朵彩营销宝典之渠道策略培训教程(编辑修改稿)

朵彩营销宝典之渠道策略培训教程(编辑修改稿)内容摘要：

凭证： 终端卖场记帐凭可分为进货凭证、销货、顾客退货、退货凭证及其它。 1） 进货凭证：一般是指公司的送货单或其它终端卖场调货过来的送货单。 2） 销货凭证：也叫销售小票，通常有三联（顾客、营业员、收银员） 3） 顾客退货凭证：一般也采用销售小票，但发按照公司规定退货程序开具，并用红字开单，是终端卖场退款收退货的凭证。 4） 退货凭证：终端卖场向总部退货时产生的凭证，一般是总部收货后出具的红字出货单。 中管网制造业频道 企业 () 10 docare 朵彩营销宝典之渠道策略 中管网制造业频道 企业 () 10 5） 其它凭证：终端卖场销售过程中，产生的其它凭证。 如，销售扣让、样品处理、赠品等，必须有经办人及责任人签字。 报表 1） 日报表：一般分为销售日报表和“进销存”日报表，销售日报表是根据当日销售小票汇总的日报表。 而“进销存”日报表根据当日的销售小票、进货单、退货凭证与前一日“进销存”报表汇总而成。 2） 周报表：一般为每周销售报表：依据销售日报表、每周销售汇总而成。 3） 月报表：包括月结汇总表和盘点表。 月结汇总表应全面记录终端卖场当月的进货、销售、退货及上月库存。 而盘点报表是反映终端卖场当月的实际库存。 软终端：不会带兵的人，肯定打不了胜仗 假如你有一支强有力的直销队伍， 新品上市你就可以很快使产品铺市率提升，创造行情价，创造 流行趋势； 竞品的流速、价格、促销等等，稍有风吹草动你的营业人员就会及时反馈。 加强终端控制，尽量扩大和强化自己的队伍，你可以提高销售机会。 —— 而你的竞争者，却因为被你挤出了货架，所以被挤出了市场。 软终端与硬终端的不同之处，不仅在于其内容和性质的不同，而且软终端与硬终端之间有着先后和互动的关系。 只有做好了软终端，硬终端的管理和维护才是有效的（当然通过出色的硬终端管理对软终端的建设也有一定促进作用）。 要打胜仗，靠一个人的力气与智慧是不行的，不会带兵的人，肯定打不了胜仗。 只有培养并且吸引优秀人才、加强人员 管理，才能把竞争对手挤出去、把销量做起来。 软终端包括：终端导购员、营业员的素质培训、客情关系、销售服务内容及质量、商家合作融洽度等等。 软终端建设通常会出现很多不尽人意的地方：导购员 /营业员对企业情况、对售点的维护、对客情关系的维护、对自己的职业发展等等没有正确的了解和认识；营业员 /促销员队伍十分不稳定，流动性大，对公司的向心力、忠诚度不强；导购员 /营业员没能很好提供市场一线的建议和意见；导购员 /营业员的许多疑问、不解、埋怨等无从疏解等等。 软终端建设重点： 培训工作日常化 日常管理制度化 一、 培训工作日常化 培训是企业回报率最高的投资，越是小企业培训越重要，由于薪资标准所限，一般情况下，经销商很难招到好手，但至少也要尽快把自己招来的新手变成熟手。 建立培训机制需注意以下问题： 解决认识问题：培训不是奢侈品 —— 到了淡季没事的时候才做，要以制度形成明确培训时间； 培训必备内容： 1)企业规章制度、企业文化、企业概况、企业发展史、 2)营业员 /促销员工作规范、促销技巧、消费心理、售场布置规范、客情关系维护 3)位阶管理 —— 向谁汇报，受谁领导 4)目前经营产品的属性、特点，产品功能 、卖点、价格 5)新员工入门培训 6)终端销售技能 生动化技能 中管网制造业频道 企业 () 11 docare 朵彩营销宝典之渠道策略 中管网制造业频道 企业 () 11 客户库存管理技能 线路拜访 焦点拜访流程 客户异议回答话述 „„ 7)渠道销售技巧：超市、酒店、娱乐渠道各有各渠道的业务特点；关键人物和运作方法 8)货款管理技巧（与商场结款催款的技巧） 10)促销现场管理 11)其他 培训教材的编写可求助于厂方，循序渐进逐渐积累，对从未涉及此方面知识的经销商来讲，这是个大工程，如果你真想把自己的企业经营好，这是必须迈出的一步。 