尼桑汽车teana新投放市场产品培训计划全案(编辑修改稿)

尼桑汽车teana新投放市场产品培训计划全案(编辑修改稿)内容摘要：

________ ______________________ ______________________ ______________________ 背景问题是你们推销职业的主题，我们并不需要花很多时间准备这些问题，然而，有些信息你们是必须知道的，这有助于你们确定什么对你们的顾客来说是最重要的。 例如：该顾客结婚了吗。 ；他太太可能开车吗。 ；她懂得手动换挡吗。 ；她经常驾驶自动换挡的汽车吗。 当你们组讨论时，把笔记记在下面。 _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Terence A. Hockenhull – American Management Association Japan 中管网通用业频道 中管网通用业频道 推销咨询技巧培训 疑问和所关注的事情 Terence A. Hockenhull – American Management Association Japan ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ 确定可能的疑问 仔细重温你们刚才列举出来的汽车的特征和优点，并且思考最后一次课中，你们确定有哪些背景信息需要提问的结果。 现在请大家思考顾客所会面临的，而这些特征不能解决的问题，列举到下面。 ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 中管网通用业频道 中管网通用业频道 推销咨询技巧培训 疑难问题 Terence A. Hockenhull – American Management Association Japan ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ 一些有用的提出疑难问题的开头 以下给出的短语也许对你们提出疑难问题有帮助  您担心 …… （如省油，没有可找到的零件，理想的二次买卖价格）吗。  …… （如可靠性，性能，舒适，节省，等等）是您所关注的吗。  您有没想过也许您会有一些 …… (如安全，保险，等等 )问题。  您在意 …… （如您会在车上呆很长时间，没有足够的空间容纳您的高尔夫球棒，等等）吗。  您会觉得 …… （如把车卖出去，支付巨额保险金，等等）很困难吗。  假如您没有 …… （如温度调节器，巡航定速控制，等等），您觉得这会令您的车驾驶起来不够舒适吗。  请告诉我您最关注的是 …… （买部新车，卖出您的旧车，享受汽车服务，等等）。  当您想到 …… （如驾驶该车长途旅行，驾驶一部较旧的车而且该车也许还不太可靠，等等）这些问题时，您会怎么想。  这车的性能怎么样呢。 您觉得它 …… （如驾驶费用高，难以起动，难以保养，等等）吗。  您告诉过我您驾驶路途遥远，您没发现是发动机小而不是 …… （如噪音大，动力不够，等等）吗。  您会被 …… （如保险金额，汽油，驾驶费用）的巨额花费吓住吗。 中管网通用业频道 中管网通用业频道 推销咨询技巧培训 需求 —价值问题 Terence A. Hockenhull – American Management Association Japan ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ 接下来是思考我们所要听到的顾客的 需求。 紧记在推销的这个阶段，你们对哪种产品是最适合顾客的要完全心中有数，你们要知道这是你们提问的基础，现在你们必须提出价值问题，确定顾客的需要，并且让你们的顾客清楚地表达对 TEANA（ J31）的重要卖点或其它显著特征的需求。 一些有用的问题的开头 以下给出的短语也许对你们提出价值问题有帮助  您觉得具有 …… （如巡航定速控制，电控椅，温度调节器，）有用吗。  您觉得买一部具有 …… (如更有力的发动机， 5 个门，等等 )的车有用吗。  假如您有 …… （如预紧张器座椅安全带）的话，这将增加安全系数，不会吗。  您想看看这部 “完美的车 ”的什么功能呢。  这两款车中（建议可选的车款）哪一款最适合您呢。  您最想给您的家人提供什么样的车呢。  您认为 …… （如安全和保险，性能，驾驶质量，等等）有多重要呢。  如果要买部新车，什么对您来说是重要的。  有什么（ …… ）是您觉得对您和您太太是有用的吗。 中管网通用业频道 中管网通用业频道 推销咨询技巧培训 推销咨询技巧培训 Terence A. Hockenhull – American Management Association Japan ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ 将你们所准备的能够让顾客表达需求的价值问题填入以下空白除。 _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________。