家具专卖店终端管理与维护策划方案(编辑修改稿)

家具专卖店终端管理与维护策划方案(编辑修改稿)内容摘要：

要让顾客感觉到你毛手毛脚。 (6)商品讲解说明：针对 商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。 （注意要专业） (7)让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。 (8)收款：面带微笑并说声：谢谢。 (9)行礼：目送顾客离开，道声 “欢迎再来。 ”，顾客走远，要招手示意。 以上是接待顾客的一般流程，其实在真正的接待过程中没有那么顺利，也许出现些很棘手的问题，如顾客很冷漠，或者对我们产品的价格、质量方面有些偏见，那么我们该如何做好进 一步解释沟通呢 ?以下就是我们在全面掌握了接待顾客基础的九个条件下更深层次家具终端销售的思路： ① 等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。 （状态不好不如不做） ② 初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为 “初步接触 ”。 初步接触成功是销售工作成功的一半。 但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。 （ 1） 、与顾客初步接触的最佳时机 A．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时 B．当顾客触摸某一商品一小段时间之后 C．当顾客抬头起来的时 D．当顾客突然停下脚步时 E．当顾客 的眼睛在搜寻时 F．当顾客与店员的眼光相碰时 (2)、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触 A．与顾客随便打一个招呼 B．直接向顾客介绍他中意的商品 C．询问顾客的购买愿望 (3)、揣摩顾客需求的五种方法 A．让顾客了解商品的使用情形 （沙发的功能、附加值等） B．让顾客触摸商品 （沙发的工艺质量、面料的手感、试坐的舒服感、饰品灯光的氛围感等） C．让顾客了解商品的价值 （品牌文化、产品的目标消费人群、产品的使用价值等） D．拿几件商品让顾客比较 （注意产品彼此之间有参照对比性） E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿 商品（一般情况） ③ 商品提示：就是让顾客了解商品。 商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。 ④ 善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。 要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。 （不要盲 目推荐） ⑤ 友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。 在此过程中， 我们导购员 必须作好商品的说明工作。 ⑥ 耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。 A．实事求是的劝说 B．投其所好的劝说 C．辅以动作的劝说 D．用商品说话的劝说 E．帮助顾客比较、选择的劝说 ⑦ 销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求 是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。 最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。 作销售说明时应注意五要点： (1)利用 “5W”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在 (2)说明要点时要言辞简短 （需要一套标准的话术） (3)能形象、具体的表现商品的特性 (4)跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明 (5)投顾客所好进行说明 ⑧ 促单成交：当顾 客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。 但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。 当出现下列情况时，成交的时机就出现了： (1)顾客突然不再发问时 (2)顾客话题集中在某个商品上时 (3)顾客不讲话而若有所思时 (4)顾客不断点头时 (5)顾客开始注意价钱时 (6)顾客开始询问购买数量时 (7)顾客不断反复问同一问题时 ⑨ 时机出现，促单的四种方法： （ 1） 不要给 顾客看新的商品 （ 2） 缩小顾客选择的范围 （ 3） 帮助顾客确定所喜欢的商品。