恩华药业集团知识管理手册之区域经理年终工作指引手册(编辑修改稿)

恩华药业集团知识管理手册之区域经理年终工作指引手册(编辑修改稿)内容摘要：

： （ 1）与政府相关职能部门关系是否融洽。 （ 1）与政府相关职能部门关系是否融洽。 （ 2）与新闻媒体关系是否融洽。 （ 3）客户对企业提供的支援与服务评价如何，能否做到信息共享、市场共享。 六、竞争对手表现回顾 如果市场容量不变，那么竞争对手每增加一份销量，就意味着你失去一份销量。 知己知彼才能百战百胜，准确及时掌握竞争对手的所作所为是你防御和进攻的重要手段。 你需要了解主要竞争对手以下几方面的信息： ● 销售状况：包括总销量、地区分布和占比、产品分布和占比，以上指 标与去年同期相比的增减比率。 ● 产品价格与销售政策：价格和销售政策是客户在同类厂商中进行选择的重要因素，摸清对手的底牌能使你处变不惊，沉着应对。 ● 市场状况：包括市场占有率、市场铺货率以及变动情况。 ● 市场推广：在媒体广告、消费者促销、渠道建设和新产品推广等方面所采取的动作、投入的费用和取得的效果。 ● 业务运作与管理：其组织结构、资源配置、与当地政府和媒体的交往程度等都是很有价值的情报。 七、策略规划 有些区域经理逢人便倒苦水：我一直泡在市场上，天天检核，常常开会，到处查错堵漏，下属也都兢兢业业、勤勤恳恳，可还是完成不了任务。 然而，你是否考虑过你的团队是行进在正确的道路上吗。 你的下属清楚地知道自己每季、每月、每周该做什么事情吗。 在对大多数成功案例 进行分析之后，不难发现，把每件事情都做好，并且认真努力地去做，固然是导致成功的重要因素，但未必是主要原因；而从开始就做正确的事，才是成功的关键。 千军易得，良将难求，作为区域市场的负责人、团队的领导者，策略规划是你的领导素质与管理才能的集中体现。 在做好了前面的六件事情后，你已经对现实状况有了全面、深入和准确的了解，在此基础上，你要本着适应环境、扬长避短、掌握机会、逃避威胁的原则为团队指出前进方向，订立发展目标，制定达成策略并设定控制检核点。 策略规划包含以下内容： ● 战略布局。 哪些分公司 、办事处已不适应环境所需或效益低下，应该关停并转；哪些地区要加大投入、增设机构；哪些空白市场要抓紧开发 ......，此时，你犹如一名围棋手，开盘布局将奠定取胜的基础。 ● 目标分解。 把区域总任务合理分配给每一位直接下属，并指导他们将任务分解至每一名业务人员，做到事事有人干，人人有事做。 江苏恩华药业集团医药营销公司 知识管理手册之一 版权所有 营销公司人力资源部编制 未经许可不得复制 7 ● 资源匹配。 你要提供相应的资源作为下属达成目标的基本保障，这些资源包括市场支持、人力支援、策略指导、产品供应、费用投入和激励制度等。 ● 控制检核。 军令如山是因为可以对抗令不遵者军法处置，如果目标是合理的，能否达到就要看执行命令的程度了。 你需要设定关键指标并订立一套行之有效的检核制度，以保证 执行过程能够被控制。 ● 思想动员。 完美的策略部署离开执行人的拥护与支持，不会有好结果。 在规划案出台后，你要立即召开策略研讨会，与下属和协作者广泛交流，务求达成一致，做到心往一处想、劲往一处使。 八、人力资源评价和发展规划 管理就是通过管人而理事，人是决定胜负的关键因素。 此时，你要为每一位下属作出年度性的工作表现评估报告，分别就其在工作认识、工作质量、工作态度、工作负荷、学习与应变能力、组织与协调能力、合作与沟通能力等方面作出评价，总结其优点 和不足之处，并与该员工讨论这份报告，让他（她）也清楚地了解自己的优缺点以及你的评价。 然后，再结合年度业务规划对下属的任职能力进行评判并作出相应的人事调整方案和人力增补计划。 你还需要与企业的培训专员一起根据年度规划的要求讨论培训需求，制定培训方案，落实培训计划。 这八件事情做完后，相信在新的一年中，你的工作将变得轻松而且富有成效。 江苏恩华药业集团医药营销公司 知识管理手册之一 版权所有 营销公司人力资源部编制 未经许可不得复制 8 区域经理 年度营销计划要点 新的销售年度，区域销售经理最重要的工作内 容便是出台下一年度的营销工作计划。 没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。 只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。