公司产品销售流程及话术讲解课件(编辑修改稿)

公司产品销售流程及话术讲解课件(编辑修改稿)内容摘要：

促成拜访；递交保单拜访；售后服务拜访。 而我们每次结束拜访前都应做的是：要求推介，获得名单。 假设每周接触客户 25位，促成 3位，每个客户都推介三个名单，而成功率都在 50%的话，从接触面谈结束就要求推介这样获得名单的数量是： 25 3 50%= 而习惯上若在促成后要求推介，获得的数量： 5 3 50%= 要求获得推介的话术精选（一） •王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，（很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的）是不是。 …… •王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的。 （注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的。 （稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的。 （你要耐心地帮客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我 … •王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。 我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买过保险。 （先提个好问题）你知道的有哪几个呢。 （可能有一些，也可能并不多）在你那些可能没买过的亲友中，介绍三个给我认识，让我们先来谈谈你的哥哥。 （据你了解的情况随意举个例） 要求获得推介的话术精选（二） •王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。 （客户一般不会承认）好您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗。 •王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位。 或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位。 … •为什么你觉得他们不错。 他们现在的事业怎么样。 结婚有孩子吗。 对家庭的责任心强不强。 什么时间，在哪里拜访他们比较方便。 （以上问题让客户答一个再问一个） •（当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好，我向我的好朋友，也是您认识的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行，他马上就提到您的名字，因此今天特意拜访您，我们能不能相互交换一张名片呢。 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 要求获得推介的话术精选（三） •王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。 您能不能介绍向位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我。 •王先生，您是否对我的服务还比较认可呢。 不晓得您对我们的工作有什么看法。 （引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干。 （半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈。 •王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。 在说再见之前还有一件事要靠您帮助。 您有没有想过一开始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的。 现在你的看法又是怎样的。 对我的服务还有什么要求呢。 （有要把重要的记下来）王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做。 （引导）是不是介绍给自己的熟人。 您能不能帮我引荐三个呢。 要求获得推介的话术精选（四） •王先生，谢谢您成为我的第 300个客户，虽然现在越来越多的人买保险，但还是有很多人排斥保险。 其实他们是不知道该选择什么，心中有一些疑问无人解答。 不知道您的亲友中有没有这亲子的。 … 我十分愿意帮助他们用寿险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。 •王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我相请您吃个便饭，好好聊聊。 顺便请您再带一两位你的好朋友一起来，相信您的朋友一定不会错的。 您先不一定要告诉他们我是做保险的，好吗。 •王先生，当您遇到突发、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪三个人。 是这样的，我们公司为客户着想，推出了“紧急事件联络卡”。 王先生，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件联络人。 您在这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话。 谢谢合作。 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 获得推荐名单以后几件重要的事 王先生，您能将您推荐的人名亲自写在我的笔记本里吗（准备好笔记本和笔，很诚恳的） 王先生，您能不能现在就打个电话帮我联络一下。 因为您先打个照呼然后我再约个时间，这样子会比较好。 （你应该边拨电话边讲）好，电话通了，王先生请 —— 王先生，您能不能在我这张名片上签个名，那我到您的朋友那里就不会被认为是冒充的了。 王先生，为了更好的为您的朋友服务，能不能介绍一点他的情况：年龄。 收入。 爱好。 家庭情况。 （做好笔记） 王先生，您放心好了，您给我的名单我只是去咨询一下，看我能帮他们做些什么。 其实有我今天，全靠有您这么关心我的客户，再次表示感谢。 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 如何获得推介的方法 一、通过赠送薄礼的方法 二、通过事先布雷的方法 三、通过缘故关系的方法 四、通过给予惠利的方法 五、通过抬高赞美的方法 六、通过故事案例的方法 七、通过例举好处的方法 八、通过请客吃饭的方法 九、通过良好服务的方法 十、通过顺便介绍的方法 主顾开拓十大要诀 每天补充“计划 100”。 