咖啡产品进超市经营可行性方案(编辑修改稿)

咖啡产品进超市经营可行性方案(编辑修改稿)内容摘要：

面我们可以采取的策略有这几种较为有效的方案。 确定重点门店和产品进场的 SKU 组合 不是所有的超市门店都能够为企业带来好的销售业绩。 不同的区域、不同的系统、不同的门店所产生的销量大不相同。 企业必须事先对超市门店进行深入的研究，对当地的消费 习惯 、门店所处的地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进行深入分析，找到最适合企业产品销量的门店，根据二八原则， 80%的销量来自于 20%的超市终端门店，所以企业必须找出这 20%的终端门店，作为终端销售的重点门店 ，例如易初莲花嘉兴店，刚开业不久，所处的位置也较偏，人流量很少，这样的超市门店我们当然不能将之列为重点门店了。 通常中小企业的产品都有很多品项，每个产品类型、包装、规格面对的 消费者 都不一样，产品的市场接受程度和对企业的 利润 贡献也有所区别，卖得 快的产品一般利润较低，而利润较高的产品一般卖的量会比较少，所以中小企业就需要综合分析产品销量与利润，对产品进场的 SKU 进行组合，选取门店接受程度较高的畅销品，搭配利润较高的产品进行销售。 例如说 隆力奇 小包装的蛇油膏卖得很好，所以分公司就只将蛇油膏进场销售，蛇油膏利润较低，虽然量大，但是他所产生的利润是无法承担零售终端各种通道费用的。 将利润产品和走量产品同时销售，才能既有销量又有利润。 .8. 如何吸引消费者眼球 企业应当在有限的投入下，尽可能多的获取超市终端门店内的货架、端架、堆头、 DM等稀缺资源，在这个 眼球经济 的环境下不仅能更好的吸引消费者的目光，同时更能挤占竞争品牌的陈列位置，降低消费者对竞争产品的关注。 能够获取更多超市终端资源的方法是建立良好的客情关系，业务人员在与超市终端的采购人员、各级店内管理人员、终端门店理货员建立了 良好的客情关系后，就能在货架陈列位置、陈列空间、端架、堆头、 DM、费用等方面获得较为优惠的条件。 科学、全面、有效的利用对超市门店内的各种资源是吸引消费者眼球的基础： 首先，基本的货架陈列给予消费者最直接的感受，企业必须在选择好的货架位置的基础上做到以下几个方面： 集中陈列，门店内同一品牌的产品尽可能的在货架上陈列在一起，以达到最佳的视觉效果，吸引消费者的注意。 通常我们在去超市门店购买 洗发水 的时候，首先吸引我们的眼光的一定是整个货架的 潘婷 、 飘柔 、 海飞丝 、力士，他们利用集中陈列的强大视 觉冲击为公司带来了极高的产品销量； 多点陈列，就是在不同的货架中摆放相同的产品，提高产品与消费者的见面率，增加消费者购买机率。 因为能常消费者购物时需要对同类的产品进行对比，他们不会在第一眼看到这个产品时就决定买下他，而大部分的产品也不太可能让消费者有足够的兴趣再回头来购买，多点陈列的方式让产品多了一些销售出去的机会。 我们经常可以看到海飞丝不仅在架列上有卖，同时还在多个堆头上销售，这样就能提高产品与消费者的见面率； 视平线陈列，货架高度在 — 米之间，是陈列最佳位置，这个位置是消费者视线 最容易看到的位置，同时也是消费者取用取为方便的位置，我们无法想象如果农夫果园陈列的位置在货架的最顶端时，这个产品能卖得掉多少。 其次，我们应该想办法在超市门店内进行一些特殊陈列，进一步增加产品陈列的面积，吸引消费者的关注； 端架和堆头，这是两种超市门店内常用的特殊陈列方式，这两种方式通常与特价或DM 同时应用，这两种陈列方式能在短时间内吸引人气，大幅提高产品的销售额。 但是企业在运用这些陈列方式时也要注意，产品陈列的位置一定是要在超市门店的主干道上，如果放在人迹罕至的角落，那我们购买堆头、端架的 钱就打水漂了； 专用陈列架，专用的产品陈列架不仅可以展示公司形象，同时也能有效的展示产品的特色，与众不同的陈列方式更能起到让消费者眼前一亮的感觉，但并不是所有的产品都适用于专用陈列架进行陈列，一般应用在新品上市、产品利润较高、具有独特的 卖点 的产品.9. 