卡都皮具公司地区经理入职培训教材(编辑修改稿)

卡都皮具公司地区经理入职培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

本公司品牌 SWOT分析。 找出本公司品牌的优势 、 劣势 、 机会 、 威胁 ， 变被动为主动 ， 在向公司提出合理化建议的同时 ， 引导代理商正确认清形势。 本公司品牌 4P分析。 区域经理应立足本辖区实际 ， 认真分析产品结构 、产品组合 、 价格层次 、 渠道弹性与渠道深度 ， 以及促销策略 、 促销组合 ， 依据竞争环境和市场特征 ， 突破阻碍发展的 “ 瓶颈 ” ， 进一步加强营销 4P建设。 27 如何评估代理商业绩 关键指标 ：  销售量和回款  市场占有率  二级市场网络分销能力  年增长力 重要指标 ：  存货周转情况  销售和渠道管理水平  客户服务和信誉度 28 公司和代理体系最讨厌的几种区域经理 公司方面  拖延  反馈信息不及时不真实  与代理体系一起伤害公司利益  以公司名义对下线渠道吃拿卡要  个人行为多，公司行为少 代理体系方面  言而无信  个人“爱好”多  不做具体工作  为完成个人目标，伤害代理商利益  与代理体系员工发生超出工作范围的关系  对体系二级不关心，只在中心城市 29 我们面临的挑战 新世纪的竞争  无法逃脱的挑战 ，竞争对手的进步，客户越来越成熟  范围更广的专业技能要求 ，适应变化，同时要博而深  更复杂更大量的工作要求 ，卖“解决方案“比卖 “产品”有更大的责任  不学习难以生存 ，不能掌握新知识的人将成为“文盲”  “创意”不再是别人的责任， 每个人都很忙 , 每个人都被要求独立 , 每个人都对公司的成长负责 30 行业性的趋势  市场同质化  产品同质 化  形象同质化 （ 1） 顾客的品牌忠诚度越来越低 ， 市场日益细分化 （ 2） 客户的个性要求越来越被强调和重视 （ 差异化 ） （ 3） 高质量好款式成为 “ 必须 ” （ 4） 营销中服务的附加值越来越大 31 经销商愿意经销的产品  有品牌地位，高附加值的产品  品种齐全，供货及时，售后服务优良  质量稳定，索赔方便  市场反应速度快  厂家销售人员素质强，有责任心，业务熟悉  厂家对经销商的政策优惠且稳定 32 公司和代理商的相互抱怨  公司的抱怨 ： 代理商回款不及 代理商备货不足 开发下一级市场不力 代理商不执行销售政策 沟通差 质量和三包索赔有争议  代理商的抱怨 ： 产品缺货或供货不及时 产品的质量问题和产品缺陷，包括服务 包装 /运输问题造成的损坏 旺季财务负担 新产品上市太慢 价格偏高 33 我们目前的做法 我们的销售通路 : 公司 代理商 经销商 消费者 我们的销售政策： 供货价： 大包的供货价为统一零售价的三点零折 银包的供货价为统一零售价的二点九折 小皮件的供货价为统一零售价的二点五折 34 装修政策 :  重点城市的指定商场公司承担百分之百的 货柜费用  重点城市的非指定商场公司承担百分之五 十的货柜费用  二级城市的商场和专卖店公司承担百分之 五十的货柜费用  每季订货会还会推出更优惠的政策 35 如何达成我们的目标 一、以战略区域辐射周边区域 我们在全国确定江苏、山东、陕西、湖北、四川、北京、上海为战略市场，所合作的客户为公司的发展策略顾问，为公司的经营献计献策，公司则在供货价或是货柜上给与支持。 36 二、运营专业化  为了保证达成我们的目标 ,在代理商实现公司化管理的同时 ,通过运营的专业化确保市场的稳定增长和健康发展  要实现运营专业化的目标首先必须先让代理商的营运管理实现专业化 ,为此我们制定了代理商终端运营管理手册 37 一、代理商的内部管理架构： 代理商（经理） 零售主管 店长 仓库人员 财务人员 38 二、各岗位的职责 经理的岗位职责： 每周召开例会 ， 听取各个专柜店长的工作汇报 ， 是否及时对问题做出决定和回复 每周有一次检视各专柜人员的工作 了解公司的仓存 了解公司的市场销售 清晰了解各专柜的经营状况 清晰公司的财务状况 清晰公司各部门人员的士气 清晰的目标和工作方向并落实到各部门及工作人员 39 零售主管的职责 岗位职责： 开店：参与商场的选择 位置：锁定商场皮具前三名的位置 ， 不少于 20平米 店铺开业的筹备 巡视卖场 检视卖场仓存 、 陈列 ， 提出补货和处理滞销意见及陈列要求 记录上次至本次巡场期间的销售状况 （ 包括本场及竞品的销售状况 ） 并及时反馈 市场信息 ， 记录一线人员的意见 客情关系维护 （ 和卖场经理 ） 对区内各店铺销量及库存量的及时统计 ， 做好区内货品的合理化调配 ， 根据实际情况向零售督导提供畅 、 滞销比例和促销建议 40 店长的岗位职责 负责商场专柜的定货 、 补货 、 质量返修 、和跟踪商品的到货情况。 负责商场专柜货品 、 营业员的管理。 负责商场的销售统计 、 做好流水账 负责专柜的日常经营管理 、 培训 、 指导营业员。 41。