广州港物流及市场营销专题讲座(编辑修改稿)

广州港物流及市场营销专题讲座(编辑修改稿)内容摘要：

通过研究得知，打入航运公司订舱中心的电话超过 50℅的电话并没有带来真正的预订。 有许多客户打公司免费电话只是询问航次信息、所需费用报价和运费，而不是直接进行预定。 公司一年在预定中心免费电话上面花了大量的费用。 如果建立一个网站，使客户可以通过网站进行查询或预定，将节省公司的大量费用。 节省的费用可以用来降低运价以向客户提供便利和吸引客户。 让客户自己制订计划 P 航运公司拓宽这种新的网络 渠道的视野并没有停留在上面的基础上。 建立网站为公司赚钱的同时， P航运公司认识到应该巩固公司与最忠诚的客户之间的关系，即与直接客户之间的关系。 为顾客在网上提供更便利的服务，尽最大可能方便客户，节约客户的时间。 在 1995年对这些客户的调查中，公司发现他们之中有 87℅ 在上班时拥有电脑， 70℅在家拥有个人电脑。 1997 年的调查结果显示，这些客户已全部拥有个人电脑。 这为让客户自己制订计划，并及时与公司交流提供了可能。 为了满足客户的这种需要，公司建立了一个独立的小组负责网站的维护，管理公司与客户之间进行的电子交互 活动。 为顾客提供方便快捷的服务 P航运公司网站的出发点是为客户提供方便快捷的服务和尽可能详尽的信息，公司对电 7 话中心客户常提到的问题做了统计分析和归类。 例如客户会问：“公司能上门收货吗。 ”，“在运输过程中如何保险。 ”，“从码头到仓库有多远。 ”，“我怎样包装我的货物。 ”“你的船舶运力有多少。 ”“准班吗。 ”等等类似的问题，开发小组向电话中心取得这些信息，然后改写到网络上。 经过细心的准备和研究，当 P航运公司的商业网站在 1995年 5月 14日开通时，网站上就充满了各种详细的信息。 在网上可以看到对 货物运输的要求和限制，港口和道路信息，船型规划，以及其它的物流信息。 随着网站的逐渐完善，网站增加了航次时间表。 如果客户输入想要的起点或目的地城市的名字，以及货物到达或离开的时间，就会得到一系列符合查询标准的航线信息。 尽管 P航运公司的航线显示在列表的最顶部，但同时也列出了其它的航运公司的航班。 为什么呢。 因为调用 P航运公司热线的客户经常会进行一些比较。 他们不会做出决定，直到知道可采用什么其它航线。 三、商业目标 P 航运公司网站的商业目标主要有以下几个方面。 降低公司营运成本。 方便客 户进行网上查询和预定。 最大化服务客户，增加客户的便利性，节约客户的时间。 实行一对一的服务方式，增加客户的满意度。 建立新的电子营销方式，及时处理积压舱位，降低船舶空载率。 为实现以上目标， P航运公司网站建立之初就确定了公司各个部门都参于网站的计划， 公司的网站需要为客户提供大量的内容和解决方案，光凭网站维护小组很难解决客户的所有问题和维护所有网站提供的内容，为解决这个问题， P航运公司决定让公司的每一个部门 —— 船务部门、市场部门、仓储部门、 码头操作部门、及其辅助工程 部门 —— 维护“各自”在网站上的信息。 各部门都有机会为公司网络客户提供更高质量的产品和服务，各部门必须提供准确的信息并为其承担责任。 最终，每一部门都开始为在这个网络站点上拥有部分所有权而骄傲。 网站维护问题解决之后，公司提供的信息更加丰富，这就使得 A等便利客户与 P航运公司进行方便的、费用低廉的交易更容易。 因此在 1996 年二月之前， A 等便利客户可以登录到这个站点并访问自己的货运信息。 三、 成功因素 P 航运公司的重要成功要素主要与以下几点有关： 定位于正确客户群体 将公司在电子商务上的努力集中在最能让公司赚 钱的客户上。 知道他们重视什么，需要什么。 迎合客户并使客户觉得与公司做生意越来越容易。 