北海市和安商港招商推广策划报告46页-商务谈判(编辑修改稿)

北海市和安商港招商推广策划报告46页-商务谈判(编辑修改稿)内容摘要：

0 首层 7000 二层 6000 三层 6000 四层 6000 五层 6000 合计 37000 三、租金递增建议 第 1— 3年 这是的商场开业初期，是经营起动阶段，不论商户还是管理公司，必然都有一定的经营难度，需要共同进行市场培育，商场才能逐步做旺，建议第 1— 3 年的商铺租金不作递增。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专 业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 第 4 年开始 —— 经过 3 年的市场培育和商场营运，随着经营逐渐走向正轨，商场品牌的确立，和安商港开始进入新的阶段。 建议商铺租金从第 4 年开始递增，第 5 年租金标准建议每年递增 5%，第 6年开始才根据 北海商业市场的发展状况，对商铺租金另作评估，确定租金递增幅度。 四、优惠促租措施 减免租金优惠 为了促进各类商家的尽快签约，早日达到本项目的招商目标，在短期内形成热租的场面，在保证开发商基本利润的基础上，作减免部份租金的优惠。  秒秒金计划 为了吸引商户尽早达成租赁协议，建议实施越早租赁租金优惠越高的“秒秒金计划”。 先将对外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照达成承租协议的先后，制定相应的租金优惠比例，如： 在 20xx 年 1月之前达成承租协议，给商户予租金 9 折优惠； 在 20xx 年 2月之前达成承租协议，给商 户予租金 ； 在 20xx 年 3月之前达成承租协议，给商户予租金 ； 在 20xx 年 4月之前达成承租协议，给商户予租金 97折优惠； 具体优惠比例和时段在招商时另作确定。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专 业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。  首年半租金 先将公开的租金标准往上提高一定的幅度，在招商时为了吸引商户，建议以“首年五折租金” 的优惠方式来引诱重点商家的进驻，表面造成是对各个租户大让利，让租户在一个短期内不知不觉地形成抢租的心理。 “半租金”措施在公开招商前期，规定一个期限内（视具体情况安排）实行首年半租金优惠策略。 注：商铺租金标准是和安商港的高度机密 ，只能由高层执行人员掌握，不可随便向外泄露。 增加商户装修期优惠 通常商场都会给予商户免租装修期，以便于商户装修、办理证照等开业筹备事宜，越大的商户装修期越长，大型超市和百货商店的装修期将长达四个月至半年或以上，小商户也会要求给予装修期一个月。 具体装修期将视和安的商场装修程度而定，在招商前根据大小商户，制定标准的免租装修期限。 为了促进商户进驻，建议在招商的中、后期，在给予商户装修标准期的基础上，根据商户的知名度及规模，增加一至两个月的免租期，以刺激商户的承租。 送广告宣传牌使用权 除了外立面的 几幅大型广告牌外，商场内也需设置一定量面积在 — 3 平方米的小型广告牌，既可活跃商场的商业气氛，也可增加收入。 户外大型广告牌只送给主力商户（超市、百货和快餐店），其他商户有需要须另行租用或优惠租用；其他品牌商户可赠送场内小型广告牌。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专 业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 广告牌的赠送只是一定时期的使用权，通常为一年，制作费用由商户负责，和安只提供广告位置。 试业期减免管理费 很多商户对商场开业前期能否做旺都存有疑问，事实上，大部分商场在开业后的前一、两年经营均处于发展期，营业状况有待市场培育。 为了打消品牌商户的疑虑，建议在试业阶段（需 根据具体情况确定，可将试业期设为三个月或半年）实施减少或免交管理费的优惠，以降低商户的经营风险，帮助商户渡过经营难关。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专 业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 第五部分 招商阶段划分与具体执行策略 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专 业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 一、招商的标准流程： 为了便于更好地顺利开展本项目的招商工作，我们根据项目的推进并建立了一个标准的招商执行流程，可以让我们的招商工作可以有步骤地进行。 