林金土金融产品推销话术培训手册(编辑修改稿)

林金土金融产品推销话术培训手册(编辑修改稿)内容摘要：

（林金土 著） 第 25 页 五、 究竟要说哪些话。 只要说这四种话，就是最好的表达也是最有说服力的表达： 1． 强化购买点 2． 去除疑惑点 3． 认同 4． 美化 “强化购买点”就是将商品的诉求点说出来，引起客户的兴趣。 以邀请舞会为例 见面聊聊是个诉求电、舞伴是个诉求点、请教问题是个诉求点、轻松一下身心是个诉求点、多认识一些新朋友是个诉求点，还有更多的点都可以作为诉求点。 “去除疑惑点”就是解决客户心中的疑点。 以邀请舞会为例 舞会不会开到很晚、负责接送、纯粹只是聊聊天没有其他意思，如果不象跳也没关系、会场空气很好、参加的人都是些大学同学 ，这些都是去除疑惑点。 这些疑惑点有时对方是不便说出来的，当对方有所犹豫时，当事人就要猜测可能的疑惑点，并适时加以表达。 “认同”是拉进双方关系很重要的态度。 认同法就是一种看来接受对方观点的表达；赞美法也是一样，“赞美”可去除对方的防卫性，增进双方感情，是人际关系不可或缺的动作。 六、 如何说。 举实例 这是一般人最有兴趣听，最具说服力的一种说服方式。 如果一场《推销话术》连载 （林金土 著） 第 26 页 演讲都在讲道理，而没有一点实际的例子，就很象科学论文，一点吸引力也没有。 所以在推销上我们就用了许多的实例 ‚是这样子的，我一个客户原本买了一张 A 家的保 单，后来经过我的解说，另外又替他设计了一份更便宜、保障更完整的保单；上个月他要申请理赔，结果 A 加一贸业赔不到，而我帮他设计的共理赔了三万多，所以找到适当的人为您设计保单，其实是很重要的。 ‛ 打比喻 有些观念不容易表达，打比喻就变得很容易了： ‚我一个同学他也兼差做保险，他说第一期保费他可以帮我缴。 ‛客户说。 ‚那很好呀。 是这样的，以前我买车，车行说如果免头期款，我每月要缴二万元，缴两年；如果头期款缴三万，我每月只要缴一万五千元，也是缴两年，你会选择前者或者后者。 ‛‚当然后者。 ‛ ‚对呀。 所以看你要先甜后苦 还是先苦后甜。 ‛ 一段话太长时，要注意说话流畅不要有空隙，或者用反问句将划分几段说明 说话最忌讳又臭又长，一段话用直述说长了，容易让人分神打瞌睡，这样即使是再好的内容，也无法引起听者长期的注意力。 所以如果要说一段很长的话，就必须很流畅地将它说完，才不会变得无聊；或是将她分段来谈也可以： 《推销话术》连载 （林金土 著） 第 27 页 “ 是这样的，我一位客户的朋友去年办了一项理赔，本来保险公司不配的，后来我教他如何找到理赔的理由，并从诊断书下手，结果赔下来，所以他非常信任我的专业，也请我为他设计了一张心的保单。 ‛ 这样一段话实在太长了，所以我们将它 们分段来说： ‚是这样的，我一位客户的朋友去年办了一项理赔，本来保险公司不配的，后来我教他如何找到理赔的理由，并从诊断书下手，你知道结果怎样吗。 结果理赔下来了，所以他非常信任我的专业，也请我为他设计了一张心的保单。 ‛ [说明 ]我们用“ 你知道结果怎样吗。 ‛ 来将一句话分段成两句话，这样就不会变得冗长了。 ‘说’在推销过程里其实也是蛮重要的，只是如何选择说与不说，如何说到重点，如何说得有说服力，就是推销员要下的工夫了。 《推销话术》连载 （林金土 著） 第 28 页 八、切（切入） “切”就是切入，也有人说是导入，也就是从某一推销步骤移向下一 个推销步骤的话语。 所以切入就像阶梯指引我们进入下一个推销的世界： ‚是不是还有机会跟你见面聊天。 ‛ （约会准备切入语） ‚不知道您有没有考虑到要更换宽敞的住房。 ‛ （售房开门的切入语） ‚不知道你买了多少保险。 ‛ （推销保险开门的切入语） ‚不知道能不能给我三分钟时间，我为你做个简单的报告。 ‛ （展示说明的切入语） ‚如果方便的话，是不是可以麻烦您开张票出来。 ‛ （缔结成交的切入语） 切入要点非常柔软顺畅，不要过分勉强 从倾听到切入保险主题，一定要自然柔顺，就像指压按摩一样，慢慢移动找到穴点再慢慢深入，如果快速移动 ，快速压人，就变成武侠片的点穴功，对方会痛苦也会抗拒。 例：这是我团体险的客户，在聊天中我提起： ‚陈总。 