精确的确定客户需要的信息 在决定第一步要在公司网站上放入什么信息时，以公司的电话中心给出的最通常的邀请信息为起点。 如果公司能将那些电话客户中的一小部分吸引到网上来，公司就会赢利。 P航运公司在设计网站信息时先对电话中心客户常提到的问题做了统计分析和归类，得知客户经常提出的问题和抱怨，然后将其放在网上。 电子行销策略 8 P 航运公司用它的明显成功的运价单计划做到了这一点 —— 每周三给客户通报为即将到来的折扣运价 ，这样客户就能抢到打折的舱位。 P航运公司通过每周向客户发送折扣运价电子信息，增加了船舶的舱位率，降低了公司的成本。 将网站设计变成全公司行为 P航运公司将网站分成若干快，然后分给不同的部门去设计和维护，使公司很多不同的职员相信自己“拥有”网站上的一部分。 这样，确保网上信息的正确性和及时性就成为职员私人工作的一部分。 职员们都竞相使自己维护的那部分内容成为最好和最有用的信息。 个性化服务 功能：设置客户的个性化服务平台，允许客户自定义某些规则，令客户更方便和亲切。 在电子商 务时代，市场营销日益以客户为中心，如何更大程度的便利客户，如何为客户提供一对一的服务，是电子商务时代争取客户的关键。 P航运公司选择一对一软件平台来使其网站增加个性化服务。 如： （ 1）、查询客户自己的服务信息 （ 2）、设计客户自定义业务规则。 通过设立客户个性化服务平台，客户可以自定义服务规则，从而满足了客户的特殊需要，并满足了客户的自尊需求，觉得公司网站为自己而设计。 P航运公司以个人化标准，对其最忠诚的常客提供超过其他竞争对手的服务，又一次领先于其他对手。 从 P航运公司的案例分析中我们可以得到许多有用的信息 ，在进行中国航运公司互联网站的建设中，也可以得到一定的参考。 问题： 1． P 航运公司的电子营销有何特点。 是否适用于贵港口的实践。 案例分析 5 中国加入 WTO对部门调整的影响 1. 中国加入 WTO情景下的部门产出、就业和贸易的变化 表 33 说明中国加入 WTO以后，各部门在总产出和贸易方面的变化差别很大。 曾受到进口配额保护的农业部门的产出都将下降，稻米下降最少，为 %，羊毛最多，为 37%。 这些部门的进口增加是非常大的，增长幅度在 86%（羊毛）和 426%（棉花）之间。 由于在基期年中稻米的进口非常少，其进口大量增加并不会影响国内生产。 但是羊毛部门所受冲击较大，因为它在基期年就对进口有较高的依赖。 棉花进口的大量增加则与取消“多纤维协定”导致的纺织品和服装生产的扩张有关。 虽然这些高度保护的农产品部门会有所收缩，但其它的农业部门，如畜牧业（不含羊毛）和其它农业的生产将会增长。 这些部门的出口也会增长，但增长的绝对量并不大，因为这些部门的出口倾向非常小。 表 33 中国加入 WTO情景下的部门产出、就业和贸易的变化 产出 就业 进口 出口 9 亿元 % 万 人 % 亿元 % 亿元 % 稻米 － 46 246.1 56 0 小麦 － 172 540.3 268 0 其它粮食种植业 3 104 0 棉花 － 117 498.2 450 0 其它非粮食种植 113 7 1 林业 13 11 0 羊毛 － 30 51 0 其它畜牧业 737 10 28 其它农业 78 1 0 渔业 42 6 23 煤炭采选业 － 29 1 5 石油天然气开采 － 116 22 25 金属矿采选 － 25 2 2 非金属矿采选 16 8 4 粮油加工 － 187 458 3 糖 － 17 38 3 食品 748 85 242 纺织业 3901 1585 1831 服装 5223 63 4916 皮革制品 268 430 88 木村加工和家具 － 20 13 15 纸和文教用品 102 98 19 电力 － 84 0 4 石油加工 － 167 111 16 炼焦煤气 － 15 0 6 化工 950 925 327。