上，否则产品销量还不够交陈列架费用的，那就得不偿失了； 其他陈列，在超市终端内还有产品专区、演示陈列区等特殊陈列方式， 因其费用较高，中小企业对这种陈列方式的投入就应该慎重了。 第三，合理使用助销物。 如货架贴、小立牌、跳跳卡、易拉宝、产品宣传单张、折页等，这些助销物一般成本较低，但使用得当，同样能为企业带来意想不到的销量。 例如 宝洁 在一些超市门店内使用的货架牌，形式新颖，与货架上陈列的产品交相辉映，同时与竞争品牌形成鲜明对比，使消费者一看到产品就产生好感，这个产品能不好卖吗。 第四，终端媒体化。 所 谓终端媒体化就是利用一切手段将产品销售的区域进行包装，使产品非常生动的展示在消费者眼前。 终端媒体化通常有通道、电梯、出入口、收银台、服务台、存取包处海报或吊旗；遍及店内的货架侧立面、货架上方空间的产品形象包装，店内包柱、店内墙体广告；商超的 促销 海报、店内电视投影广播、问询 电脑 、指引牌；各种服装工装、工具等。 第五，店内促销。 企业在投入促销活动时同样需要考虑现有的资源配备状况，并选择好的促销时机、促销手段，做好现场气氛的营造，才能达到好的促销效果； 促销的时机：产品促销一定的选择好的时机，要在超市门店内竞争相对较弱的时候进行促销，这样产品才能在众多产品中凸显出来。 例如一个中小企业的糖果，在 春节 前上的促销，此时所有糖果产品都在促销，这样一个不知名的产品很快就被淹没在产品的汪洋大海中，消费者根本不会有太多的关注。 所以，促销一定要避开竞争激烈的时间，避免与强势产品直接竞争，攻其不备才能打一个漂亮的胜仗； 促销的手段：现在日化产品促销有特价、买赠、捆绑、奖券、抽奖、积分、换购、联合促销等，手段极多，但是怎么用，在什么时间用，那是需要企业及业务人员思量的。 选择促销手段时必须充分了解消费者的消费习惯，所采取的促销手段一定要让消费者觉得物有所值，这种促销足以抵消品牌知名度、产品价格等不利的影响，能够让消费者进行尝 试性消费或保持持续性消费。 例如蜂花护发素，因为产品的单价较低，进行促销时只需要进行一两毛钱的降价或送一些小的产品就足以带来销量的提升；而 资生堂 的 化妆品 因为产品相对价值较高，一点点的降价是不可能带来多少销量的提升的。 气氛营造：在对超市门店进行促销 时如果现场气氛营造成得好，不仅能刺激固定消费者的购买需求，同时也能激起潜在消费者的购买需求。 产品的信息通过人的视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉进行传达，从而使消费者产生购买欲望。 一般来说，一个促销活动进行时，应该通过 DM、海报、广告等方式事先告知消费者，然后在超市门店内显著位置张贴促销广告，促销产品应该以特殊陈列的方式出现在超市门店人流量较大的通道内，堆头用.10. 围幔装饰，端架上贴产品海报， POP 位置显著，信息清晰， 导购 人员着导购装，有条件的还可以用电视或电脑进行产品宣传，这样全方位的包装能有效的烘托促销的气氛。 当然，这些气氛营造的方法并不是每次促销都全部用完，而是选取有效的进行使用。 导购的作用无法忽视 在终端竞争日趋白热化的时候，已经不仅仅是产品与产品的竞争，更多的超市门店内是导购与导购的直接竞争。 一个好的导购员能为企业带来翻倍的销量增长，而一个不好的导购员也许卖的销量还不够给自己发工资的，所以中小企业导购员的使用也应该是非常慎重的。 首先，选择综合素 质较好的人员。 导购员的基本素质要求：良好的表 达能 力、良好的沟通能力、良好的观察力，只有具备以上三个条件的人员才能成为一个好的导购员。 我曾经在萧山。