大富豪海虹啤酒销售终端深度分销指导手册(编辑修改稿)

大富豪海虹啤酒销售终端深度分销指导手册(编辑修改稿)内容摘要：

实施 在铺货具体实施过程中，铺货执行人员明确各自分工，协调一致攻克终端网点 如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析原因下次攻克 在铺货实施过程中，不同类型终端的铺货策略和方法有所差异： 终端类型 铺货实施前提 铺货策略 中小零 店 基于 宣导产品畅销前景 的铺市 采取步步进逼策略，力求以最快速度实现覆盖 中小 餐饮 基于建立 良好 客情关系的铺市 采取强势进攻策略，力求实现最大化覆盖 中小 商超 基于 进场谈判技巧 的铺市 采取 逐个击破 策略，综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入 中小零店铺货方法步骤： 岗位 时机 具体方法步骤 公司 业务员 运输车停靠目标终端网点附近 向终端网点的零售商自我介绍 产品介绍 产品销售前景宣讲 零售商表示有兴趣 铺货政策宣讲 渠道促销政策宣讲 谈判 零售商认同和接受 商谈具体品项和数量 下货 零售商暂时拒绝接受 感谢零售商了解公司和产品 撤离 分析原因 公司推广员 下货后 产品规范陈列 POP布置 助销礼品配置 经销商业务员 整个过程起到辅助作用 利用客情 引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等 中小餐饮店铺货方法步骤： 岗位 时机 具体方法步骤 公司 业务员 铺货前期与店主建立客情关系 向店主自我介绍 产品介绍 促销礼品赠送 店主表示有意向 铺货政策宣讲 渠道促销政策宣讲 谈判 店主认同和接受 商谈具体品项和数量 店主暂时拒绝接受 感谢店主了解公司和产品 撤离 分析原因 运输车停靠目标终端网点附近 下货 公司推广员 下货后 产品规范陈列 POP布置 助销礼品配置 经销商业务员 整个过程起到辅助作用 利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、 终端生动化等 中小商超铺货方法步骤： 岗位 时机 具体方法步骤 公司 业务员 铺货前期与商超进行沟通 向商超自我介绍 产品介绍 铺货政策宣讲 渠道促销政策宣讲 商超表示有意向 贸易谈判 双方认可和接受 商谈具体品项和数量 商超暂时拒绝接受 感谢商超了解公司和产品 撤离 分析原因 运输车停靠目标终端网点附近 下货 公司推广员 下货后 产品规范陈列 POP布置 经销商业务员 整个过程起到辅助作用 利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等 铺货记录 在铺货实施过程结束当时，公司推 广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录 铺货记录表： 铺入终端网点记录 店名 网点类型 地址 店主姓名 联系电话 铺货产品品牌 铺货产品品种 铺货数量 POP使用数量 计划内未铺入终端网点记录 店名 网点类型 地址 店主姓名 联系电话 主要问题 原因分析 解决思路 下次铺入计划时间 铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管 补充式铺货操作办法 信息收集 业务员在终端巡访过程中发现 空白点、新增点、更换品牌点等终端网点及时收集整理 终端网点资料卡： 终端网点名称 终端网点地址 终端网点类型 店主姓名 联系电话 手机号码 是否与大富豪海虹合作 销售品项名称 历史销售数据 主要经营其他啤酒品牌 销售主要竞品 品项 主要竞品月平均销量 意向订单 所需品项 所需件数 意向订单收集 业务员向目标终端网点的零售商沟通谈判，获取意向订单 业务员意向订单收集步骤： 发现目标终端网点 向终端网点的零售商自我介绍 产品介绍 零售商表示有兴趣 铺货政策宣讲 渠道促 销政策宣 谈判 零售商认同和接受 商谈具体品项和数 记录意向订单 零售商暂时拒绝接受 感谢零售商了解公司和产 撤离 分析原因 铺货计划 业务员根据目标终端网点分布，与经销商协商拟制铺货计划，尽可能结合日常补货路线 铺货实施计划： 铺货时间 月 日 月 日 月 日 铺货路线 铺货执行人员 铺货网点计划数量 铺货产品计划件数 POP需求数量明细 铺货准备 铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施 需要筹备以下 事项： 项目 具体内容 截至时间 执行部门 公司 助销物料准备 海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等 铺货前三天 市场部 资料准备 终端网点资料卡、铺货实施计划、铺货记录表等 铺货前一天 销售部 经销商 运输准备 车辆检验、司机安排、配送路线等 铺货前三天 ――― 铺货实施 铺货执行人员分工明确，具体进行铺货和终端生动化工作 铺货执行步骤： 运输车停靠目标终端网点附近 向终端网点的零售商说明来意 铺货政策宣讲 渠道促销政策宣讲 下货 下货后 产品规范陈列 POP布置 促销礼品配置 铺货记录 在铺货实施过程结束当时，公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录 铺货记录表： 铺入终端网点记录 店名 网点类型 地址 店主姓名 联系电话 铺货产品品牌 铺货产品品种 铺货数量 POP使用数量 计划内未铺入终端网点记录 店名 网点类型 地址 店主姓名 联系电话 主要问题 原因分析 解决思路 下次铺入计划时间 铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管 4 渠道网络推广 渠道促销实施办法 预收货款促销方案 活动目的 在开季初，可通过经销商会议造势，实施预付货款促销活动，率先挤压经销商资金，确保经销的 积极性和主动性 活动对象 经销商 不够细致，要突出造势作用，所以要含一些策划成分在内 加上终端拦截概念的导入、与其他品牌的差异化，以及操作方法（渠道激励和终端媒体化），结合两次诊断报告思路 活动品项 大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜绿色风情、沙家浜红色经典等 活动时间 06年 3月上旬 活动区域 常熟地区【包括市区和镇办】 政策内容 大富豪王牌喜多 大富豪特爽 沙家浜绿色风情 沙家浜红色经典 凡首批进货预付金达到 3万元，享受返现金 500元奖励政策，其他促销政策不变（在 6月 1日前把货提完 有效） 凡首批进货预付金达到 5万元，享受返现金 500元奖励政策，其他政策不变 凡首批进货预付金达到 5万元，享有 15 送 1 奖励政策，其他政策不变 凡首批进货预付金达到 3万元，享有 10 送 1 奖励政策，其他促销政策不变 凡首批进货预付金达到 5万元，享受 1000 元现金奖励，其他政策不变（提完预付货款货物后即返现金） 凡首批进货预付金达到 8万元，享受返现金 1000元奖励政策，其他政策不变 凡首批进货预付金达到 8万元，享有 12 送 1 奖励政策，其他政策不变 凡首批进货预付金达到 5万元，享有 9送 1，其他政策不变 凡首批进货预 付金达到 8万元，享受返现金 20xx元，其他政策不变 凡首批进货预付金达到10 万元，享受返现金20xx 元奖励政策，其他政策不变 凡首批进货预付金达到10万元，享有 10送 1奖励政策，其他政策不变 凡首批进货预付金达到 8万元，享有 8送 1，其他政策不变 活动注意事项  本活动信息可通过区域经销。