雅戈尔营销网络建设计划部分讨论稿

雅戈尔营销网络建设计划部分讨论稿内容摘要：

1、 000 雅戈尔营销网络建设 计划部分讨论稿 2000年 9月 23日 2 计划体系的基本概念 企业长期经营计划 企业年度经营计划 作业性计划 滚动计划 雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题 现状及主要问题 解决方案 需求预测 滚动计划 内容 3 现代管理过程理论之父，法国人法约尔在提出其著名的管理五要素时，将 “计划 ” 放在首位 计划 控制 指导 协调 组织 高层管理 基层管理 计划体系的基本概念 4 完整的计划体系，包括 企业长期经营计划 企业年度经营计划 作业性计划 计划体系的基本概念 5 计划按时间跨度不同而有不同的内容和侧重点 产品开发计划 市场开发计划 产量、产值发展计划 产能 2、计划 技术改造计划 资金筹措计划 技术经营指标增长计划 管理体制改革计划 职工培训计划 职工福利计划 计划体系的基本概念 企业长期经营计划 (3 企业年度经营计划 作业性计划 销售计划 产品开发计划 生产计划 成本计划 利润计划 物资供应计划 技术改造计划 财务计划 职工培训计划 销售预测 /销售计划 分销计划 存货计划 生产计划 采购计划 . 6 企业长期经营计划决定了企业的发展方向，年度经营计划是对长期经营计划第一年计划的细化，作业性计划是基于年度经营计划的日常实施性计划 企业长期经营计划 年度经营计划 需求管理 存货计划 分销计划 补货计划 生产计划 物料计划 分销调整计划 运输计划 作 3、业性计划 计划体系的基本概念 7 滚动计划是分阶段的计划，其中近期第一阶段的计划作为实施性计划，要求精度相对较高；把其后各阶段的计划作为概要性计划，时间越远精度相对要求较低 示意图 滚动 5年计划 细 较细 较粗 2001 2002 2003 2004 2005 完成情况 分析 细 较细 较粗 2002 2003 2004 2005 2006 完成情况 分析 计划体系的基本概念 8 计划体系的基本概念 企业长期经营计划 企业年度经营计划 作业性计划 滚动计划 雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题 现状及主要问题 解决方案 需求预测 滚动计划 内容 9 要货满足率低和库存量高是目前雅戈尔的供应 4、链体系面临的一对主要矛盾 一方面 目前雅戈尔对网点客户的要货满足率是 80%, 具初步估计由于好销的货源跟不上所造成的销售损失达到 21% 安盛公司通过对商场及其他网点的实地访谈 , 得到最普遍的反馈是 “ 货源问题 ” 另一方面 雅戈尔的存货周转率较低 有大约 20老旧库存 市场部估计好销和不好销的存货比例约为 1:1 1999年冲价率为 10%, 折合10828万元 雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题 10 造成这对矛盾的主要原因涉及供应链的各个环节 采购 生产 销售与客户 服务 储运 需求预测不准确 销售计划 - 采购计划 - 生产计划衔接不好 供应链的市场反应迟钝 销售计划 采购计 5、划 生产计划 配送 /分销计划 送货频次低 , 周转库存高 存货分散 , 安全库存高 滞销货无法及时调剂 雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题 配送体系将在另一个主题讨论 11 雅戈尔作业性计划体系的现状 制定年度目标 /分解月度目标 各市场部在月度目标下制定销售预测 /订货会 供应部制定采购计划 确定季度要货最大限额 销售部根据生产能力 /各市场部要货数量确定销售计划/调整协定表 面料到货后制定车间生产计划，安排生产 产品生产完后，制定配流计划，运输计划 主要的问题 计划流程以三个月为一个循环，无法对市场的变化作及时的调整 市场部的销售预测总量是基于销售目标而产生的，不是对市场实际需求的预 6、测 市场部的销售预测缺乏有效数据依据 产品生产完后，制定配流计划，会导致市场部无法预测产品到货时间，及时安排营销活动；同时也会使储运部无法及时安排和调整储运能力 计划的执行缺乏监督和考核，会引起面料、产品无法按时交货，影响销售活动的进行 12 需求预测是销售计划、存货 /分销计划和生产 /采购计划的驱动力 需求 预测 销售 计划 存货 计划 分销 计划 生产 计划 采购 计划 雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题 13 雅戈尔现有需求预测模式存在的问题 以 “ 粗线条 ” 历史销售情况和对服装市场总体增长的估计为预测依据 缺乏系统的市场需求调研计划和工具，如对各地区消费者购买价值的变化、各地 7、服装销售的竞争态势的科学研究 缺乏对历史销售数据按品种、按规格的记录并对数据进行汇总与分析的手段 需求预测缺乏 “ 由下至上、再由上至下” 的过程 需求预测大多由上至下，从增长目标的角度决策，缺乏对市场一线人员以及渠道客户的反馈信息的记录、保存与分析 市场部的需求预测主要依靠订货会上的感觉，而无有效的依据 对占相当比例的新品的需求预测缺乏系统的分析、预测和市场测试手段 缺乏针对新品生命周期、主要客户群、销售要求等方面的系统分析 缺乏与市场营销计划制定部门的协调、整合运作 