二、 招商管理控制 招商人员质素管理，针对招商人员进行上岗前岗位培训；招商分类分级等管理手段都是有效的方式； 招商项目的质量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合项目的目标市场定位的合作商； 确定招商条件 寻找目标客户 客户洽谈 条件谈判 招商定位、业态分布、商铺面积、租金确定、年期确定 寻找方式、圈定范围 客户接触、客户意向 谈判手段、谈判技巧 合同细则 签署时间、定金数额 客户进驻 进驻时间、装修情况、交铺标准、试业及开业时间 试业、开业 营业成功 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专 业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 招商项目的风险控制，对有意向的合作商经营稳定性要进行一定的调查分析，优先选择经营稳健、管理有序、行业商誉好的经营商作为合作伙伴，避免盲目招商带来的隐形风险； 招商项目的进度控制，项目筹备阶段招商工作有别于营业后的调整性招商，要求在有限的时间段内完成全部招商项目的 80%以上， 商场 才能顺利开张营业。 三、招商阶段划分 （一）筹备期 20xx 年 11月前 主要工作： 招商队伍组建与培训 商铺间隔 租金标准的确定 确定目 标商户 分别前往北海、南宁、柳州、桂林、广州、深圳等地搜集当地目标商户资料，广州与深圳的搜集工作由广州凌峻总部同事负责进行 现场招商中心开放 市场引导系列报道 招商资料准备 招商法律文件准备 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专 业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 （二）意向登记期 20xx 年 1月 前 本阶段中主要的工作为：对有意向在项目经营的商家进行登记，为下优质商家的筛选奠定基础。 同时，在 南宁、柳州、桂林、广州、深圳等地 全面 开展商家召集（ call客）工作。 前期通过报纸广告将和安商港的招商信息发布，通过专人的服务小组进行跟踪，促进优质客户的引进工作。 和安商港招商分为两步进行：第一步是大客户招商和外地招商，确定主要品牌商家和主力店，第二步是一般客户的招商引进。 大客户洽谈确定与外地招商 1）外地招商对象要求不在于大，而在于精，必须是在广西地区有很好的知名度和美誉度，属于国内知名品牌或者国际知名品牌。 2）大客户和知名品牌商户可享有选址优先权。 大客户和知名品牌的经营必须考虑符合业态经营的原则，所选取的铺位和经营种类必须符合已经初步预定的功能布局和经营范畴。 南宁、柳州、桂林 招商工作 —— “走出去、引进来” 和安商港的在 南宁、柳州、桂林 进行招商工作 ，必须采取“走出去、引进来”的策略。 对于当地的品牌商家进行筛选，必须符合和安商港的经营业态。 并在当地进行广告投放、开招商会等活动，发布和安商港在当地进行招商的信息，或将招商信息直接邮寄给目标品牌商家。 邀请当地的品牌商户（包括事先未接触的商家）参与当地进行的和安商港招商说明会，对有意向且符合和安商港业态定位的商家积极地引进。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专 业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 1）成立三个专门的服务工作组，每组三、四人，分别进行前往南宁、柳州、桂林等地开展巡回招商工作，同时宣传和安商港。 外展招商工作组由凌峻的同事带领。 广州及深圳地区的招商主要是针对主力商户 、大商户和知名商户，在凌峻广州总部设立和安商港招商联络处，一方面便于商家联系，另一方面有助提高在南宁、柳州、桂林等地招商的号召力。 （在招商手册中的联系方法，建议除北海、广州外，更将强盛在香港的写字楼作为海外联系点，以扩大和安商港在国内外的号召力） 2）外地招商需要投放一定量的广告支持（见第六部分和安商港招商推广策略），并配备招商用具如展板、招商手册等。 工作程序： 工作组同事收集南宁、柳州、桂林的品牌商家名单， 必须落实到具体地址、电话、联系人、经营项目种类 当地发布招商广告 工作组同事将和安商港招 商的资料通过快件形式邮寄给商家 工作组同事进行电话回访，征询商家意见，收集整理意见资料 发送和安商港举行招商说明会请柬， 基本确定参加招商说明会的商家名单 在南宁、柳州、桂林分别召开和安商港招商说明会， 争取引入实力商家进驻和安商港。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专 业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 本地商户的洽谈与甄别  进行数量统计，明确其经营种类、营业面积、所经营品牌，并制定详细的商场区域分布图，加以标识。  对其经营能力、经营实力、经营品牌的支持力度进行分析，制定综合实力等级分制度，在正式招商和经营当中，尽量满足综合实力高的本地经营客户；  综合实力不足 和品牌实力不够者，进行限制进入或经营年限的限制；  对于有能力本地客户，在满足其个性化要求的基础上，如果存在经营类型与和安商港的整体经营业态有重大出入，必须劝说其同意调整铺位位置，进行经营业态的调整。  为保证经营实力和防止投机，品牌商自营时，必须进入行业 3年。