销售心理学

销售心理学内容摘要：

销售心理学 销售员打死也不能说的5句话从销售心理学来讲，总是质疑客户的理解力，客户必定会产生不满，会让客户感觉得不到最起码的尊重，进而产生逆反心理，这样的谈话可以说是销售中的一大忌! 除了上述销售人员需要谨记的说话方式，还有一些话是销售人员打死也不能说的!你知道是哪些话吗接下来就告诉你。 不说主观性的议题在商言商，销售人员最好不要和客户说一些与你的推销无关的话题，要说就说那些“今天的太阳好大”之类的话。 最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题，你说得对也好，错也好，这些对你的销售没有任何实质意义!一些新人由于刚人行不长时间，经验不足，难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候。 争得面红脖子粗，貌似“占了上风 ”，但是可惜啊，一笔业务也就这么告吹了! 这样争吵有什么意义呢有经验的老推销员，开始会随着客户的观点展开一些议论，但是会在争论中将话题引向推销的产品上。 对与销售无关的东西，销售人员要全部放下，尽量杜绝，闭口不谈，因为主观性的议题对我们的销售没有任何好处!不说夸大不实之词不要夸大产品的功能!因为客户在以后的日子里，终究会明白你所说的话是真是假。 销售人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值，这样的结果就像一颗“定时炸弹”，一旦爆炸，后果将不堪设想!任何产品都存在着不足的一面，销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势，帮助客户熟悉产品和市场，让客户心服口服。 要知道，任何的欺骗和谎言都是销售的天敌!不谈隐私问题我们要体会客户的心理，而不是去了解客户的隐私，更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资!大谈隐私也是很多推销员常犯的一个错误， “我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系”错! 就算你只谈自己的隐私，把你的婚姻、生活、财务等和盘托出，这些对你的销售有什么实质性的意义吗没有!这种“八卦式” 的谈论毫无意义，浪费时间，更浪费你推销的商机!少问质疑性话题在和客户谈话的时候，你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、 “你知道吗” 、 “你明白我的意思吗”这些问题如果你担心客户听不懂你说话，不断地以一种老师的口吻质疑他们的话，客户肯定会反感。 从销售心理学来讲，总是质疑客户的理解力，客户必定会产生不满，会让客户感觉得不到最起码的尊重，进而产生逆反心理，这样的谈话可以说是销售中的一大忌!如果你实在担心客户不太明白你的讲解，不妨用试探的口吻去了解对方：“您有没有需要我再详细说明的地方” 这样说，会让客户更好地接受你。 给推销员们一个忠告：不要把客户当成傻瓜，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点!回避不雅之言每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏” 的人交往。 在我们的销售中，销售人员千万不能讲那些不雅之言，不雅的话对我们的销售必然会带来负面影响!比如，你是个寿险推销人员，你和客户谈话的时候，最好回避诸如“死亡”、 “没命了”“完蛋了”之类的词语。 那些有经验的推销员，对这些不雅之言往往会以委婉的话来替代这些比较敏感的词，如“丧失生命”、 “出门不再回来”等。 不雅之言，人们不爱听，销售人员的个人形象也会大打折扣，这是销售过程中必须避免的话!我们一定要注意，也许优雅的谈吐会让你走上成功的捷径 !1 解读客户消费心理；1. 要善于察言观色;2. 磨练精确的判断力；3. 精准的把握对方心态；4. 观察对方的表情；5. 观察可见的信号；6. 留心客户的态度；7. 辨别客户的防火墙；8. 留意对方的逆反心理；9. 注意客户态度的突变；不要给客户施加过大的压力；10. 解读客户消费心理；（求变，求是，求新，。 11. 客户消费的名牌心理：二 销售人员应具备的基本心理素质：1. 战胜失败的方法；2. 不要半途而废；3. 推销要坚持不懈；4. 学会解压和克服推销低潮；5. 销售要一点一点累积，不要操之过急；6. 意志薄弱者难成大事；7. 失败是成功之母，成功是失败之父；8. 销售人员要学会自我管理和严于律己；9. 如何克服恐惧的心理；（必胜的信念和旺盛的意志，良好积极向上的思维方式，耐和关心，尊重别人等于尊重自己，切忌浮躁；）10. 七种品格很重要， （相信自己，评估对方，大声说话，寻找优点，心情放松，1. 拥有更多失败经验；12. 坚信你是正确的。 13. 自信是销售人员不可缺少的气质。 14. 自信与他信逻辑；15. 销售需要提高心理修养；（相信自己，树立目标，6. 塑造自我。 三培养正确的销售心理：态度，脉）5，天下没什么坏买卖，只有蹩角的买卖人；价值观。 个性和气质，现实处境）企业对产品对客户）户，他人，络。 事情， ）觉，视觉，感觉） ；拉近与客户的消费距离：客户永远觉得自己很重要，客户多说自己多听，多谈你少谈我，倾听客户的谈话，应有恰当的自我回应，多赞美客户，2，沟通的六条策略；（随时沟通，动作沟通，视觉沟通，空间沟通，听觉沟通，感觉沟通）3，浑身透着热乎劲儿：（务意识，想像力，友情。 ）握客户；0 要关怀客户，客户是用来感动而不是推卸责任的；2乔吉拉德 250 法则；销售心理说服法；式实战派广告媒介行销理念 4 分钟销售理念） ；会营造氛围；成功销售自己）、给客户适当的好处；服；导客户；12，让客户与你合作；式实战派广告媒介行销理念钓鱼和撒网销售理念） ；六，利用服务抓住客户的心：1. 精通自己的产品。 2. 要以产品至上；3. 客户异议处理技巧；（忽视法，补偿法，太极法，询问法;是的，如果法; 直接反驳法）4. 发挥催收货款口才技巧的心理准备；5. 要经常拜访客户；6. 售后服务，销售后的销售，7. 留住客户的十个秘诀；（不要留遗憾，迎难缠客户，主动为客户着想，提醒客户不要错过机会，利用广告让客户认识产品，感动客户）8. 满足客户需求，9. 没有叫做客户的人（请记住客户的姓名）10. 服务，服务再服务， （人际关系也是生产力）七提升销售能力的 11 种心理技巧：1互惠互利，才华吸引用你的魅力来征服客户；4，心灵满足给客户适合的心灵支持；导客户产生强烈的购买欲望；售人员最有效的自我激励；助客户找到心灵的归宿；效的控制客户情绪的行为；之不得的圈套让客户产生迫切的购买心理；附；一。 塑造产品价值满足客户需求的 19 条要求；1. 找到客户的问题与痛苦；2. 加重对方购买的痛苦；3. 提出解决方案加以改进；4. 展示解决问题的关爱和资格；5. 列出客户对产品所有的好处；6. 解释你的产品为什么是最好的理由；7. 考虑一下我们是否可以送一些赠品；8. 人最想得到他没有得到和想得到的东西；9. 提供客户见证；10. 做一个价格比较；解释为什么物超所值；11. 列出客户所有不买的理由；12. 了解客户希望得到什么结果；销售心理学5：名字中的奥妙不仅谈话的内容重要，谈话中时时流露关怀的情感，也是促进情感协调的方法之一。 当罗斯福总统的专用轿车送到白宫时，造车工人也被介绍给总统认识，这位生性腼腆的工人在总统与人寒暄之际，一直默默站在一旁，最后，他们要离去时，罗斯福叫出他的名字，和他握手，致谢。 那位工人非常感动，一辈子都忘不了罗斯福。 假如当时罗斯福未称他的名字，直接握手说：谢谢 ，这件事情就不会流传至今了。 每个人对于自己的名字都非常熟悉，但是被人以亲切的口吻一直称呼，不但不觉得厌烦，反而觉得非常温馨，而且次数愈多愈觉得美，对于对方愈有好感，由此可知，亲切地称呼对方的名字，是开启对方心灵之钥。 所以谈话时，经常叫对方的名字说：某某先生您也是这样吗。 就像某某先生您所说的。 或是直接用您 ，你等第二人称单数来称呼对方，这样就能消除对方警戒心于无行，接受你的说服。 对于会伤害对方的感情，对他产生不利的言词，说的时候如果直接提到对方的名字，对方的警戒心反而会增强，这时，以笼统的名称来代替对方的名字。 将你又弄错了改成 我们都可能犯这种错误 ；你的确老了改为只要是人，总有老迈的时候等，以大人，小孩，男人，女人，年轻人，中年人，老年人等一般性的称呼来代替对方的名字，对方会以为那只是包括自己在内的一般人，并非专指自己，因此，警戒心便大为减弱，对于你的劝导就能不知不觉得接受了。 不仅如此，每个人都有自己习惯的腔调，听到自己习惯的腔调时，警戒心立即消失，例如，北部有北部的腔调，南部有南部的腔调，听到家乡的腔调，自然会对对方产生亲切感，据说，某位名节目主持人，无论到什么地方作秀，总以当地的腔调发音，确实掌握了对外地人怀有强烈抗拒感的各地区的人心。 喜欢足球的人，会用足球的术语来对话；喜欢打牌的人，也会将打牌的术语运用于日常会话中，这种方式在说服工作上也有卓越的效果。 流行语也是在某一特定时间内，很有效的说服话，尤其在年龄不同或环境不同者的对话中，流行语更具有说服力。 某个学校曾经做过这样的实验，发给老师一份流行语表，学习各种流行语，结果发现，愈懂得用流行语的老师愈受学生欢迎。 比如什么“粉丝”“ 玉米”等网路流行语。 以这观点来看，中老年人要说服对老年人怀有抗拒感的年轻人时，流行语上不可或缺的利器。 特别在和孩子沟通中流行语能让快速你找到共同语言。 销售心理学4：与客户产生情感协调要说服怀有警戒心的人，必须和他产生情感协调 ，而阻碍 情感协调的因素之一是，对方认为我和你是属于两个完全不同的世界 ，像这样，对方认为车轮的大小不同，所以根本无法连接，转动，要解决这个问题，必须让对方意识到，你们是属于同一个世界，同一个集团才行。 据说，要劝导酒鬼戒酒或烟鬼戒烟，医生的话不太管用，反而是具有同样经历的人较有说服力，因为团体意识能够削弱警戒心，造成虚心听教的心理；一位善于推销的推销员，一进入阳台，会立刻找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题，例如，看到花瓶里的康乃馨，我也很喜欢这种花，以此方式来造成和对方的共同意识。 人们常常在和初次见面的人谈话时，会问道：你是哪里人。 哪个学校毕业的。 这种行为就是潜意识里想找寻的彼此的共同点，当对方说出地点后，也许你会说：哦。 两年前我去过。 如此一来，心理的距离便大为缩短了。 和初次见面的人谈话时，如果彼此的经验相同，则警戒心就会减弱，彼此就能坦诚相见了。 另外，以和对方具有密切关系的第三者为话题，也是缩短心理距离的方法之一。 我有一位从事不动产事业的朋友，每次当他发觉商谈不顺时，他便将话题转向对方的家庭。 有一次我以保证人的身份出席他的商谈会议，对方是我的学弟，本来我学弟的。