准主任培训增员旅程讲座课件(编辑修改稿)

准主任培训增员旅程讲座课件(编辑修改稿)内容摘要：

作时间能自由支配 工作安排自定 万一网 中国最大的保险资料下载网 31 准备面谈资料 • 国十条、保险法 • 公司宣传彩页、报刊媒体报道、招聘广告 • 产品彩页 • 工资条、荣誉证书 • 公司员工旅游集体照、集体活动照片 （员工生日、客户联谊活动、产品说明会 ） 万一网 中国最大的保险资料下载网 32 电话约访 约访的目的： 万一网 中国最大的保险资料下载网 33 电话约访的流程  寒暄致意  确认对方方便通话  简短的自我介绍  打电话的目的  使用二择一法获得面谈机会  妥善处理拒绝  促成面谈的机会  确定时间地点，表示感谢 万一网 中国最大的保险资料下载网 34 小丽的故事 业务员小丽有一同学小芳，今年 33岁，有一个 5岁 女儿。 小芳在医院从事护士工作，喜欢旅游，苦于没有时 间，经常抱怨工作辛苦且收入低，小丽想把她带到公司。 万一网 中国最大的保险资料下载网 35 电话约访话术示范 万一网 中国最大的保险资料下载网 36 课堂练习 业务员小董，原单位同事周姐，性格开朗、为人热情，单位下岗后一直做家庭主妇，喜欢逛街、打牌，孩子在外地读书，爱人工作忙但收入不高，小董想增她来公司。 研讨： 电话约访话术 万一网 中国最大的保险资料下载网 37 电话约访话术课堂演练 • 角色扮演练习 – 三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者 – 由增员人背对准增员进行： 电话约访话术 – 结束后进行回馈：增员人 → 准增员 → 观察者 – 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） – 每轮时间 5分钟， 3分钟演练， 2分钟回馈 万一网 中国最大的保险资料下载网 38  准备笔和记事本 （ 《 准增员对象表 》 ） ， 便于记录  环境安静 ， 便于思考和应答  全身放松 ， 面带微笑 ， 语调柔和  善用 “ 理解 +阐述观点 ” 的拒绝处理模式  时间不宜长 ， 不要在电话里谈具体事项  根据其职业特点选择合适的时间进行电话约访  心态要好 ， 即使未约成 ， 也要保持良好形象 ， 以创造再次接触的 机会 ， 如果未约成功直接进入下一个名单的约访 电话约访的要点 万一网 中国最大的保险资料下载网 39 增员对象 增员目标与计划 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员促成 增员后续跟进 增员流程 万一网 中国最大的保险资料下载网 40 增员接触四步骤 1. 寒暄赞美 2. 了解近况 3. 确认增员点 4. 切入话术 万一网 中国最大的保险资料下载网 41 小丽的故事 业务员小丽有一同学小芳，今年 33岁，有一个 5岁女儿。 小芳在 医院从事护士工作，喜欢旅游，苦于没有时间，经常抱怨工作辛苦且 收入低，小丽想把她带到公司。 增员点分析 ： 工作时间宽松，收入高，待遇好。 增员切入点 ： 保险公司待遇高，工作时间自己决定。 重点资料准备： 工资条、公司员工旅游集体照、集体活动照片。 万一网 中国最大的保险资料下载网 42 小丽：小芳，身材还是那么好啊，宝宝都五岁了， 你一点都没有变。 小芳：老多了， … 小丽： 你还在医院工作吗。 小芳： … （确定增员点 :工作时间宽松，收入高，待遇好 .） 小丽 :有没有想过去找一份这样的工作，待遇是你目前的两倍而 且每年调薪一倍以上，工作时间比较自由，公司还经常组 织免费旅游，你有没有兴趣试一试。 接触四步骤示范 寒暄赞美 了解近况 确认增员点 切入话术 万一网 中国最大的保险资料下载网 43 课堂练习 业务员小董，原单位同事周姐，性格开朗、为人热情，单位下岗后一直做家庭主妇，喜欢逛街、打牌，孩子在外地读书，爱人工作忙但收入不高，小董想增她来公司。 研讨： 增员点分析 ： 增员切入点 ： 重点资料准备： 增员接触话术：。