雅戈尔营销网络建设组织部分讨论稿

雅戈尔营销网络建设组织部分讨论稿内容摘要：

1、安盛咨询知识产权，严格保密 雅戈尔营销网络建设 组织部分讨论稿 (修改稿 ) 2000年 9月 2日 机 密 2 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 - 组织部分讨论稿 - 雅戈尔现有组织架构存在的问题 安盛咨询对组织架构的初步建议 优秀案例 讨论内容 以下所提出的组织架构模式仅供讨论 组织架构设计仅涉及部门与岗位，不涉及具体人选 3 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 雅戈尔服饰公司的组织结构应随市场的成熟而成长和调整，但雅戈尔的组织结构已不能完全支持，甚至开始制约企业向多元化产品发展 示意图 起步期 增长期 成熟期 衰退期 下一周期；再兴 初级组织，以个人能力为主导 集权型组织 2、，以功能为主导的运转体系 权力相对分散，以事业部为主导 优化组织结构，建立创新体制 部秩序危机 造系统新秩序 企业失去活力，需重组以创新 市场与公司内部发展 的不同阶段示意 单一产品市场 多元产品、市场 国际化产品、市场 - 组织的发展 - 雅戈尔市场成熟度雅戈尔组织成熟度- 现有组织存在的问题 - 4 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 这主要体现在企业欠缺健全的功能化、专业化管理机制 雅戈尔集团 雅戈尔集团服饰公司 总经理 销售部 /供应 财务部 /审计 企划部 营销研究 办公室 开发部 评论 企业欠缺一些职能部门 人力资源 市场营销 有些职能部门需要加强 战略规划 产品设计中心 ( 3、技术科 ) 缺少专业化管理与制约机制 目前的总部职能并不负责和协调各大区间的工作 缺乏大区间的交流和协调 业务主管直接参与所有的业务活动 效率低、造成不必要的运营成本 产品配流 货款回收 要货计划 库存计划 采购计划 配流计划 生产计划 财务 审计 平面设计 制作 室内装潢 - 现有组织存在的问题 - 5 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 雅戈尔尚待进一步建立现代营销理念，真正实施以市场为导向的营销战略和战术 现代营销管理方法和雅戈尔的现状 以消费者市场价值为导向： 价值传送 价值创造 价值选择 广告 促售 销售 组织 分销 服务 采购 价格 服务 开发 产品 开发 价值 定位 市场 4、选择 市场 分割 市场战略 市场战术 雅戈尔现有问题 无系统研究 偶然性 ,往往是 “ 跟随” 定位不清造成产品、品牌及价格不统一 未能与市场直接接触 尚未形成服务策略与规范 各地与分销渠道价格混乱 辅料采购无集中管理 没有统一的产品分销管理组织体系 无系统的销售组织考核 无系统的销售组织发展规划 以各地分公司销售为主 集团促销支持有限, 地方促销不规范 集团与各地销售公司促销活动脱节 集团广告与地方性广告未形成战略关系 - 现有组织存在的问题 - 6 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 雅戈尔销售现状 注重销售，但缺乏相应的营销策略去支持 促销以产品和活动为主 无统一价格保证，各地各级 5、分公司间价格混乱，已开始影响与零售商的关系 对客户服务不完善 海尔的销售现状 注重市场，以市场带动销售 通过市场营销、投资，建立了强大的品牌 全面的产品线扩大交叉销售 规模形成“店中店”，吸引顾客自愿光顾 已开始建立网上直销试点 服务与销售挂钩，上门服务，是今后促销的一次机会 公司文化形象已深入人心，与产品服务划上等号 “推”动 销售 “推拉” 结合 销售 举例 两种销售模式的比较 雅戈尔的销售模式主要是以 “ 推 ” 销为主，这种方式已不能获得更多的消费者和零售商，靠市场营销拉动需求吸引顾客的方式已成为更高效的销售管理方法 - 现有组织存在的问题 - 7 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格 6、保密 尽管目前的趋势是以市场为导向，雅戈尔的销售方式仍是以内部为导向 以内部为导向的公司 以生产为导向 受企业传统影响，自身的结构就是以生产为导向，而不够针对市场 衡量成功的标准 仅仅根据销售组织的财务状况，无法全面衡量公司的成功 市场部门仅有有限的职能 市场营销部门仅提供有限的广告和市场研究功能，无法主导销售和生产的方向 以市场为导向的公司 以市场为导向 公司结构比较灵活，对 市场需求反应更快 衡量成功的标准 公司根据服务和客户满意度衡量他们的成功，同时也考虑公司的财务状况 完善的市场部门 公司意识到让市场部门参与生产计划讨论的必要性 ,一些公司开始建立全功能的市场部门 成功的公司更加关注客 7、户的满意度并以市场为导向 活动 在所有的市场和销售活动中，总是一直考虑着客户的需要 优先满足大客户的需要 不断加强和表彰有助于提高客户满意度的人员及其思路、建议 根据客户提供的信息设计产品和服务，使他们满足客户的需要 根据客户调查得到的信息来处理产品质量和服务问题 确定公司在销售以外的方面的差距和解决办法 运用革新的衡量标准来衡量客户的满意度、客户的保留率、质量、客户的不满意度，并运用新的综合计分法来衡量客户满意度的各个方面 设计并运用正式的和非正式的客户满意度跟踪系统 益处 使客户忠实的基础 使盈利性销售不断增长的基础 确定对每一个客户的期待和他们的优先权 对开始的地方和需要关注的地方达成一 8、致 开发以市场为导向的产品的方法 