商务快车网络产品销售宝典(编辑修改稿)

商务快车网络产品销售宝典(编辑修改稿)内容摘要：

营销的效率和效果。 用了之后效果如何。 邮件营销是互联网上最有成 效的营销方式，也是最早得到广泛应用的方式之一，涉及面最广、使用频率最高、几乎网民每人都有、天天都看，只要能得到大量相关潜在客户的邮件，用过之后效果都是非常好。 举些邮件营销的案例。 例如：山东一个客户，用商务快车群发了 2次邮件，每次发了 300个，几天后收到了无数的反馈， 15天后，就成了一个 10 几万的单。 了解之后有什么疑问。 五、客户关系管理 为什么要客户关系管理。 客户关系管理现在很热门，客户关系管理也涉及面太广，对中小企业而言，真正实用的客户积累和管理功能则比较少。 比如： 1) 潜在客户的 自动积累。 2) 潜在客户详细资料管理。 3) 和每个客户往来邮件记录自动积累在客户记录中，可以 4) 一目了然知道这个客户的往来记录。 5) 潜在客户低成本联系。 比如群发邮件联系等 商务快车根据多年做网络营销和客户管理的经验，综合数万家中小企业用户的实际需求，开发了简单的客户关系管理模块，主要帮助中小企业高效积累大量潜在客户、快捷联系、方便管理等。 用了之后效果如何。 大量积累潜在客户，方便管理、快捷低成本联系，自然增加了与潜在客户的成交概率，缩短与潜在客户之间的距离，企业普遍感觉方便、简单、高效。 了解之后有什么疑问。 第二章 商务快车销售流程 一、客户寻找 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，就得找到潜在客户在哪里，并同其取得联系。 你打算把产品或服务销售给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。 总的来说，凡是有意向从事电子商务的企业都是我们的潜在客户，如： 1. 新开张或有新产品推出的企业； 2. 有推广意识的企业（ 经常在媒体上打广告 或已经建立有自己独立网站）； 3. 有外贸业务的企业； 4. 习惯于借助互联网（电子邮件、网络广告、网络推广相关服务）进行营销 的 企业； 5. 具备良好的上网条件的企业； 6. 同行业竞争激烈的企业。 7. 从事信息类服务的企业（包括电子商务公司） 8．生产型公司目前也开始关注网络资源，希望能提升自己竞争能力。 哪些客户的购买意识会强一些呢。 经分析，目前在我们销售的过程中，超过 60％的客户拒绝话术都是由于一个根本原因的存在导致的，那就是：对网络营销这种方式的怀疑、观望或不认可，也就是网络营销意识薄弱。 而且每个地区的市场也存在不同程度的差异化。 因此，我们仍然需要将我们所处的市场进行细分。 到底哪些企业会是我们首先应该接触的呢。 实践证明， 各大商贸网站上的注册会员、发布信息的客户和购买了网络营销相关服务的企业相对要容易接受商务快车。 因为这些企业的网络营销意识相对要强，引导他们产成购买行为能在很大程度上将“意识薄弱”这个最大的难题的影响降低到最小。 再加上每个地区都会有自己的一些主打产业，从行业客户出发较容易产生示范影响。 因此，采用“网站”＋“行业”相结合是一种非常高效的方式。 理解了这些，查找客户的方式就很多了。 比如到商贸网上找发布供求信息的客户，购买了阿里巴巴诚信通的会员、中国供应商、 SINA/SOHU推广型服务的客户、在一些商贸网站上做广告 的客户等等。 另外，客户转介绍也是一个很好的方式。 二、电话预约 特点：可以在大量电话联系中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入。 电话预约的目的就是为了取得见面的机会，不要希望通过电话谈成业务。 因此，在进行该项工作前要掌握电话预约的要领： １． 目的明确，就是为了争取到面谈的机会 ２． 言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何准备，处于被动地位，等他反应过来后，会给你制造许多麻烦。 ３． 语气坚定，话语连贯 ４． 用二择一法，提出会面要求 心态准备： 在电 话预约客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不敢打电话给客户的感觉，因此调整好心态是十分必要的，可以用以下几点来鼓励自己，使自己充满必胜的信心： １． 我的产品是最好的，客户需要它； ２． 我的工作是帮助别人解决问题； ３． 我的朋友和家人希望我成功； ４． 我既然从事这一行业，就应该把它做好，电话预约是成功的第一关，这一关我必须要过； ５． 