波司登羊绒品牌销售导购代表手册(编辑修改稿)

波司登羊绒品牌销售导购代表手册(编辑修改稿)内容摘要：

因为是完全的中性色，不会影响变化相近的颜色  深灰色、暗灰色不会突出任何颜色，不适合做背景色  低明度的灰色特性与白色相近，高明度的灰色特性与黑色相近 黑  黑色会吸收光线，比其他颜色更需要光线  其基本性格是阴沉，对人的吸引力较弱  因为黑色较消极，会将其他颜色衬托得更显光辉 合理的色彩调节可使商店显眼以诱惑顾客，提升陈列效果与业绩，稳定导购情绪和提升工作效率。 一．不同色彩带来的 不同感觉 高贵感 —— 金色、银色、白色 大众感 —— 橙色、紫红色、绿色、黄色、黄绿色 热闹感 —— 橙色、黄色、紫红色 独立感 —— 灰色、蓝灰色、明灰色 快乐感 —— 黄色、橙色、水蓝色 宁静感 —— 紫蓝灰色、明灰色、水蓝色 二 .暖色、冷色、中性色 暖色，能令人联想到火和太阳的颜色，是使人心理感觉温暖的颜色，如红色、橙色、黄色等；冷色，是使人感觉清爽、寒冷的颜色，如蓝色、紫蓝、青绿等；中性色，是使人既不感觉温暖也不感觉寒冷的颜色，如绿色或紫色。 中国管理资讯网 中国管理资讯网 19 １ .前进色与后退色 前进色 在同一地点，有凸出感而让人感觉距离较近的颜色称之 为前进色。 如红色、橙色、黄色等。 后退色 在同一地点，让人感觉看起来距离较远的颜色则称之为后退色。 如蓝色、紫蓝色等。 即使是同样的颜色，明度高（明亮）或彩度高（鲜艳）的颜色更能清楚显现。 ２ .膨胀色与收缩色 前进色是使物体看起来较大，被称为膨胀色；后退色则看起来较小，被称为收缩色。 三．常见颜色所含的各种意思 表 32 颜色 象征意义 粉红 健康色、婴儿的颜色 绿 和平、健康、自然的颜色 黄 煽情、强烈、热情的意味 金黄 幸福、富足、满怀希望的颜色 黑 深沉、静谧、远离、神秘 白 纯洁、和平、 自由、洁白、真实 蓝 西方男性最喜欢的颜色、吉利的颜色 红 火、血、慈善、神圣的爱的象征 紫 高贵的颜色 三 .组合色彩带给人的不同的感受  温暖感 —— 暖色与暖色  清凉感 —— 冷色与冷色  轻快感 —— 高明度与同类色的组合  稳重感 —— 低明度与同类色的组合  华丽感 —— 高彩度与对比色的色彩组合  朴实感 —— 低彩度与调和色的色彩组合  摩登感 —— 灰色与鲜艳色彩（纯色）的组合  亲近感 —— 以茶色为主体的配色方法  结构感 —— 黄色与黑色、红色与黄色等的配色 中国管理资讯网 中国管理资讯网 20  理性感 —— 白色与青绿色等的配色  沉着感 —— 茶色与蓝色等的配色  活泼感 —— 黄色与明绿色等的配色  年轻感 —— 白色与粉红色等的配色  平凡感 —— 绿色与橙色等的配色 服装搭配知识 一、 服装如何配色 １ .服装的色彩往往成为观赏者的第一印象，展示穿着者的个性和审美 ， 在整个服装效果上也起着重要作用。 色彩的深、浅、冷、暖，可以引起人们不同的心理感受。 深色安定沉着；浅色，文雅大方；冷色，沉静庄重；暖色，热烈奔放。 配色就是采用对比和调和的手法，把不同的颜色搭配组合，从而达到和谐统一的美学效果。 服装色彩虽然以色彩学的基本原理为基础，然而它毕竟不是纯粹的造型艺术作品，与服装的款式，面料相同，服装色 彩具有自己的独特的功能性。 同类色相配： 指深浅、明暗不同的两种同一类颜色相配，比如：青配天蓝，墨绿配浅绿，咖啡配米色，深红配浅红等， 同类色配合的服装显得柔和文雅。 近似色相配： 指两个比较接近的颜色相配，如：红色与橙红或紫红相配，黄色与草绿色或橙黄色相配等。 近似色的配合效果也比较柔和。 强烈色配合： 指两个相隔较远的颜色相配，如：黄色与紫色，红色与青绿色， 这种配色比较强烈。 补色配合： 指两个相对的颜色的配合，如：红与绿，青与橙，黑与白等， 补色相配能形成鲜明的对比，有时会收到较好 的效果。 根据以上的配色规律， 我们的导购员要细加揣摩， 我们可以按 顾客 的肤色、气质、个性、职业的特点来选择 合理 的服装配色， 成为配色的专家， 用最协调的色彩来装扮 顾客，相信一定会收到很好的效果。 