培训形式 A、每月集中至少进行一次正规大型培训 B、每周集中进行一次小型培训 C、业务人员或督导到售点巡回培训 D、导购员 /营业员每月至少进行二次互相交流学习 3）、培训方法 A、宣讲式 分公司 /办事处市场部根据公司下发培训资料，对导购员 /营业员进行宣讲。 B、模拟问答式 分公司 /办事处市场部组织进行模拟问答，每个导购员 /营业员都安排上台讲解，各分公司 /办事处市场推广人员及其他与会人员作为顾客提问，导购员 /营业员进行回答，市场推广人员现场评分，寓教于乐。 D、考试 分公司 /办事处市场部对所辖导 购员 /营业员进行有针对性的闭卷考试；试卷由各分公司 /办事处市场部编写；然后针对考卷进行讲解。 利用培训增加团队凝聚力 培训内容安排要由浅入深，对负责不同业务、不同经验、能力的业务员要区别对待，让他们感到在这里工作可以不断获得新知，从而增加员工的向心力。 注意实战培训； 业务技巧的培训，一定要分解到具体动作，结合现场实战演示。 过分偏重理论水平的提高，对文化基础有限的销售人员吸引力不大，见效也很慢。 营造学习总结的气氛。 鼓励业务人员记工作日记，提出自己的经验总结。 技巧点滴互相讨论、 互相学习，贡献突出的可被纳入“培训手册”，并予以奖励。 在此过程中，不仅可以激发一线人员的学习积极性，更可以给自己的教材增加实战内容。 二、日常管理制度化 制订劳动纪律。 包括： 迟到、早退、病事假扣罚比例等考勤制度； 办公室纪律（公物损坏，卫生打扫、服装等）； 中管网制造业频道 企业 () 12 docare 朵彩营销宝典之渠道策略 中管网制造业频道 企业 () 12 注：劳动纪律制订是企业制度化管理的第一步，如同军队上的军容、军纪要求，虽不直接创造价值，但却能影响员工的工作风气和团队战斗力。 设计合理薪酬制度 只以销量定工资，最终会造成市场下滑销量受损。 注重过程管理。 规定每个岗位必须完成的 业绩关键指标（铺货率、陈列、活跃客户数、日常表现、销量等）以及如何通过这些指标计算奖金，对促使员工更自觉更科学、更有方向性地开展工作必不可少。 应该在薪酬制度中体现晋升机制，如：营业员 /促销员、业务主管等。 员工工作表现突出，即使无主管职位也可获得晋升（如：给优秀者一个“金牌营业员”的称号并颁发证书），从而可稳定军心，留住人才。 建立早会制度 —— 常开会，开短会、开及时的会 早会例行内容： 宣布昨日各位销售人员的业绩，包括销量、销售额、拜访客户数，成交客户数。 注：对业务人员的业绩宣读，会造成销 售人员之间你追我赶、互相比赛的气氛。 业务人员提出疑问、建议及市场动态反馈，大家讨论。 注：及时与业务人员沟通，可迅速掌握市场信息，有助于鼓舞士气。 主管宣布昨天市场检查结果，提出奖罚。 注：实际上是一个培训过程， 让业务人员对自己要做什么，自己必须达成的那些指标更加明确，同时也因主管的不断检核造成业务人员不敢懈怠的心理压力。 建立信息反馈制度 1）、信息反馈内容 A、导购员对市场一线销售情况的数字统计 B、导购员 /营业员在市场一线领悟到的好的建议和意见 C、导购员 /营业员的投诉 2）信息反馈办法 A、各分公司 /办事处市场部将《促销员日报表》、《竞争对手每周市场动态表》列入导购员“报表制”管理，进行正规性日常管理。 B、各分公司 /办事处市场部拟订《优秀建议和意见奖励制度》，鼓励导购员 /营业员对整个营销各个层面进行合理化提议。 C、各分公司 /办事处市场部拟订《投诉反馈制度》，可以设立意见箱，将导购员 /营业员的投诉进行认真对待和处理，及时进行公开反馈。 附： 一、 “朵彩”金牌营业员培训手册 以“朵彩”为平台建立中国第一个培养高水平营业员的“黄浦军校” —— 这不 仅对促进我们的实际销售有利，更重要的是树立起了我们在整个行业里的地位。 而且，这种优势带来的品牌声誉是不能被竞争对手所复制的，我们根本不必担心跳槽、人员流动等事件的发生。 中管网制造业频道 企业 () 13 docare 朵彩营销宝典之渠道策略 中管网制造业频道 企业 () 13 “朵彩”将在全国范围内评选金牌营业员，并组织各地金牌营业员（每个省一位，具体考核评估办法由各地经销商制订）到“朵彩”上海总部接受集训，并颁发荣誉证书。 