依靠当地的现有商家去填补是很困难的，这要求我们必须引进新的业态和更多的未到当地投资过的客户群体。 招商建议从生产地、主要投资客户来源地区、 ROADSHOW、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日促销、新闻事件行销等入手。 商户确定 视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔 2~3 天沟通一次的跟踪办法专人跟进。 而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。 第五章 营销准 备工作 一、销售组织架构 项目配套架构 销售组织机构 备注： 配备人员数量以上表为准，展销及节假日再增加人员 策划机构 发展商 广告设计 异地联络处 礼仪公司 装饰公司 经营管理、物业 按揭银行 宣传媒体 销 售 项目经理：肖颖钧 项目策划组组长 赵 熙 招商组组长 刘 峰 销售部 徐宁 成员 3 人 成员 5 人 成员 5 人 项目总监：李 霖 工作模式的建立 树立良好的、科学的工作模式，目的是使工作目标的实现过程建立在可操纵和控制的范围之内，通过有目的的计划和人员分工，动态的预测和监视工作流程中可能出现的问题并提前设定解决办法。 动态的工作模式流程包括：获取 — 整理 — 分析 — 决策 — 实施 — 监测 这个过程伴随着项目的建 设和销售是长期的、稳定的，所有项目成员职责明确、分工明晰并保持着良好的沟通状态。