一直保持较高的服务水平的方法 用以自我改进的反馈 方法 更好的理解客户需求 获取反馈信息的机制 以客户为导向的公司文化 提供的产品和服务 客户满意度的衡量 - 现有组织存在的问题 - 8 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 理想化技术中心功能示意图 研究和开发部 (多种产品 ) 销售 产品一 产品二 产品三 产品四 产品五 市场研究 (营销部门 ) 市场 生产部门一 生产部门二 生产部门三 生产部门四 生产部门五 公司的研究和发展部门 可通过高价方略自动淘汰出市场 旧 产 品 新 产 品 新产品设计 市场需求 交流 调研 信息 反 馈 调 研 反 馈 调 9、 研 反 馈 调 研 反 馈 调 研 反 馈 调 研 交 流 交 流 要点 R&化技术和人才的运用 独立的营销市场部可协助收集深入的市场需求 市场需求要通过系统化方法获得 各部门要紧密合作，互相不断交流 公司研究和发展部门起到协调作用 示意图 研究和开发部门在服装企业起着至关重要的作用，但雅戈尔服饰公司的开发功能很弱 - 现有组织存在的问题 - 9 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 组织架构 缺乏对新品开发的集中规划功能 决策流程 负责新品开发的人员未被赋予协调各有关部门参与新品开发、提供市场需求信息的职权 销售部门没有为技术中心提供足够的市场信息，包括按品种与规格的历史销售信息、市场 10、需求动态、各地市场上成功销售的各种新品信息等等 新品开发过程中，缺乏面料采购、生产、销售各部门之间的紧密配合 同时，新产品的开发缺少集中规划和支持以及与市场营销部门的交流，无法及时准确地得到市场需求信息，影响及时开发适合市场需求的新产品 目前雅戈尔新产品研究过程 不全面信息 生产部门 技术科 采购部门信息 内部领导意见 销售部门 市场需求 新 产 品 不全面信息 不全面信息 现有产品历史销售情况 目标消费者价值取向的变化趋势 竞争对手开发的新品的销售情况 “相似”产品档案库 存在的主要问题 新品不适销，造成库存积压 未及时推出新品，丧失高利润的新品销售，不利于取得市场领导者的地位，产品竞争优势 11、受到影响 - 现有组织存在的问题 - 10 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 雅戈尔公司没有整合所有的采购，特别是辅料的采购 启示 所有的生产部门都有自己的采购职能 只有大规模的原材料、辅料和日常用品采购是由总部统一进行，效率较高 某些内部采购行为在价格与质量方面效率不高，造成了一定的损失 目前雅戈尔集团内部的采购关系 总经理 西服生产 衬衫生产 休闲服饰 供应部 西服面料 衬衫面料 辅料 统一采购 西服面料 衬衫面料 辅料 辅料 辅料 - 现有组织存在的问题 - 示意图 雅戈尔服饰公司 雅戈尔服饰公司 . . . . 11 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 人力资源管理系统的 12、建立和强化也是雅戈尔公司实施 “ 创世界名牌，建跨国集团 ” 的重要保证 雅戈尔的现状 人力资源 没有明确的员工职业发展计划 对子公司许多经理业绩无系统的考核 对人员的选择和培养计划 业绩评估和奖励体系 未有效沟通针对公司的高级、中层管理层的业绩评估体系 对于公司目标 /远景以及实现步骤在公司内部无清晰的交流 战略要求 设计和建立一个完整的人力资源组织结构 人力资源计划 岗位分析 招聘 培训 评估 生产力 福利 设计和制定各岗位责任和流程图 设计岗位的评估体系 设计和制定人员的激励机制 设计和制定员工的福利和培训计划 - 现有组织存在的问题 - 12 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 13、地域覆盖广泛的营销渠道和产品的系列化，对建立专业化的、具有快速市场反应能力，并将供应链各环节进行协调整合运作的队伍提出了要求 供应链各环节对制定的计划缺乏承诺 销售部门精力分散，既不利于销售部门人员专心地制定计划和进行销售管理和预测，也影响配流、运输计划等工作的细致性 供应链各个环节以及各销售大区多以本身的利益为重，缺乏对供应链整体成本、运作效率的监控和指导 各大区的销售、物流管理缺少统一的指导原则，增加了大区间协调的难度和有效性 供应链各环节之间的信息共享不充分，不利于及时发现问题、解决问题 各大区的销售、物流信息汇总“缺位” 各大区、市场部之间调货多为自发性，无法保障运作的有效和提高 人员 14、缺乏基本的物流管理知识 面临的主要问题 组织架构 缺乏强有力的、统一的物流管理功能，承担全局性的物流策略的制定、调整和日常管理 职能过于集中，某些环节的管理幅度过大，没有专业化的队伍对供应链整体的运作协调、监控 决策流程 对物流服务策略的制定 (客户服务优先、分类 )缺乏科学的市场 /客户分析 缺乏明确的计划调整决策流程与相应的决策授权 职责规范与绩效管理 对各环节参与计划制定人员、大区、市场部的职责规定不明确 缺乏对物流成本、计划执行质量的考核，未将绩效考核指标有效地落实到组织的各个层面 缺乏系统的人员岗位培训计划 组织的原因 - 现有组织存在的问题 - 13 涉及安盛咨询知识产权与客户信息，严格保密 进行科学的组织设计，需要综合考虑组织发展策略、组织文化、业务特点以及一些技术性要求 - 安盛咨询对组织架构的初步建议 - 企业价值取向 追求最佳运作效率 追求产品优势 追求与客户的充分“。