实用销售心理学

实用销售心理学内容摘要：

实用销售心理学 一：销售不是要你去改变别人 说到销售，其实每个人每天都在销售，并不只是一个销售员要把一件产品说服给客户并让他接受，一个领导要说服下属，让他成功而且高效地完成交待下去的任务，一个下属要说服领导，让他接受一个好的提议，而有可能领导却一直看不到这提议的价值，或是你在说服妻子，或是说服老公，说服子女，说服长辈。 在我们一生中，我们总是不断地要提出自己的想法，并力图说服别人接受我们，以达到我们自己的目的，这就是销售，可见它是我们每时每刻都会面对的话题，还不仅仅只限于工商业界相关的人士。 那我们在销售当中，当面对客户，最常遇到的是什么问题呢。 是怀疑 不 ，可这说什么。 说 我们总是把 在对 ，我们一直想 的 ，就是改变对 ，让他 ，让他 话，让他。 问： 一个人可以改变 一个人。 当 老 问我们时，我们 到： 不可以 可见我们¡¢ 是£的，¥而，却§不自总想要改变对 ，这“不是一个«的当我们力图要改变对 时，到最只有一个： 而我们不断· 时，¶¡的受是什么呢，那只有一个： ”»而生的就是，当我要去面对客户时，我¶¡自¥就会到力，会¡，会 ¿，会不 服， 就”»产生。 当¥，有销售员是«´的，总能出地完成业¯，可 到100时，领导就会要 到200，好不¨ 到200时，领导会要 到250，业的¸ 是的，我们是不断要的，最 力的，还是我们自己。 销售员还有一 常见的 是： 有¡§，不想去。 £有一个·要的客户要 ，有一个·要的 话要 ，有一个·要的 §要 ，可是，我就是 有¡§，我£我 ，可是我不想 ，我 有§去。 你会 ， 的Æ ª 的， 在 ，¶¡ Ø， º。 销售员还有一 是： 有 法，不£ 去。 ¶¡ §Ææ ， 我是最 的 而 直 ， 到最 ，却总是 ø。 ß ø，却有¡力， 成功，自己倒成 烈士。 一个团队的领导， 只£激励下属要去成功，却不能给出一个能够成功的具体 法，到最会是 的。 这个团体就始终总是散的，这个月走掉三分»一，下个月走掉三分»一，再下个月走掉三分»一，人才并 有成长，业最终 得到提升。 其二：销售的成功取决于客户的好 那么，我们 去 呢。 才能不改变对 ， 时还能得到我要的。 有 有 法。 老 我们提供 一个数据：1998年，美国全国统计，所有不经过人而达成的销售，只占 总销售的3%。 可见，那些通过传单 信件 报刊 杂志 以及 视，所有这些不经过人而进行直接销售的 式，其销售成功所占的份额，其实是«低«低的。 除 这比例»外，其它97的销售额是 成的。 你会 ，都要通过人。 只有那些图片 文字 资料等广告，想要达成销售，它的说服力是远远不够的，销售的达成，最关键还是要通过人。 因 我们的需要，是需要通过人来足的。 于是我们 ，我们«在乎，并最终达成销售的，是人Æ人»间的关系，这其实便是一套行»有效的销售法，称» 关系销售法。 在美国，搞市场研究的人最终 ，人Æ人买东西，更·要的，是一份 关系。 这个 关系 么 ，最终决定 我们买还是不买。 一说到 关系销售法 ，可能我们会说，这正是中国人的擅长啊，我们中国人是最会讲关系的， 客 喝酒 唱歌 拉交§ 走其所好 见人说人话 见鬼说鬼话，这些都是我们的关系。 可是，我们今天所说的 关系销售法 ，所指的并不是这些。 我们会 ，从一出生，到我们去世，毕其一生，我们都处在Æ别人的关系»中，我们是某某人的子女，或今们是别人的兄弟 姐妹 学 朋友 或是邻居，一层一层的关系牵扯我们所有的人，而许多关系，似乎从你一出生时，就注定 的。 