你说你有一个刚满十四岁的小孩，是不是可以考虑给他买一份保险。 ‛‚可以呀。 ‛ ‚下次我做一份计划书送来给你参考。 ‛ ‚不急。 ‛我就没有继续下去了，隔天在电话里我又问了一次： ‚昨天跟你谈到小孩的计划，我是不是可以做个计划送过去给你《推销话术》连载 （林金土 著） 第 29 页 参考。 ‛ ‚可以。 ‛ 第二天我又去了，在聊天中 —— ‚对啦。 你小孩的计划书我带来了，你要不要看一下。 ‛‚好。 ‛ ‚这个计划是……（我将计划书内容作了简略说明）你觉得怎么样。 ‛ 客户没有 回答，将计划书放入他的抽屉，我没有在逼问他 ‚有没有问题。 ‛ 我们继续聊天，临走前我留下一句话： ‚陈总。 那计划书你有空看一下，如果没问题，我们再找个机会填一下资料，不过要在这个月十七号以前。 ‛ 我在等客户回应，可客户没有回应，我也就没有继续切下去，为什么要在十七号之前。 因为届时他的保险年龄有要加一岁了。 十五号那天我又去了，在聊天中： ‚陈总。 你小孩的计划书你看了没有。 因为今天已是十五号了如果你觉得没什么问题，是不是今天就把资料送保险公司了。 ‛ ‚要填什么资料。 ‛ 就这样成交了。 因为客户当老板惯了，所以不能让 他感受到一点 PUSH（推）的压力，否则他必反弹，所以当我切入后客户没回应，我就不勉强继续下去，等下一时机再行切入。 切入的好时机：双方聊得很愉快或是聊天中途被打岔时 ‚陈总。 只有你的头脑才想得出这样的好点子，真的。 ‛ 大家哈哈一笑。 ‚陈总。 那是不是就这样。 用一百万来做，买终身型。 ‛ （切入） 《推销话术》连载 （林金土 著） 第 30 页 * * * * ‚陈总。 其实保费贵与不贵，我也是……‛ （电话响起，客户接电话） 这通电话讲得很久，我静静的坐着，等着他讲电话，偶尔 看看计划内容。 等客户讲完电话： ‚陈总。 不好意思。 你这么忙我还耽误你那么多时间。 ‛‚不会啦。 ‛ ‚那是不是就按照你的意思，让保障早点生效。 ‛（ 切入） 常用的切入语 切入语就是你要进入下一阶段的那句话。 切入语一定是从别的话题里进来的，所以推销员一边要专心倾听去接客户的话语，一边又要准备掌握好时机做切入的动作。 所以切入语一定要事先经过规划与安排，并将顺序及主要内容背下来。 时机 切入语 一般反问 ‚你觉得怎么样。 ‛ ‚你认为如何。 ‛ 寒 暄 ‚最近有没有什么新的计划。 ‛ 开 门 ‚像你这种情形，不知道你有没有买保险。 ‛ ‚向你这种情形，不知道你买了多少保险。 ‛ ‚如果你信得过我的话，你可以将你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样。 ‛ ‚我是不是可以回去请公司的电脑为你做个计划。 ‛ ‚我是不是可以为你做一份计划。 ‛ 《推销话术》连载 （林金土 著） 第 31 页 展示说明 ‚我这里有一份计划书你要不要参考一下。 ‛ ‚我今天特地请公司用电脑做了一份计划，你要不要参考一下。 ‛ 开 门“如果没有其他的问题的话，是不是有些资料可以现在填一下。 ” “如果方便的话，总共是 万，是不是麻烦一下。 ” 切入被拒绝时 切入被拒绝时不要变脸，要保持微笑，不亢不卑，不屈不挠，继续聊天，找时机再切入。 我们跟客户谈保险，并不等于一定要对方买的意思，保险关系能否一次建立还是需要缘分的，客户对保险的需求是靠感觉的，感觉来了他自然会买，感觉未到即便你说尽了保险的好处与功能，客户也依然很难下决定，如果这时推销员过于急躁或是太一相情愿，就容易因自作多情而恼羞成怒，把原本很好的交谈气氛弄得很僵，推销员只要脸色不对，客户总是不好意思，下次交谈的可能性就大大下降 了。 所以永远保持微笑，生意不成情意在，就可以了。 《推销话术》连载 （林金土 著） 第 32 页 九、 推销话术的流程 推销话术的流程就是：寒暄、开门、展示说明、关门语反对处理。 小陈周末要参加同学的生日舞会，想到三个月前郊游认识的一位女同学小梅，决定打电话邀请她做他的舞伴： ‚喂。 我找李小梅小姐。 ‛‚我就是。 ‛ ‚我是陈建中，三个月前我们在大溪烤肉，你还记得吗。 ‛ ‚喔。 记得，你叫建中。 ‛ ‚这个礼拜六不知道你有没有空，我想邀请你参加我同学的生日舞会。 ‛ ‚不行耶。 我有事。 ‛ ‚你能不能把事情挪开来。 ‛ ‚不行耶。 ‛ ‚喔。 那就算了。 ‛ 小陈把电话 挂断了，有点沮丧，无法释坏。 我们来解读他的话： （ 1） 他的寒暄有没有让双方的关系活跃起来。 （没有。 ） （ 2） 他的开门有没有引发对方的兴趣。 （没有。 ） （ 3） 他的展示说明有没有去强化诉求点。 （没有。 ） （ 4） 他有没有用心去处理反对问题。 （没有。 ） 所以他无法完成这次的电话邀约。 如果他运用直觉式推销法来邀约： ‚喂。 ‛ ‚我找李小梅小姐。 ‛‚我就是。 ‛ 《推销话术》连载 （林金土 著） 第 33 页 ‚我是陈建中，三个月前我们在大溪烤肉，你还记得吗。 ‛ ‚喔。 记得，你叫建中。 ‛ ‚上次与你聊天真的很愉快，谢谢你了。 ‛ ‚哪里。 你太客气了。 其实跟你聊天也是很愉快的。 ‛ 小梅接了小陈的 讯息。 “ 不知道还有没有机会能再跟你见面聊天。 ‛ ‚那再说吧。 ‛ 小梅没有接小陈的讯息。 ‚你最近都在忙些什么。 ‛ 小陈把话题移开，想重新找诉求点。 ‚没有。 就是准备托福考试，好烦喔。 ‛ 小梅是念书念得有点心烦。 ‚怎么啦。 托福很难念喔。 ‛ 小陈去关心小梅的事情。 ‚对呀。 每天都要面对那么多的英文单词。 ‛ ‚托福我考过，我可以分享我一些准备考试的心得，你觉得呢。 ‛ ‚可以呀。 我正需要。 ‛ 小梅接了小陈的讯号。 ‚你看这样好不好。 周末你给自己放一个假，晚上我带你到我同学家，他开生日舞会，你当我的舞伴，我们可以一边听音乐 一边聊聊天，算是给你充电，你觉得呢。 ‛ ‚可以是可以，可是在那种场合谈准备考试的事，合适吗。 ‛ ‚这你放心，我会安排。 你看周六是我到你家接你还是我们约在台北车站。 ‛ ‚都可以。 ‛ ‚那我到你家接你好了。 六点可以吗。 ‛ 《推销话术》连载 （林金土 著） 第 34 页 小陈用了标准的推销面谈步骤，了解谈话中的进与退，让对方没有抗拒，就完成了这场电话的邀约。 我们看他是如何做到的： ‚我找李小梅小姐。 ‛ ‚你好。 我是陈建中，三个月前我们在大溪烤肉，你还记得吗。 ‛ ‚上次与你聊天真的很愉快，谢谢你了。 ‛ [说明 ]这三句话是个把双方关系拉近的寒暄动作。 ‚哪里。 你太 客气了。 其实跟你聊天也是很愉快的。 ‛ 小梅接了小陈的讯息。 “ 不知道还有没有机会能再跟你见面聊天。 ‛ [说明 ]小梅接了小陈的讯息，小陈就顺势切入开门，试探对方的心意。 ‚那再说吧。 ‛ 小梅没有接小陈的讯息。 ‚你最近都在忙些什么。 ‛ 小陈把话题移开，想重新找诉求点。 [说明 ]小梅拒绝了小陈的讯息，于是小陈要重新再回到寒暄步骤。 ‚没有。 就是准备托福考试，好烦喔。 ‛ 小梅是念书念得有点心烦。 ‚怎么啦。 托福很难念喔。 ‛ 小陈去关心小梅的事情。 ‚对呀。 每天都要面对那么多的英文单词。 ‛ ‚托福我考过，我可以分享我一些准 备考试的心得，你觉得呢。 ‛ [说明 ]小陈从寒暄中收集到小梅心烦的原因，于是再尝试用此切入开门。 《推销话术》连载 （林金土 著） 第 35 页 ‚可以呀。 我正需要。 ‛ 小梅接了小陈的讯号。 ‚你看这样好不好。 周末你给自己放一个假，晚上我带你到我同学家，他开生日舞会，你当我的舞伴，我们可以一边听音乐一边聊聊天，算是给你充电，你觉得呢。 ‛ ‚可以是可以，可是在那种场合谈准备考试的事，合适吗。 ‛ [说明 ]小梅接了小陈的讯息，小陈就借此切入邀约地展示说明，并且做关门的动作。 不过此时小梅提出了反对问题。 ‚这你放心，我会安排。 你看周六是我到你家接你还是我们约在台北车 站。 ‛ ‚那我到你家接你好了。 六点可以吗。 ‛ [说明 ]小陈处理了小梅的反对问题，就直接进入见面的时间地点了，这是关门。 推销中我们常常会因为对方没有接受我们的讯息，而打退堂鼓。 其实很多客户都跟小梅一样，她拒绝小陈实在只是她自己的问题，不是她拒绝小陈这个人，你说是吗。 小陈只要锲而不舍，以退为进，机会依然是无穷的。 《推销话术》连载 （林金土 著） 第 36 页 寒暄 十、寒暄是推销的开始 寒暄就是话家常，谈一些轻松的话题，说一些互相恭维的话，问一些关心对方的问题，让彼此第一次接触的紧张能放松下来，让彼此的防卫性下降，让彼此解。