不论此次电话预约能否成功，都要以平常心对待。 例： 跟客户的沟通一定做到语言礼貌、简练、清晰、易懂。 第一次话访： 通常情况下我们接触客户是从第一个陌生电话开始的。 我们的潜在客户一般是在网上寻找到的。 OK。 现在我们就来做一个演示： **先生，您好 ,之前我在网上看到您发布的信息，想了解一下您公司最近是不是打算做一些网络推广。 (了解客户需求，只有需要做推广的客户才是我们的潜在客户 ) 客户：是啊，我们已经做了好多推广了。 业务员：噢 !我也是在 **网上看您发布的信息 ,您是做安防行业的吧 !在网上做的效果怎么样呢 ?还不错吧 !(了解客户在网上做的效果以及是否注重网络推广 ) 客户：还行吧 ! 业务员：噢 !商务快车您听说过吗 ? 接下来可以把商务快车简单的功能做个一介绍 ,根据每个人客户特点的不同 ,策重点也不同 .我们在电话中至 少要了解到以下几点 : （ 1）是否做网络推广 .以前都做过哪些网络推广 ?在哪个网上做的 ?何时做的 ? 效果如何 ? （ 2）客户是做的什么产品，是厂家还是经销商，主要做国内业务还是国外业务。 （ 3）客户是不是负责人，什么职位，在公司负责哪方面的工作。 通常我们要找销售经理，网络部经理或者是老板 （ 4）客户跟老板有没有亲戚关系。 (如果可以的话就了解一下 ) （ 5）如果约到了客户要了解他们能不能宽带上网 （ 6）让他了解了他们的同行也在用我们的软件 了解完客户的情况之后 ,就可以约他，“如果您想了解一下的话，您可以在我这里登记一 下，最近几天我们会有一个免费的演示，我们会在三天之内通知您。 ”或者说“这是一种全新的网络推广方式，您可以尝试着了解一下，帮您在网上赚钱的软件” 不要让客户有思想压力，我这是为了让您赚更多的钱，是在帮您解决推广的一系列问题。 或许我们的软件在业务上能帮到您。 不同的角色需要采用不同的沟通方式达到不同的目的。 前台： 原则是尽可能的短、频、快的达到目的，不要给对方太多思考的时间。 如：小姐 ,您好 !请转一下 **总。 什么事。 有个事情我们之前沟通过，还有些问题要联系一下他。 他在吗。 不在，出去了。 你打他手机吧。 不好意思，我在外面， **总的名片我一时找不到了，这事有些急，请您再告诉我一下。 市场负责人： 你好。 我是深圳市商讯网信息有限公司的 ***，请问您怎么称呼。 我公司推出了一套互联网营销软件，希望有机会向您介绍一下。 您经常上网吗。 注意： 需有针对性的进行对话。 借机了解：该项目主要负责部门、负责人、负责人联系方式（电话分机、 MAIL）、公司主营业务、该公司对网络营销的看法、兴趣 ....... 思考有没有更好的切入客户兴趣的话题和表达方式。 如：“您现在经常上网发布信息，有没有发现有什么更好的方式。 如 果有一种方式能将您要发布的产品广告在几分钟内遍布所有和您行业相关的网站，您觉得如何。 ” “您即将参加行业中这么大型的展会，您希望它的宣传效果更好吗。 这段时间，也许您的客户在网上点击您行业的商业信息的频率会比较高，您希望他们无论去哪个网上都能看到您的产品广告吗。 ”。 我们的客户每天都可能接到很多业务电话，他们为什么要听你讲下去。 这恐怕就取决你有没有更合适的切入话题或与众不同的沟通方式了。 采用二择一法， 要锁定时间由客户选择， 如 ” 您是上午方便还是下午呢。 ” 而不能说：“ 你有没有时间。 ” “我下去去拜访您 好吗。 ”之类的问话。 电话里不要谈的太多，要引起他的好奇 然后伺机约访。 例： 先生 /女士， 您的网络营销意识还是很强的。 通过初次的沟通，我认为我们的服务一定能满足您的推广需求，但这 电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽 个时间当面谈，你看是今天下午，还是明天上午有空。 先生 /女士，我们当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服 务一定会给你带来收获的。 先生 /女士，我 觉得和您聊得很开心的，也学了不少东西。 当电话里聊得太有限了，希望我能有机会拜访一下您，一方面给您做我们产品正式版的演示 ，让您对我们的产品有更为直观的了解；另一方面，也能多一些与您沟通的机会。 您看我今天下午去您那好，还是明天上午您方便一点呢。 