这关系就像一个一个的 子，从我 出去， 其他的人， 是，我一 ，他们就得 ，他们 ，我不得不 ，这就是关系¢面，相 的一个东西。 比 你一出生，父母 出¶¡的 ，不 地你， 你，你得到的，就是¶¡的 全， 你 年时父母 ，你的受 是一 有 全Æ。 从我们一出生，我们Æ其他人的关系，就像是在 一个系统¢面，系统中的每一个 分，都Æ我们有 的 系，我一改变，系统中的其它 分就要 改变，而系统当中的其它 分有所变 ， 定会对我们 成 多相 的。 ¥我们 有那么多的关系，那么，这 的关系是不是一 的。 当¥不是 关系 定是有所 的，那是什么 因 成 关系的不。 有的关系会好一些，而有些关系却 么好不。 是什么 因。 好 ， 在我们 一个 ， 你 面对自己的一个好友，¥¢的 ，你体会一下你¶¡有什么不 的£。 ¥，面对好友时，¶¡是¥的，是 服的，而面对¡¢的人时，¶¡ 变得§分“。 «我们 ，我们Æ什么人 生关系，到最到我们关系的，都是¶¡的一 £。 ¡¢还是 ª，是«¶¡的£决定的。 进而我们会 ，关系的好实取决于£。 有的人，我一见到就¡¢他，来 有Æ他 生过关系，却好像是三世的 ，而有些人，我却会一见面就 ª， 并不，却像· 见到¶，老 ，什么 因。 还是£ ª还是¡¢，取决于¶¡的£。 今天有 一公”，销售 的产品，都有 的品» 的价 的售销售员在，多客户会 ª 不 ¿ 什么。 什么东西决定的。 是他们的关系。 而决定关系的是什么。 是他们的£。 只有一个 因，客户会告 你：我对A“£ 比好 除»外，可能客户还会说出其它许许多多的´«，我们 ，其实人在«多时，都是 有£»再¯´去¨的，是£决定 我 Æ不 某一件 §， »么，我才会´地告 你一。 我们再体会一下 一件 §的全 经过， 个¸。 你会看到，其实在决定 的那一刻，我¶¡并 有那么多的´«，¥而我 ，只因 我£到我 ，直£， ，´«却总是 »来的。 实 ， 我 有£，我是不会去 的，«多 §在决定要 的那一刻，并不我们的，而是我们的£。 有的人不 ¿，说自己买东西时总是«´的，有足够的´«才会买。 好 ， 在让我们看看自己 所有的东西， 服 等等，好，我们 再想一想，当我们去买这些东西时，是什么´«最终决定你去买的。 说说看。 是 ª ，那是什么让你 ª。 是 £ ，那是什么让你有£。 是 时 式好 » 好 价便Æ。 那 什么买 服时，有一 可以你 ，你却只ª这一件，而不要 一件。 什么有一 品 ，你却只ª这个品 ，而不是其它品。 那个销售员好¡¢ ，这个销售员多好，所以我不到那¢买，而只在这¢买 ，东西好 有 ，我们在 时别 ª买东西，有的时 价比成都还Ø，我们却还要买，买到»成都 有 有这 §。 有 好，º才我们说的那些买东西的´«，是我们买东西80 90的´«。 你们 想一想，这些´«当中，有 一些是 ´的。 于是我们 ，今天一个 æ 在买东西时， 是多过于´。 只是需要， 什么 子 有那么多件 服，你 要ª这一件。 到最是多过于´。 所以，我们«¨ ´， 什么当我们销售时，客户对我们的£是那么的·要。 客户对我£«好，实 ，我就«¨ 把我的东西 给他，他«¨ 接受我的东西。 其三： 份定 ：客是ø。 我是ø。 那么，我们 ，才能让客户£好呢。 这不ß只是一个 ，更·要的是，我们要有一些可以«¨ 到的。 在关系销售法中， 要 到的是： 份定。 在 份定 中，客户是ø。 对客户来说，我是ø。 这个定 中，就« 度决定 客户对我的£，以及我对客户的£。 