二 .色彩还会使我们产生视觉上的错觉，导致人体在长度和宽度上发生 “ 变化 ”。  深色、冷色、浅色、暖色调的衣服，可使我们感到分散，起到扩大面积的作用。  如在胸前有意地加镶一些比上衣颜色浅些或深些的饰物，可以使胸部显得丰满，从而突出女性的曲线美。 在服装配色中，利用 顾客 对配色的视觉错觉，有意识突出或减弱 顾客身体 的某一部 分， 这在顾客选择款式时是很重要的，利用的好的导购员会让顾客感觉很专业，很快得到顾客的信任。 中国管理资讯网 中国管理资讯网 21 ３ .在服装的配色方面，还应讲究与人的年龄、性格、肤色和环境相配  年轻、性格活泼的朋友，选色不妨鲜艳一些  文静、年少的，衣服颜色以庄重淡雅为宜  肤色白的人选深色一点的服装为好，因为这样能衬出你的皮肤更美更白  对于肤色偏黑的人切不要选择颜色浓重的，那样会显得你人黑  肤色太红艳的人避免着绿色的服装 ４ .另外，服装的配色还要因季节的变化而不同 一般的规律是：  春季服装配色求其鲜艳  夏季求其清淡  秋季求其丰富  冬季求其沉重 天下无不美的色彩，只有不美的搭配。 搭配得好，就和谐，就是美。 二．搭配技巧 聪明搭配，越穿越瘦。 上帝还没有慷慨到给每个人 模特般身材 的地步。 这就为我们的 天才导购员 们提供了一个挖掘自己智慧的大好机会，立即行动起来，通过穿衣服的 小魔术 ，让你的每一位顾客都为你的“量体选衣”而瞠目结舌，无论是 稍嫌丰满的 ， 略微矮胖的 还是 骨瘦如柴的 都能在你的手里变的 亭亭玉立。 提醒他们。 上衣是否合体。 为他们选择一件 卡得非常合体的上衣，确定这件上非常合适，这样在束腰带时就不会乱糟糟了。 告诉 他们不要因为 对自己身材没有自信而随意地包以一件宽大运动衣 ， 这会使你看起来又矮又胖。 陈列知识 什么是店铺陈列 中国管理资讯网 中国管理资讯网 22 店铺陈列是指把商品及其价值透过空间的规划，利用各种展示技巧和方法传达给消费者，进而达到销售商品的目的。 我们把商品的展示活动称为 Display 、 Showing、 Visual presentation 或 Visual merchandising presentation,这种称呼会随展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化。 店铺陈列所展示的企业形象  综合形象：经营效益、企业管理、基础工作  产 品形象：包装装潢、产品质量、新产品设计开发  个人形象：管理者、员工的职业素养的培训、提升  服务形象：服务效率、服务技巧、服务态度  店铺形象：店铺外观造型、设施设备、店铺陈列、购物环境  视觉形象：基础系统 —— 标志、标准字体、吉祥物、口号等  应用系统：办公事务、办公环境、交通运输、广告、网络传播等 品牌的店铺陈列是经营者与消费者信息传播与沟通的最直接桥梁。 店铺的陈列包括卖场的规划和商品的展示陈列，它正是企业形象的集中体现 店铺陈列构成的主要内容 表 41 陈列的重要性 巧妙的陈列能引导顾客冲动购买，因此陈 列的重要性不可忽视 陈列的重点 陈列不仅仅是商品的罗列，而是针对重点商品、诉求商品的美丽，必须具有能唤起购买欲望的能力。 因此，遵循陈列原理和原则，再加上独特的创意由为重要 中国管理资讯网 中国管理资讯网 23 陈列的最终目的 无论从经济效益、社会效益上，都应为企业的发展带来极大的推动力，使企业获得比同行业其他企业更为丰厚的回报。  引起顾客注意 １ . 重点商品 ２ . 优先于其他商品 ３ . 变化的陈列 ４ . 让其注意  使顾客产生兴趣 １ . 商品易见易触 ２ . 强调商品的特点和优点 ３ . 使其感兴趣  使顾客感到购买的欲望 １ . 表现出丰富感 ２ . 拓宽重点商品的空间 ３ . 配置关联商品 ４ . 唤起购买欲望  使顾客确 信商品 １ . POP广告（明示商品说明与价格） ２ . 活用小道具 ３ . 诉求魅力 ４ . 使其确信  使其下定决心购买 １ . 产生购买决心 ２ . 表示购买意愿  提高商品的附加值 １ . 