每天拜访掉一个准客户，力争上两个新名字。 要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于 每天新认识的人有多少。 因此要避免把精力过于集中在缘故市场。 培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。 直到确认他们不是为止。 将大部分时间化在合格的准客户身上，把暂时希望不大的“磁蛋”拿开，避免浪费时间。 服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要。 力争使老客户的保险多样化，全面化，家庭化。 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 开拓一个属于自己的目标市场。 掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效益。 无论是街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成 专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户。 成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助。 在寿险业中的贵人就是影响力中心。 争取每十人中间培养一个。 注意结交没行业的推销员，彼此交换客户名单。 另外还可以在各行业物色助销员，这已被证明是非常有效的。 老记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂 四，如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，两个介绍四个，无限连锁推介下去。 推销这个行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来。 每天比别人多见一个 客户 每天就多增加一次 机会 这就是超越别人一点 的秘诀 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 销售就是沟通 接触是沟通的开始， 说明是沟通的过程， 促成是沟通的结果。 而如何讲话（ SPEAK），如何提问（ ASK）， 如何倾听（ LISTEN），以及如何观察（ LOOK）， 就是沟通的四大要素。 如何观察 •学会用含笑的眼睛去看着客户，让对方感受你的善意和诚意。 •随时观察客户表情，行为和细微变化：拼命拒绝代表内心紧张，面带犹疑代表不信任，身体后仰代表不重视，时常走动意味你可能不受欢迎。 •经常要用眼睛直视对方的眼睛，尤其是当人们要拒绝的时候，你从他们的眼睛中就能看出来：目光回避，慌乱，不自然。 有些人一撒谎就看得出来。 •察言观色最主要的就是不用对方开口就能领会他们的意思。 做个识趣的人，才会受欢迎。 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 如何倾听 •一个急于说的人，很显然是将自己的利益放在第一；而一个专心听的人，才能发现并满足客户的需要。 •全神贯注地听客户讲话是对他的尊重，并能很快赢得客户的好感，从而得到他真正的心声。 •许多销售员的通病是边听边思量自己随后要说什么，甚至不等客户说完就插嘴。 事实上这样根本就抓不住要点。 •在听的过程中最好面含微笑，频频点头，并随时附和，表现出善解人意的样子。 这样容易激发客户说话的兴趣。 •所谓听话听音，就是要听得懂客户已经说出来的话，和没有说出来的话，以及真正想说的话。 •真正认真地听还必需随时作笔记，把客记的实情和需求重点记下来，便于将来做建议书说明以及促成时用。 关于提问 •擅长提问，并鼓励客户多说，是让准客户进入寿险推销流程最快捷，最有效的方法。 •提问是控制面谈的最重要的手段，因此必须事前对拜访对象先做了解，然后准备相应的问题。 •询问的最主要的目的就是为发控明准客户的意向，更多地获取准客户的资料。 •问要问得有理由，让客户容易回答，并愿意回答。 要从简单的、大家都有兴趣的问题问起。 因此询问是有技巧的。 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 提问的 8个技巧 开放性的问 李小姐，您平时的兴趣爱好是什么呢。 引导性的问 沈先生，以您作为一个家长（生意人）的立场上，您对寿险有什么看法呢。 证询性的问 姚主任，为了不影响其他人，是不是能找个比较安静的地方，比如您的会议室。 暗示性的问 刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗。 锁定性的问 梁先生，您是不是觉得这些保障对您将来已经足够了。 否定性的问 唐小姐，您不会不关于自己的医疗保障问题的，是吗。 不确定的问 董先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了。 我很想听听您的意见。 选择性的问 高太太，您要将正式保单送到办公室好呢，还是直接送到您家里。 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 如何讲话 •首先声音能够显示出一个人是否自信。 声音太轻，颤抖，口吃结巴，甚至语无伦次，都是缺乏信心的表现。 •与客户讲话时凑得太近，或离得太远都不合适，一个很重要的技巧就是走到相近客户一只手的距离才开口。 •最使你失望的是客户根本就没有在听你所讲的话，因此你要在客户真正听的时候才讲重要的话，而不要只讲自己感兴趣的话。 •不要在客户面前背诵话术，这样会让人感觉不自然，而是应该掌握话术的重点并化成自己的话去讲。 陌生拜访话术精选（一） 客户：你找谁。 AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。 （镇定） 客户：你有什么事吗。 AG：我不知道能否占用你一点时间。 客户：你倒底有什么事。 AG：我是平安保险公司的，但我今天并不打算要你投保，我能坐下来讲吗。 （客气地） 客户：我不想买什么保险。 （我已买过了） AG：这是我过去（最近）经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您服务，但我有三个问题可以让你来决定需不需要我的服务 … 陌生拜访话术精选（二） 这位先生您好，我代表平安公司，希望能听到您的一些宝贵意见，这项调查是为了提升本公司的服务。 您最不喜欢的业务员是什么样的。 您还没买保险的主要原因是什么。 如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人。 您会选择投资型的，储蓄型的，还是医疗保障型。 最后冒昧地问一下您的所有收入加起来每月在两千元。