市场部预测准确性差 销售丢失 库存增加 总部加强统配的力度 生产 /采购计划与协定表脱节 (协定表满足率低 ) 发货凭主观 8、配货与市场需求脱节 销售丢失 库存增加 市场部感觉预测无意义 市场部对预测的责任心不强 /经验不足 雅戈尔的需求预测 无全面的预测支持信息 无及时的市场信息反馈，无准确明细的历史销售档案支持和系统的分析手段 明细的历史销售档案 需求状况 竞争态势 无对预测准确性的衡量指标和相应的绩效考评制度 雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题 整体上，雅戈尔需求预测缺乏完整的信息基础、系统的分析方法以及必要的考核体系，严重影响了预测准确性，导致在销售丢失的同时，库存增加 主要依靠订货会上的感觉 14 问题 问题 制定 调整 计划 缺乏应急计划体系 , 无法及时弥补预测的误差以对应市场需求的异常波动 对采购 9、、生产、分销、储运的计划执行情况缺乏完整的考核 缺乏对实时执行情况信息的收集、分析和评估 问题 各项计划的时间精确度低 各项计划的整合性不强 缺乏针对不同产品的面料采购策略 雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题 由于目前雅戈尔的计划体系在制定 ,执行和监控 ,调整各环节都有欠缺 , 导致供应链对市场需求反应迟缓 15 计划体系的基本概念 企业长期经营计划 企业年度经营计划 作业性计划 滚动计划 雅戈尔作业性计划体系的现状和存在的问题 现状及主要问题 解决方案 需求预测 滚动计划 内容 16 需求管理是一切作业性计划的开始 需求管理 存货计划 分销计划 补货计划 生产计划 物料计划 分销调整计 10、划 运输计划 17 一个有效的预测流程比建立预测模型和使用预测软件更为重要 一个有效的预测流程主要表现在 有一个集中的来自于跨部门的小组来审核和调整预测 (如，销售部、市场营销部、物资部、生产部 ) 跨部门的小组对预测达成一致 预测被转化成企业各部门都能理解的表达方式 在不同层面都要不断地评估预测的准确性 不同层面都应明确对预测准确性所担负的责任 预测是基于预期的销售 (指认为可能的销售 )，而不是必须销售的或生产能力可以销售的 预测必须与企业的发展计划相一致 (如果两者之间的差距超出了企业可接受程度，应该作出适当的行动 ) 18 雅戈尔应该建立完整的信息基础，系统的分析方法，合理的流程，以提 11、高需求预测的准确性 制定初步的 分销计划 / 生产计划 制定基准预测 评估 /审核 /调整 基准预测 预测协调会议 调整和确定 销售预测 销售和运营 计划会议 (在需要时 ) 分销计划 一套需求预测 确认可实施于销售计划 需求预测的制定 销售计划的确定 19 如何在雅戈尔实施需求管理流程 - 需求预测的制定 评估 /审核 /调整 基准预测 根据 市场信息 (包括促销活动、新产品上市等 ) 销售信息 (包括客户信息、竞争信息等 ) 其他信息 (如客户库存水平、天气趋势等 ) 来调整下三个月的销售预测 下三个月的销售预测 分公司 /大区 销售部 市场营销部 根据 销售历史数据(按月、周 )、同期的 12、缺货情况、促销活动、竞争对手的活动 今年的计划的市场活动、季节性、新产品等其他信息 生成按月 /周的产品预测基准 产品预测基准 市场营销部 销售部 制定基准预测 主要工作内容 工作 成果 部门 预测协调会议 根据 经过调整的销售预测 过去预测的准确程度 讨论销售部与市场营销部所作预测之间的差异 一套有关下三个月的销售预测 销售部 市场营销部 调整和确定 销售预测 一套需求预测 根据 预测协调会议的讨论结果 确定最终一套销售预测 一套确定的有关三个月的销售预测 销售部 市场营销部 20 如何在雅戈尔实施需求管理流程 - 销售计划的确定 分销计划 确认可实施的销售计划 销售和运营 计划会议 (在需 13、要时 ) 根据 最终一套销售预测 初步的分销 /生产计划 现有的订单 来寻求解决问题的折衷方案，并最终达成一致 下三个月的销售计划 销售部、市场营销部、物资部、财务部、 公司领导 (根据需要 ) 制定初步的 分销计划 / 生产计划 一套销售预测 根据 最终一套销售预测 库存水平 生产能力 制定初步的分销计划和生产计划，来检查销售预测的可执行性 销售预测的可执行性 储运部 生产计划部 主要工作内容 工作 成果 部门 21 瞬息万变的市场，要求及时调整销售预测，并相应调整生产和采购、调整发货，而实施滚动计划能及时地响应市场需求的变化 实际需求 一个月前的预测 两个月前的预测 三个月前的预测 实际需 14、求 实际需求 越接近实际需求日期所做的预测，与实际相符的可能性越大 雅戈尔的预测是三到五个月前建立的 差异 差异 差异 如何减少“差异”。 实施滚动计划 22 如何在雅戈尔运用滚动计划 假设： 新产品主要集中在每年的 2、 5、 8、 11月份推出 面料采购的周期为 45天 产品生产的周期为 30天 越接近实际销售的月份，销售人员制定的销售预测就越与实际相符 23 如何在雅戈尔运用滚动计划 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 月份 当月 表示半月的计划周期 表示销售预测 新产品推出的月份 示意图 200 180 100 180 180 100 160 160 80 150 80。