我们来看一看， 我们今天不¯ 客户 这 个字，而¯其它代名词来代替，我们可以把客户当 什么。 可以当 ：朋友 帝 人（§人） 食父母 钱 学生 老 人 敌人 小孩 傻瓜 好， 在我们来看一看，当今天，我把客户当 朋友 时，会 生什么。 我们有 有和好朋友 过生¿，我们 ，其中最困难的是什么。 收不到钱 好朋友还收钱。 当¥是你送给我喽 你会 ，当你Æ好朋友 生¿时，你«难维持你的 ，常常不好¿思去收钱，收钱时¶¡甚至会有一 负罪，会生起¶¡不。 这 就只好把价一降再降，一直降到 有利润，甚至贴本，好朋友嘛，亏一 有关系，友§胜过金钱。 到最¿越 越多，生活æ却越来越少。 这 你 得开¡。 不开¡ 开¡倒是你的老板。 那好 ，我们 实一 ，把客人当钱，这 就开¡。 哈哈，一看到客人，钱就来 ，就像一些漫画¢，支 睛像金鱼一 ，射 出来，最 是 个。 客户呢，一看到对 贼 兮兮地只看到我的钱袋，会么。 只会把 袋捂得紧紧的： 你不要过来。 你想一想看，客户还会 ª我 ，还会想见我。 有 有看到一些人，好像总是¡生¿只有一次，恨不得这给客户，那给客户，一次得越多越好，这就是把客户当钱，这 ，客户下一回还要来。 客户不 ª我，我会有长久的生¿。 那好 ，还是回到最根本的，我把客户当 帝，那总可以。 当我把客户当 帝，对他百般尊·，客户的 音就是 帝的 音。 好，今天客户对我说，你给我 五折，你的 是什么。 好。 好的话，三折 么。 再好的话，一折。 再好的话，送过来给我，要么甘脆你贴钱算。 那我的 是什么。 我只能对客户说： 等一下，等我回 Æ老板商 商 ，¥而老板却回 你 不行 最多七折。 想一想， 客户是 帝，那常常 帝 对的是ø。 是魔鬼。 那好 ，我们 在一出去就见到 帝，什么都要 他的，一回来却见到魔鬼，而且是要我活就活 要我死就死的顶 ”，在这 ，我到底 ø的。 这 一来，这个业务我会 得开¡。 我会 ¿去见客户。 因 帝只能高高在 ， 问，ø ¿自己比别人低那么多，完全 有主权， 有自尊， 有尊严。 所以 在我们常常 父母说起，我«¡¢自己的孩子去 销售，尤甚是 直销，因 老要人，东西就是人嘛，这个，那个，自己好 面子 问，这 去销售，我会 得开¡。 我不开¡的 ，我会不会长¸。 会不会¯¡。 会不会一直到把它 得成功。 一般都不会 好 ，当把客户当傻瓜时会 么。 你 ª别人把你当傻瓜。 我们以类推，你会 ，其它几 都有类似的§。 而你把客户当什么，你的¡ 就会”»不。 不信可以 个¸ ，让自己想象自己对三个不 对象说 一句话，一个是自己«要好的老朋友， 一个是一个«严肃的 ”，还有一个 是我最的客户，而要说的这句话 是一句«普通的话： 问，有 有几分钟，我想和你谈谈。 我们来¸ 一下，看看¶¡的£有什么不。 你会 ，当对 份不 时，我说话时¶¡的£是不一 的，而且，所有语气 语调 ¯词 呼吸 姿体语言都是不一 的。 有一些，我会到力，有一些，我会到紧张，而有一些，我 会分¥ 分自在。 那好，当对 ¯不 的 份在Æ我说话时，我 到，是不是不一。 所以，我把客房当朋友，或是当 帝，我说话的 式，对 会不会£到有所不。 有 有。 那么， 么 才能让对 £到 服，而我自己£到 服呢。 有的人会说， 销售的，什么都别管，只要把业¯ 去，那就行的。 真的。 我的是 药，我业¯ 去 ，我会£好。 ¡不 时，我会开¡。 你 ， 我¡不 ，业¯再高我不开¡ 我面对一个老板，¯ 去 ，我却«¡¢他，这 我会开¡。 不开¡ 而今天我们要的是什么，是 成。