某企业大区经理职责手册

某企业大区经理职责手册内容摘要：

事处年度工作总结的不足 四．区域经理的年度营销计划（ 194） / / 必须解决的问题附：营 销决策制定方法与程序 组织篇 第七章 率领高绩效区域团队（ 201） 第一节 组建一支优秀的区域销售队伍 (201) 一 .DON39。 T FIRE THEM， FIRE THEM UP! (201） 二．找到并留下最合适的人 （ 201） 附： 4肖售人员能力评估表 三．建设优秀的区域销售队伍（ 204） /：科龙 空调目标管理办法、相关制度（见附录 1）／ 四．塑造追求卓越的组织气候 (207) 五．加强对销售代表的培训和指导 (207) 六．检验优秀区域销售队伍的几个重要标准 (209) 第二节 区域经理的有效领导（ 209） 一．带好队伍是区域经理的重要工作（ 209） 二．你是怎样的营销团队领袖 (210) 三．如何激励部属（ 211） 四．如何处理整个销售团队内部的人际关系（ 213） 1．灵活的双向沟通／ 2．营造团队协作互信的精神／ ／ 4．在管理内部人际关系中要注意以下 两方面的问题 五．应对 个人英雄 对团队管理的挑战 （ 214） ／ ／ 3．如何处理好团队意识和个人英雄主义 第三节 销售团队的有效管理（ 216） 一．建立团队绩效管理机制 (216) 实战链接：找准销售人员底薪的 最佳值 二．提升销售会议效果（ 219） 三．区域销售团队改造与升级（ 220） 老化 的团队／ 第四节 驾 驭 分 支 区 域 销 售 机构 (223) 第八章 与 公 司 高 层 的 良 性 互动 . (226) 第 一 节 管 理 者 与 被 管 理者 (226) 一．如何负起自己作为下属的责任 (226) 1．与上级（大区经理及总部管理者）进行有效的主动流，取得 上级的信任／ 系型态 大区经理手册（完整版） 案例：分公司经理的 配合 的艺术 二．搞好领导关系就万事大吉。 (228) 三．仅忠于上司而不忠于工作的误区（ 229） 另类观点：跟对上司很重要／在 村长 和 上帝 之间寻求平衡 第 二 节 与 高 层 有 效 的 沟通 (230) 一． 在理性与感性的沟通中双赢 (230) 二．学会与老板相处 (231) 三．不要报喜不报忧（ 231） 附：与公司（总部）保持良好的互动／正确处理与上级的关系／ 另类观点：善于向 老板要资源 第三节 审视高层（ 233） 一 . 且 看 高 层 的 胡 萝 卜 加 大棒 (234) 二．感觉中的平衡 (234) 三．考核的合理性 （ 235） 附录 1科龙空调目标管理办法、相关制度 (237) 附录 2本书涉及的区域经理经营管理的制度、表格图 (275) 参考文献 后记 角色篇 第一章 一个重要的角色 第一节 崛起一个中坚阶层 营销人，就是以业绩论英雄，有高额的激励薪金，风风火火地来与去的群体，被公认为 是一个积极向上的角色。 我们自然不会忽视营销人中 的重要群体 区域经理，在大江南北的区域市场，我们可以看见他们纵横驰骋的身影，他们和他们所率领的区域销售团队，在区域市场演绎着一场又一场永不落幕的商战，区域市场因为有了他们而更加精彩炫目。 一 .区域市场催生区域机构 1．重视区域市场 区域市场简而言之是指商品行销的地区范围，是各个厂家、商家销售的基本市场，因此，每个区域的销售将影响企业的整体经营状况。 对全国性品牌企业来讲，各个地级、市级、省级市场的销售组织、渠道结构构成企业的销售网络，哪个区域都不能失去；对地方企业来讲，销售区域主要集中在几个 地区，甚至一个省、一个市，每一区域对企业至关重要，甚至威胁到企业生存。 因此，区域之争的激烈程度就可想而知。 一方面，地方企业要生存，必须巩固为数不多的市场区域，抵抗来自全国品牌的进攻，比如光明乳业的老家在上海，那么它对南京、武汉等地的乳品企业就构成威胁；另一方面，大品牌企业完成本地销售垄断后，寻求外地发展，实现企业的规模化，必然进军其他市场，全国乃至世界，去主动抢占地方市场。 如果把一个个 红色革命根据地 比作一块块区域市场，那么根据地这种 在整体没有优势的地方创造局部优势 的发展之理则可演 绎成现代企业区域市场竞争致胜之策：与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势；与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率 ...... 对大企业如此，对综合实力较弱的中小企业尤为如此。 要想在强手如林的同质产品市场竞争中求得稳健发展，中小至业必须首先建立起赖以生存的根据地 明确而稳定的区域市场 生存第一，发展第二 ，在局部市场保存并壮大自己，这是中小企业竞争取胜的一把利器。 与区域市场的发育过程相对应，由于需求的拉动和竞争的推动，市场营销也经历 了－个由低级阶段向高级阶段的进化嬗变过程，经历了由传统营销模式（包括产品模式和推销 模式）向现代营销模式（包括过程营销和区域营销）的发展过程，而其中区域市场推广是现代市场营销的高级阶段和重要形式。 与传统营销模式相比，区域市场推广具有现代营销观念和营销思想，拥有现代营销资源、营销技术和营销管理方式。 而与过程营销模式相比，区域市场推广的特色亦分明显：前者以取得个体顾客、个体交易的成功为目的，后者则以赢得某一区域整体市场为目的；前者一般是短期性、流动性地攻城掠地，后者则强调攻城掠地并长期地、永续地占而据之。 近年来，国际上营销区域化趋势已越来越明显。 如英国联合饼干公司，进人中国市场以后，他们发现中国的消费者在购买物品时习惯能看到他们所购买的产品，而他们原来在本国销售的产品全是密封包装的。 它们发现了问题后，对包装进行了改进，把包装纸变成了透明的，改进后，果然销量大增。 伴随着这种营销区域化趋势的是分支机构的区域化，也就是总公司要设立地方分公司并赋予它更多的权利，因为只有地方分公司才更了解当地市场。 而国内企业也随着深度分销、渠道扁平化、决胜终端等细致的市场运作，企业 对区域市场的掌控越来越强。 不管是全国性品牌还是地方性品牌都在不同的市场区域扮演着不同的角色，例如乳品业：光明在上海打的是防守反击战，它要防守住来自伊犁、三元、均瑶的进攻；同时在其他市场区域，比如在南京、北京、内蒙古，要在卫岗、三元、伊犁的老抢占市场份额，就采用攻坚战战术，这种攻守转换的策略，。