三、客户拜访 拜访准备 在见客户之前需要做好几项准备工作： （ 1）、分析客户背景情况 一般分析客户背景情况需从以下几方面着手：  公司的性质、规模、市场分布及运作情况；  公司可能存在的问题；  客户对 产品及电子商务 的认知程度如何； 是否已有借助互联网营销的习惯；  客户所处行业地基本情况；有哪几家较为出名的企业，上网 条件 及公司运作情况如何；  所见人是否具体负责人；具体的职务； 个 人及家人情 况；是否 对电子商务感兴趣 ；  有无竞争对手在联系；是哪一家；  分析竞争对手的情况；价位如何； （ 2）、设定具体拜访目标 通过对客户完全的背景情况分析，得出这个客户存在的问题和机会后，你就可以开始设定拜访这个客户的具体目标了。 （它是你完成客户拜访中至关重要的一步）。 它包括： a)即时目标 即时目标即为见客户当次目标。 每一个目标应是具体的、现实而又乐观的，同时是可以衡量的。 一般来说，第一次见客户需达到以下目标：  全面了解客户的基本情况  全面了解 客户 的基本情况  给 客户 一个良好的印象，且建立良好的友谊，下次见面，就 象老朋友一样  有无竞争对手在联系  全面介绍公司的实力及服务  针对客户的具体情况，提出建设性 建议  尽力能一次性促使成交  对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。 b)、长期目标 并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友等。 （ 3）、准备 引导的切入 主题 有了拜访目标，就需针对客户的情况，准备具体的切入主题，也就是本次重点向客户推荐的服务或试用软件的作用。 一般销售切入点包括以下几方面：  培养潜在客户 ,推广公司和公司的 产品  节约营销成本。  获取需求及竞争对手的信息。  快速有效的找到意向客户 ,使销售对象更有针对性。 （ 4）平和的心态，接受可能出现的最坏的拜访情况，但竭力往最好的结果发展。 （ 5）准备销售装备  完整的销售装备对客户的谈判往往能起到良好的辅助作用。 这些资料包括：  公司的宣传资料、媒体报道、成功客户案例；  销售合同（协议书）；  名片夹及产品报价表；  演示盘，演示号（感觉意向很强的客户最好带上正式版产品）  宣传册（给客户的） 另外，最好能准备几张白纸和二支以上的水笔备用。 （如果是深圳关外的客户，别忘了带上边境证 、暂住证或身份证等有效证件。 ） 面对不同拜访对象的沟通 我们在拜访客户的过程中，要在最短的时间找到关键的负责人至关重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，我们可采取不同的方式。 1） ． 总经理 有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当时签单。 注意事项： 说话要有条理。 一般总经理的时间都是比较紧迫的，这就 要求我们。 不要觉得在老总面前，就显得底人一等，实际上在几年以前，他可能也和你一样是打工者。 要深信，在不久的将来 ，您将和他一样，坐在大班台前面。 2） ． 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了什么时间买，买那个版本，价钱也定不了。 注意事项：加强感情交流与他交成朋友。 因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交。 始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。 3） ． 技术部经理（同上） 注意事项： a、（同上） b、采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说： “ 我是做业务的，在技术这方面，您是专家，我还需要向你学习 ” 4） ． 秘书 具体经办人，只是准备 材料。 但大公司也可起到经理的作用。 5） ． 前台 只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。 了解客户 ： 我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须 有个概括的 了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。 此外，我们还 要 了解客户的购买期望： （ 1） 客户真正需要的服务是什么。 （ 2）客户希望获得什么样的利益。 （ 3）客户希望得到什么样的优待。 （ 4）客户的付款条件。 客户拜访要点 （ 1）简单的自我介绍，交换名片 （ 2）考察 客户办公环境，了解其兴趣点 （ 3）了解客户目前。