优秀的营业员不仅可以获得相应的物质奖励，而且可以获得 有实在价值 ． ． ． ． ． 的荣誉，这种荣誉不仅可以成为该营业员在本公司获得升职的资本，对其长远的职业发展也非常有利。 “不想做将军的兵不是好兵”，而“当不好兵 的人肯定做不了将军”。 “朵彩”的事业是一个大家共同的事业，我这里，我们任何一个人都必须有梦想。 只要拥有激情并付出努力，我们就能够在这里实现我们的梦想。 —— 这是“朵彩”的信念，是 “朵彩”事业中所有人的共同信念。  营业员的使命是什么。 （一）达成事业的目标，即销售目标与利润目标 （二）提高市场占有率，即市场份额 （三）收集市场信息，并反应信息，要求人员快速、灵敏  促销员的正确作业理念是什么。 营业员要树立老板意识： 专柜的销售产品就是我的产品； 这个店 /柜台就是我的店面； 经营这个专柜 /专卖店， 就是我的事业 我的事业具备了一般经营者所不具备的条件： （ 1）这是一份不用自己出资金的我的事业； （ 2）这是一份不用自己出设备的我的事业； （ 3）这是一份不用自己再聘用人员的我的事业； （ 4）这是一份不会有风险的我的事业。  促销员、营业员销售什么。 （一）销售自己，即出卖自己，包括仪容、礼仪、专业知识等等 （二）销售公司，即出卖公司，包括公司文化、公司理念、公司产品等等 （三）销售商品的价值、效益 （四）销售中销售问题的解决 （五）销售顾客的满足感与满意率  营业员须具备的素质条件 专业态度： ① 喜欢与人 交往； ② 喜欢所售卖的商品； ③ 有正确的服务观念； ④ 具自信和自重 ⑤ 有耐性 ⑥ 面带笑容 ⑦ 积极主动； 专业技巧： ① 推销技巧； ② 沟通技巧 面对面 /电话 ③ 随机应变技巧； ④ 陈列产品技巧； 中管网制造业频道 企业 () 14 docare 朵彩营销宝典之渠道策略 中管网制造业频道 企业 () 14 ⑤ 礼物包装技巧 ⑥ 人际关系技巧； 专业知识： ① 产品知识； ② 公司政策 ③ 工作步骤 ④ 语言； ⑤ 顾客心理；  营业员行为规范 ，上、下班时要打招呼问好，努力协调好与商场的关系，争取商场支持、理解，共同做好公司及产品的宣传工作。 ，态度友好，亲切自然。 3. 顾客没要求时，不要对顾客追踪服务； 4. 留意顾客选购并随时准备 提供帮助，向顾客介绍产品特点要实事求是，不许夸大其词，无中生有，也不许指名贬低其他品牌，提供衣号应准确快捷； 5. 无论顾客买多买少，穿好穿坏或者退换衣物，都同样热情接待有问必答，百问不厌，当好顾客参谋； 6. 在店内顾客较多时，注意提醒顾客带好随身物品，提防扒手； 7. 介绍服装时，导购员应站在顾客左侧，面对着顾客同商品成 45 度角，不站在身后同顾客说话； 8. 留心听取顾客意见、建议，尽最大可能满足顾客需要，接商品必须轻拿轻放，叠放散衣应尽可能及时细心、珍爱。 9. 给顾客找零找，必须平整，无损坏，洁净的票面并由小到大叠放好，送到顾客 手中，不准钱、物同时拿到顾客手中。 10. 营业员员上班时，应做到： 1） 不坐着或爬在柜台上或抱着双臂或手插在衣袋时接待顾客 2） 不准扎堆聊天或高声说话、说笑。 3） 不准用外号呼叫他人或同事。 4） 不准打瞌睡，不在营业现场看书报 5） 不把身体靠在柜台上或墙壁上。 6） 不吸烟或吃零食。 7） 不准在营业现场挖鼻孔、掏耳朵或剔牙。 8） 不准在营业现场化妆或谈论相关话题。 9） 顾客看东西或互相说话时不从中间穿过。 10） 不准一边打量顾客衣着，一边同顾客介绍。 11） 咳嗽、打喷嚏时要转身或用手帕遮掩。 12） 准催促或暗示顾客离店，店内有顾客时不下班。 13） 不准撇下顾客交接班； 14） 不准 在谈话时贬低、挖苦或讽刺顾客，不准与顾客争辩、争吵。  营业员服务准则 中管网制造业频道 企业 () 15 docare 朵彩营销宝典之渠道策略 中管网制造业频道。