赋予企业特定的企业文化定位 ２ . 赋予企业特定的形象内涵 ３ . 有利于提高本企业商品的附加值，使企业获得更高的利润 ４ . 增强企业的竞争力，占有更多的市场分额  树立企业形象 ，同时也是创造精神产品的企业 以此和“购买心理的各个阶段”互相对照，就能获得更多理解 终端销售人员陈列意识的培养 店铺的日常陈列工作是由终端销售人员来完成 ，因此培养终端销售人员陈列意识是十分必要的。 中国管理资讯网 中国管理资讯网 24 对于一成不变的事物，看多了容易使人反感，商品的陈列也是一样。 即使陈列方式十分合理，市场督导也应常提醒导购员适时更换展示商品。 纠正： 有许多不重视商品陈列的店员会说：“既然没有顾客上门，那么商品陈列得再好不也等于白做吗。 ”那么有这样意识的店员应该好好检讨自己了，没有顾客的原因在哪呢。 其主要原因正是因为店内管理混乱，陈列杂乱无章吗。 事实上，由于条件的限制，大多数人都会忽视陈列的重要作用，店员尤其如此，他们往往会说：“门面只有这么大，因而陈列也就只好将就了。 ”这种想 法是销售商品的大敌。 导购员应该： 1. 端正态度，正视陈列的重要性 2. 在卖场中，店员应当随时对货品进行整理、展示和更新，即使没有顾客上门也应如此 3. 在销售淡季的时候，出现产品积压的现象，导购员应及时进行整理，不让产品滞销 4. 看到一件新款的服装商品时，店员应当这样想：“这么好的东西怎么能将它遗忘在这个地方呢。 ”，商品只有在有人欣赏的时候才能体现其陈列价值。 陈列不是万能的，它只是在整个产品销售过程中的一个重要环节之一。  店铺销售业绩的提高需要从品牌形象设计到店铺装修设计；  从商品企划到销售管理；  从店铺货品的配置到店铺 人员的管理等各环节的成功设置与配合， 这其中的每一个环节都会影响到品牌产品销售的好坏 了解卖场的动线和通道 一 .卖场结构的安排 增加销售的秘诀是有效利用整个卖场。 具体来说，就是将畅销的主打商品与准主打商品、关联商品，进行合理的配置。 二 .卖场设计的重点  依商品类别使销售结构与卖场面积呈正比  将主打商品配置在面对主通道的地方，占最大面积  设法将主打商品以外的准主打商品或关联商品配置在容易观览的通道上 三 .通道与陈列配置 中国管理资讯网 中国管理资讯网 25 从顾客最容易进入的入口开始配置能环视店铺一周的主通道，原则上在通道周边摆设主打商品与准主 打商品。 但仅仅销售主打商品而不拓展其他商品的销售量，卖场的效益同样无法提升。 因此，必须筹划主通道与副通道的配置，来对应商品的陈列。 四．显眼位置的陈列 顾客看不到商品，就不会考虑购买。 因此商品的陈列理所当然放在最显眼的地方，以吸引顾客的视线。 导购在陈列商品时，要注意针对商品的大小、性质及售出的频率摆放在比较容易被顾客看见的相应位置。 具体位置是：以顾客直立时的目光为中心的上下３０％的范围内；其次的位置是再下去的３０％位置。 五 ． 商品陈列要能提高商店的竞争力 店内商品陈列要保证具有丰富的表现力和强大的吸引力 ，哪家店铺陈列的好，那它就能获得在经营上的有利地位。 六．什么是动线设计 设计能让顾客多走一点的主通道，再考虑如何设定能让顾客单方面参观卖场上各类商品的副通道，这种设计称为 动线设计。 七．主通道的设定 这种通道要连无心购买的顾客也能轻松地走，就是从顾客最容易进入的入口处引导顾客走进商店内部。 主通道的宽度在小型店为１ .２ m，中型店为１ .５ m。 主通道的两恻陈列主打商品。 在商店内部设定一条横向的主通道，使顾客能轻松走出。 八．副通道的设定 走在主通道上的顾客进入商品个别专柜的通道时，目的在于接触商品、听取导购 的说明。 导购要将自己的专柜凸显于主通道上，使顾客能够没有抗拒感地走向副通道，安心选购商品，此时，导购必须留意陈列、待机位置等。 标题陈列法 一．大标题陈列技巧 中国管理资讯网 中国管理资讯网 26 大标题陈列多数布置在店面的代表商品，架台或柱子周围则陈列各专柜独具魅力的代表商品，来吸引顾客，大标题陈列中要特别注重表现技巧。 二 .中标题陈列技巧 中标题陈列多布置在陈列柜、。